铅笔道作者 | 吴欣晓

上海松江区跑出一个隐形冠军：嘉强智能。其激光切割头市场份额超 60%，服务全球近 2000 家集成商客户和数万家终端客户。今年年初，嘉强智能获数亿元 B 轮融资。

2007 年，硅谷归来的李思佳被命运推上创业路，先推广美国产的激光头到创立嘉强自动化，从硬件走向软件再做智能平台和生态服务，参与中国激光智能设备产业变革。

短短十年，工业激光器价格从百万元暴跌至千元级的 " 平民价 "，让激光设备从 " 贵族机 " 飞入寻常工厂。

嘉强智能拒绝行业巨头的垄断模式，首创 "A+B+C" 开放生态战略：鸿鹄之志，赋能激光智造。即通过自主研发的 " 工业鸿蒙 " 嘉强鸿平台 xEOS 操作系统 （融合了边侧的鸿蒙通用非实时系统和端侧鹄骋实时运动控制系统），让客户牢牢掌握核心工艺（Connect），结合智能激光硬件（Beam）与自动化软件（Automation），实现工业装备真正的自主灵魂和差异化竞争能力。

在 " 绿色制造 " 与 " 国产替代 " 双重风口下，一个千亿级的激光智能设备蓝海正在爆发——切割、焊接、甚至科幻般的 " 边打印边切焊 " 复合增减材制造，正重塑汽车、新能源、航空航天领域。嘉强智能也跑通了商业闭环，年销售额约五亿元。

声明：访谈对象已确认文章信息真实无误，铅笔道愿为其内容做信任背书。

01 转型契机：光通讯泡沫催生激光革命

铅笔道：你进入激光设备领域的契机是什么？

李思佳：1997-2007 年我从朗讯 Lucent 到读博最后到硅谷硅飘的十年，经历过光通讯装备的起起伏伏和互联网泡沫破灭的第一波，很多光电子企业开始寻找新方向，部分转向工业领域。光通讯行业的规模驱动和中国制造大幅降低了光器件成本，这为工业激光器的普及创造了条件。那时工业加工基本上是 CO2 气体和 YAG 固体激光器的天下。

当时我在硅谷的 Oplink 公司，我们在珠海的工厂有几千人，硅谷团队高峰也近千人，后面不断裁员。世纪之交的通信泡沫这一波转型，很多人从通讯科研 IT 转向光通讯，包括我。我最后一份工是在 Optiworks/BizLink，还是做光通讯的光器件，客户包括朗讯、思科。

后来一个前同事告诉我，底特律有家公司叫 Lasermech（美国镭射麦克激光公司）想在中国设亚洲办事处。就这样，2007 年我加入了 Lasermech，成为亚洲区的负责人回到上海。那时我在硅谷没结婚没买房，就 " 卷铺盖走了 "。我的第一批客户就是大族激光、华工激光、楚天激光，济南捷迈和上海团结等这些国内大厂，他们要买欧美品牌的激光头等。

铅笔道：今天跟创业时相比，行业有哪些变化？

李思佳 ：09 年创业其实是被迫的。我汇报的美国老板突然过世了，我从员工变成了代理商。我有电磁场微波电子工程的背景，所以想选自动化方向主航道发展，激光只是个载体细分市场先开始业务拓展。

从 09 年到现在，我觉得进步最大的是两点：

第一是需求推动和成本降低。激光加工（光制造）取代传统加工（电制造），核心驱动力是光制造的速度、质量、效率高，绿色环保。

但最关键的是成本大幅下降。这得益于光通讯行业培养的人才和降低的光器件成本，加上中国巨大的制造业体量。

过去光纤激光器很贵，现在变得平民化、普惠化了。过去二氧化碳激光器贵、维修麻烦、研发成本高，而光纤激光器柔性好（光纤传输）、设备开发门槛大大降低，用户没有光路污染风险等。

结果就是，激光从一个非常细分的赛道，变成了一个真正的较大规模的行业和产业。从业人员、集成商、生产商、开发者、用户数量增长了上千倍，工业激光设备本身从 " 贵族机 " 变成了 " 平民机 "。

第二是信息化和智能化的互补。

互联网演进，尤其是现在人工智能的发展，和激光加工形成了非常好的互补。激光本身是非接触式制造，天生就很容易被自动化，能快速适配很多行业，取代或升级之前的工艺和开发新工艺。

信息化技术，像人机料法环、MES 系统的普及，能更快地将这种新型加工手段更高效的导入生产系统。

不像六七十年代虽然有激光，但太贵、集成门槛太高。现在的装备本身就是智能终端，软件、数控系统、自动化程度的提升，为激光技术的快速导入创造了巨大契机。

铅笔道：光通讯产品价格从最贵的时候到现在变得平民化，价格差距有多大？​

李思佳：给你个具体数字：十年前我们当年买一台 1000 瓦的激光器，花了 100 万人民币。

现在只要 5000 块左右，掉得渣都没了。原来一个激光头卖十万，现在就卖 2000 块，这就是现状。

铅笔道：疯狂掉价除了国产替代，还有哪些更深层原因？

李思佳：国产替代包括同质化竞争，确实加速了这个过程。但根本上讲，光纤的材料成本和其它相关器件的确也是随着规模量产后大幅降下来了。

过去贵，主要是科研成本和产业链不够成熟、不够重视。

光纤激光器最关键的成本之一就是玻璃（光纤）本身。中国本身就有庞大的光纤产业，比如长飞，他们做通讯光纤。

通讯光纤是无源的，是信息通道；工业激光用的是高功率的有源光纤。

早期高功率光纤遇到技术门槛，比如功率大了会产生 " 光子暗化 "、功率下降这些问题。但经过国内外企业的学习和突破，技术门槛确实降低了。门槛一降，很多人就冲进来，价格战、规模效应，再加上真实需求巨大，成本自然就下来了。

特别是咱们中国人勤奋肯钻研，在降成本细节工艺上很下功夫，就这么把成本彻底打下来了。

图注：西装下藏着闯劲，镜片后透着笃定，他是李思佳，为热爱的事全力以赴

02 生死抉择的技术路线

铅笔道：今年 2 月你提到，十年前推动工业数字软件项目时心有余悸。当时面临哪些风险？团队做了哪些突破性改变才把项目做成？

李思佳：心里没底，因为我们选择了一条和同行比起来更难的路。

我们主业是做激光头，后来我们做自动化，想用德国倍福（Beckhoff）的软硬件做激光解决方案，这需要软件和 CNC（数控系统）。

当时面临技术路线选择：一条是像倍福这样的开放式软 PLC 路线（倍福内部底层的系统底座叫 CoDeSys，底层是软 PLC 和软 motion 运动控制的结合）。

另一条是像国内上市公司 " 固高 " 那样的板卡 PLC 路线（做运动控制卡，插在 PC 的 PCI 插槽上 , 所谓的硬 PLC）。

我们纠结后选择了类似倍福和 Codesys 这样的软 PLC 路线。

要知道，我们后来的主要竞争对手，像柏楚、维宏这些公司，几乎全走的是固高那种板卡路线。！

板卡路线起步快（买 PCI 卡插 PC 里就能满足实时性要求），卖四轴卡、六轴卡、八轴卡，多轴就用多台 PC 或多块卡。

而我们选的软 PLC 路线，理论上一个 CPU、一台电脑（甚至树莓派），只要算力够强，就能控制上百甚至上千轴，这是未来趋势。

当时立项走软 PLC 这条路，心里真没底能不能走通。

但我们从底层开始，花了十二三年时间，把基于 CoDeSys 的系统国产化了（当然不是从零开始，也参考了很多开源代码，不断修改完善自主研发）。

我们相当于自己做了里面的运动控制。回想起来，这十年每年投几百万硬着头皮干这个，算是走出来了。

去年我们卖了大约一万五千套自主的、每行代码都可修改的软件系统。

铅笔道：这段经历带给你的变化是什么？

李思佳：真是一把辛酸泪。创业真不是纯技术或纯管理问题，还涉及市场选择。

我们开始就家族企业起步，贸易为主，还拉兄弟同学加入做服务、后来做市场和销售。这种家族及朋友成员参与的作坊式、家族式做法压力较小起步容易。因为早期体量不大（靠激光头代理和相关配件贸易等），开拓市场和生存作为第一考虑，也没急着要高举高打全面的切割焊接软件的应用研发，倒是从容启动了软 softPLC 运控的底层研发。

2017 年我们融了一轮天使资，18、19 年左右国内外相关的一些行业公司想并购，IPO 战略模糊等影响也可惜很多人员被挖走等等，加上内部高管因各种原因离职或变动影响，市场机会错失——这一系列都是管理问题。

创业 16 年，我从工程师转型算悟出些战略门道，希望加快引入 IPD、铁三角、阿米巴模式这些理论参考来制度创新，落地战术和执行力。

但说实话也是边学边干。我深刻体会到，我们在管理上交的学费，甚至比在技术和市场决策上还高。

管理就是生产力，管理一旦掉链子，战略执行就必然掉链子。我们的战略其实没大变过，但执行层面总出问题。我个人反省，问题主要在管理上和制度系统上。

03 从家族作坊到职业化重生

铅笔道 ：创业过程中，哪段经历最刻骨铭心？有没有因为人员问题给公司带来较大损失？

李思佳：有。18、19 年那真是跌宕起伏。

18 年美国一家公司准备收购我们，合同都签了 80%，后来又谈干脆百分百收购。这一变动让公司战略方向陷入纠结，到底是上市还是被收购？​

决策摇摆导致部分股东退出，就连部分核心骨干也受外界影响种种原因选择离开。包括有些合作收购方以收购旗号来尽调，变相是想挖人，后来看有些其他收购案例，看透这种做法。我个人不敢苟同。

2018-19 年折腾，天使轮资本相对缺乏耐心也担心这个纯硬件激光头的赛道是否能走出来等原因退出。我们非常理解和感谢他们早期的支持，只能动用家底儿自有资金，硬是把这些股份全部回购了回来。

那时正值公司十周年庆典前后，管理人员变动、兄弟离职、回购压力，算是我们经历过最大的一场挑战。那时候是真没办法，就是硬撑。但说实话，如果不交这个学费不折腾，那时可能也有上市排队的机会。

铅笔道：为什么现在做利润反而更难了？

李思佳：现在我们规模大了出货量五万左右个激光头，但问题是毛利率在降行业在卷。软件没及时推出，全靠卖激光头硬件撑着。量是做大了，可价格一路往下掉。当年激光头还有 40%、50% 的毛利，现在能有 20-30% 就不错了。

铅笔道：毛利率下滑根本原因是什么？

李思佳：产品同质化太严重。我们软硬件整合发力晚了点。去年一万多套切割软件才算第一次上了台阶粉墨登场。好在用户认可度高，系统能用好用，价格也属于 " 良心价 "。我们尊重对手，但必须差异化竞争。选择软 PLC 路线是先有了一个自动化的软件底座，才开始应用层的切割软件，焊接软件等模块化延申，支持 APP 和小程序，创新且不走老路。

图注：嘉强智能把激光业化作另外一种开放生态（生态图 xEOS）

04 破局之道："ABC 模式 " 重构产业生态

铅笔道：为什么没软硬件一起做？

李思佳：那时国内行业还没走软 PLC 这条路，上规模之前也是各司其职，软硬件同行融合 A+B 而且 1+1 大于 2 也是这几年才被广泛接受。

当时我们团队毕竟缺软件基因。研发团队偏硬件，真正做核心软件的人不够。加上激光头还能赚钱有点舒适区，我们也没下狠心全力投入软件。

其实软件立项算早，但真正推出稳定产品是五年前，传感器稳定迭代和套料等到现在也花了好多年。中间因为管理变动、资本问题进度慢了。

软硬结合是合理的。光学控制需要软件深度配合，不是简单买第三方软件或激光头拼凑。

性能提升需要软硬协同，再往上就得靠工艺和算法了。

打个比方：激光头是 " 锅 "，传递激光能量给材料；软件是 " 甩锅 " 的运动控制。但菜好不好吃，关键在 " 厨师 " 的算法和 " 菜谱 "（工艺）。这些核心竞争力应该留在客户手里，而不是交给供应商的软件公司。

但现在行业问题是，软件垄断企业掌握话语权，客户习惯用它的软件，又不支持做二次深度开发和 IP 保护，导致工艺需求都交给了他们。所以很多客户无法让工艺变成自己的 APP 沉淀下去，这其实是开放与封闭的博弈和路线选择。

我们的做法是提供开放软件，让客户能把工艺想法固化在本地，留在客户这里。

这也是我们推的 "A+B+C" 逻辑：A 是自动化 / 数控软件（甩锅），B 是激光头 / 光束（锅），C 是在此之上的独门工艺秘方（菜谱和厨艺），这才是核心ＡＢＣ竞争力。

我们坚定加入开放系统阵营，只是起步晚、执行慢了。激光头仍是主业（虽然被恶意挖人交过学费），三千万、六千万（瓦）的中高功率头还是基本盘。

铅笔道：二次开发难度很大，具体难在哪？对于行业来说，专利保护是不是至关重要？

李思佳： 对，非常重要。

所以我们推的是 xEOS + xAPP 的思路。我们不只做控制系统，更想做数据管理甚至未来赋能 AI 的平台，本质是操作系统。你可以理解为——我提供的是底层如 Windows 般开放的平台，你可以在上面装自己的软件（如 Office 或 WPS）。

核心是降低使用门槛。

在我们的平台上，客户可以自定义编程，然后封装成自己的小程序、工艺包。不需要买外界的，在我们开放的软件里就能直接用。

这就好比诺基亚和苹果 / 安卓的区别：苹果虽然封闭但有 APP 生态；安卓则开放，卖给 vivo、oppo、小米——小米就是很成功的安卓例子。

现在我们做国产替代，所以同时布局了安卓兼容和自主研发的 " 鸿蒙款 "，未来会把车间管理、实时控制等全套系统都嵌进去。最终目标就是全面实现 " 国产鸿蒙化。

铅笔道：嘉强智能 "ABC"（软件 + 硬件 + 工艺）算是打通整个闭环么？​

李思佳：是的。在工业领域，真正追求的是工业闭环，对加工结果负责。软件（A）和硬件（B）是工具，而工艺（C）才是核心，可能是当前制造行业存在诸多问题的核心痛点。

以一家行业知名公司为例，其作为软件公司长期稿垄断 " 配方 "，吞噬客户工艺，下游集成商无力自建研发团队，客户知识产权得不到保护，导致行业同质化严重、疯狂内卷。

与之不同，我们拒绝板卡封闭路线，选择软 PLC/ 软 CNC 的 开放路线，并推出工业鸿蒙 + 小程序平台（xEOS+xAPP 模式新范式），旨在降低开发门槛，保护各方工艺 IP，构建健康可持续成长的生态。

良好的生态如大自然般多元，需要工业 4.0 的阳光空气土壤和水分类似的公共要素，可当下上游公司过度逐利，便阻碍行业发展。工艺封闭在软件中而独占鳌头，定价不合理，使下游沦为 " 装配工厂 "。

行业悲哀之处还在于大家被 " 绑架 "，缺乏创新。所以未来 "A（自动化软件） + B（激光头硬件） + C（工艺）" 模式中，C 的占比会越来越大，行业要以工艺和应用场景驱动，而不是单纯靠软件。

我不想用软件 " 绑架 " 行业，我们是希望软件像 " 水 " 一样赋能整个行业，让客户挣钱，我们做 " 送水人 "。具体来说分为三方面：

一方面平台是基础：做分布式的边缘计算平台。数据存在你自己设备上（边缘端），不跑到我们云端服务器——保证你的数据主权和安全。

第二生态是核心：打造 " 激光界的微信小程序 "。想象一下，微信自己是个超级 APP，里面有千万个各式各样的小程序，用完即走、不用下载更新。

我们要做的就是让激光行业上下游——每家企业都能基于我们的平台，轻松开发管理自己 " 私域流量 "（工艺、应用），形成独特的 " 工艺小程序生态 "。

第三服务是粘性：免费提供开源的底层工具（如基础 MES、ERP），帮中小制造企业低成本管好设备、用好数据、提效增收。本质是用工具帮他们把数据价值挖出来。

但制造业难在哪儿？从业者意识和习惯，很多人对数据不重视、对工艺保护没概念，觉得抄抄就行，又担心创新被抄袭，死循环更缺创新的动力。

铅笔道：目前公司客户最多的行业是哪些？

李思佳：激光本质是工具，就像刀既能切菜也能砍伐其它材料用于不同场景，关键看客户怎么用。目前我们客户结构可以分成金字塔形三层​​：

最大基础层（钣金加工五金等行业）：这是量最大的基础市场。

依赖中国巨大的钢铁产量（宝钢等的板材、管材），最终用于建筑框架、汽车 A/B 柱、脚手架等等。这个行业中国有几十万家中小钣金企业，是最重要的基本盘。

中间成长层（汽车 / 新能源）：这块增量大，但门槛相对高（安全性要求高），涉及很多三维切割和焊接（机器人应用多）。新能源电池也属于这块，我们正在逐步渗透。

顶层高精尖（医疗 / 航空 / 增材制造）：附加值最高但市场相对小众。

同样是激光焊接，焊一个保温杯和焊一个心脏起搏器，价格天差地别！对安全性、品质、一致性、瑕疵容忍度的要求完全不同。

这中间的毛利也是由上到下的越来越高。

铅笔道：海外拓展方面，日后会投入多少力量？

李思佳 ：我们正在进行业务拆分。计划独立控股一家子公司（或引入额外资本），专门运作 "RayTools" 这个海外品牌。

十年前我们收购了 RayTools 为出海做准备，所以嘉强有点像 " 中国的小米 "，有自己的 " 富士康 "（生产制造）；而 "RayTools" 更像一个海外营销品牌。

这就像区分 " 中国小米 " 和 " 美国苹果 " ——国内市场需要高性价比，海外市场需要差异化品牌和服务。

现在重点推海外市场也是基于三方面，

一方面是已有基础：我们产品其实已有 30%-40% 间接卖到国外了。

其次是避开内卷：国内市场太 " 卷 "，价格压得太低。

海外市场允许我们卖更高附加值的产品（如智能头、远程诊断服务），而不仅仅是低价值重复制造。

第三方面来自产能支撑：我们在苏州新生产基地年底设备进场，明年就能投产。计划把产能扩大一倍、两倍甚至三倍，留出大部分给海外业务。

05 未来战场：三大场景定义新工业母机

铅笔道 ：激光设备将成为 " 新工业母机 "，未来十年最看好的三个爆发场景是什么？

李思佳：我最看好的三大场景始终围绕激光的核心优势 —— 绿色、高效、高精度，分别是：

第一是切割，替代传统加工方式的主流赛道。激光切割正在压缩等离子、火焰切割等传统工艺的空间。中国每年数千万数亿吨钢材需要加工，激光切割的效率和精度是传统工艺无法比拟的。

第二是焊接，从 " 替代 " 到 " 主流 " 的技术升级。激光焊接不会完全取代电阻焊、气保焊，但会成为高端高效高精度制造的首选。

比如汽车白车身焊接，激光能做到毫米级精度，这是传统工艺难以企及的。未来在新能源电池、航空航天等领域，激光焊接会成为 " 技术门槛 " 的代名词。

第三是增材与减材复合制造：工业 4.0 的典型场景。这不是简单的 3D 打印，而是 " 激光增材（如金属熔覆）+ 减材（切割）" 的复合加工。

举个例子：用激光一边打印模具，一边精准切割修正，这种 " 一站式制造 " 正是工业 4.0 " 大规模定制 " 的理想形态，尤其适合航空航天、医疗等高附加值领域。

看好这三方面主要是基于：

- 技术适配性：激光是非接触加工，天生适合自动化与软件定义制造，就像给工业装上 " 智能神经系统 "；

- 时代红利：中美技术对抗加速国产替代，而激光加工符合 " 绿色制造 "" 碳中和 " 的全球趋势；

- 生态价值：我们不想做 " 孤勇者 "，而是要像 " 厨房赋能餐馆 " —— 提供激光工具让各行各业（钣金、汽车、医疗）做出差异化产品，形成 " 各炒各的菜，共办一桌席 " 的健康生态。

铅笔道：AI 对企业和整个行业带来了哪些改变？

李思佳：这绝对是颠覆性的，新范式切换可能五到十年就会迎来 AGI。

比如我们正在尝试 "Laser GPT"（激光领域智能问答工艺生成等），从零到一突破。过去要翻厚厚的 PDF 手册解决工艺问题，现在直接对话 AI 助手。其实这都是为了提升生产效率（productivity），而不是搞人工智能噱头。

不得不说 AI 落地缺人才，制造业里有软件和 IT 背景的人本来就少，能留下来的更难。

铅笔道：现在最关心的三个问题是什么？

李思佳：第一是管理调整。

我们十几年了，不能总靠人治，得让管理层从高管到基层都形成复盘和认知提升的文化，把每个部门都变成自我驱动的小团队。

第二是激光行业得做减法，就算上市也要聚焦最擅长、能赚钱又有差异化的领域。

我们干了十几年，团队里有野心勃勃的高管，也有躺平的，这跟公司定位直接相关，得敬畏行业，知道自己该在哪片海里游泳。

第三是自动化和 AI，这相当于给激光赛道装了两个翅膀，一个是软件自动化，一个是 AI 决策。

我们得让团队都有这种 " 低配四驱 " 思维，提升认知才能打硬仗，比如死磕产品极致、精准抓客户需求 —— 哪有完美的事，都是摸着石头过河。