图片来源：蓝鲸汽车记者摄

蓝鲸新闻 10 月 22 日讯（记者 李卓玲）"L4 赛道最早一批创业者从 2015、2016 年开始，到今天十年了。如果未来 2-3 年还没有一个商业化成功的，那说明这个赛道有问题。"

10 月 21 日下午，新石器创始人余恩源在接受蓝鲸汽车记者采访时表示，相比此前几轮融资，投资机构对其关注重点正在发生变化，主要集中在商业化、出海和技术三个方面。

以商业化为例，其指出，物流赛道的融资最早是很难的，新石器去年和今年这两轮，拿到了比较多投资和资源，其实是投资机构期待在 L4 领域看到一个成功的商业化路径。

作为 RoboVan（L4 级无人物流车）赛道头部玩家，新石器刚于 10 月 20 日宣布完成 E 轮 4 亿美元融资。截至目前，新石器累计融资规模突破百亿元人民币。余恩源透露，此轮融资原计划是融 2 亿美元，最后超募了一倍。

从投资方阵容看，阿里系身影成为业界关注的焦点。据新石器披露，本轮融资由博裕投资与某国家级基金联合领投，阿里巴巴 AEF NextGen 香港基金、Monolith 砺思资本、纪源资本、淡马锡旗下 Vertex Growth、华映资本、广汽资本、金鼎资本、朗玛峰创投、正大机器人、领航新界、高鹄资本等机构参与投资等。

值得一提的是，今年 1 月，同为 RoboVan 赛道头部玩家的九识智能，宣布与菜鸟无人车就无人车业务达成深度战略整合；菜鸟以自身无人车业务注入、现金投资等方式，成为九识股东。如今，阿里巴巴旗下基金又出现在新石器投资方名单中，引发外部猜想。

对此，余恩源直言，不用太多解读。" 投我们这个基金叫阿里巴巴 AEF NextGen 香港基金，它是阿里旗下众多基金里的一支，所以我不认为它代表阿里的某种态度。"

在谈及融资细节时，余恩源指出，本轮融资中，有不止一家投资人此前并不看好无人配送赛道。

" 他们被打动的原因，是接触之后看到我们在坚持一件事儿，探索最优的 TCO 方案，全称是全生命周期综合运营成本。对新石器来说就是北极星指标，这个指标我们从创业第一天起到今天没变过。"

不过，资本持续涌入的同时，行业竞争也在升温。

今年以来，原本深耕乘用车 L2 级智驾赛道的企业，也开始向无人配送领域拓展。今年 7 月，Momenta 宣布旗下 RoboVan 业务落地苏州相城。Momenta 创始人曹旭东此前曾表示，未来五年，其 L4 业务的发展排序依次是 RoboVan、Robotruck 和 Robotaxi。

被蓝鲸汽车记者问及如何看待 Momenta 这一新玩家的入局，余恩源毫不吝啬赞美。

"Momenta 是一个非常强的公司，我们很佩服他们。" 他坦言，其一直把 Momenta 视为一个值得尊重的 " 假想敌 "。目前也在判断或验证：通用自动驾驶技术能否 " 吃掉 " 所有的行业？

在余恩源看来，物流行业有大量的 " 毛细血管 "，包括场站、工厂、小区、商户、用户等，这里头是否需要一个垂直、扎得很深的应用系统，还需验证。

"如果说通用自动驾驶技术能‘吃掉’一切，在物理世界领域，他们肯定会超越我们。但如果说这 10 万亿美金的物流行业，需要一个深入的应用系统，我们是有我们的战略级机会。" 余恩源对记者说道。

以下为对话实录（在保留原意基础上删减整理）：

谈新融资：投资人更关注商业化等，有不止一家之前并不看好无人配送赛道

提问：跟之前几轮融资相比，投资人关注点有没有发生变化？

余恩源：相比之前几轮融资，投资人关注点我觉得有三个：

第一是商业化。物流赛道的融资最早是很难的，我们去年和今年这两轮，拿到了比较多投资和资源，其实是投资机构期待在 L4 领域看到一个成功的商业化路径。L4 赛道最早一批创业者从 2015、2016 年开始到今天十年了，如果未来 2-3 年还没有一个商业化成功的，那说明这个赛道有问题。

第二是出海。新石器无人车在海外是断崖式领先的，不是说跟谁竞争的问题，是我们自己怎么样做好交付的问题。去年我们在中东有了第一个突破点，今天我们在全球已经有二三十个点，从中东、欧洲、东南亚已经延伸到拉美、北非，很多个国家都开始对无人车开放路权，有点星星之火的意思。

第三是技术。投资人对新石器有个很关键的期望，就是 L4 级自动驾驶端到端到底能不能实现？在 L2 赛道里，世界模型、VLM、VLN 基本得到了验证，那么在 L4 赛道里会是什么样？全球都在探索，我们的投资方很希望看到新石器在物流赛道里把这个事情给做出来，在商业上是可行的。

提问：此轮融资的投资方有阿里巴巴，之前菜鸟的无人车业务与九识合并，现在阿里巴巴又投资新石器，怎么看这种关系？

余恩源：首先，阿里投我们这个基金叫阿里巴巴 AEFNextGen 香港基金，它是阿里旗下众多基金里的一支，所以我不认为它代表阿里的某种态度。同样的，菜鸟无人车与九识合并可能也是一样，阿里巴巴是一个大平台，它会有一个独立商业选择的过程，同时也要看这个公司、这个赛道和它的生态怎么结合，对它的价值是什么，所以这个我觉得不用太多解读。

谈到融资过程中的细节，这一轮有不止一家投资人之前并不看好无人配送赛道。他们被打动的原因，是接触之后看到我们在坚持一件事儿，探索最优的 TCO 方案。TCO 全称是全生命周期综合运营成本，对新石器来说就是北极星指标，这个指标我们从创业第一天起到今天没变过，我们一直在坚持这件事，所有的研发、运营都在奔着这个指标。投资人看到了我们对这个指标的坚持，听完我们介绍所有的数据以后，他们认可这是对的。所以说还是回到我们所说的长期主义。

提问：投资方会不会提出一些要求？

余恩源：我们的投资方各有各的风格，但大家的价值观是趋同的。我们团队认定的方向，没有投资方非要让我们去干另外一件事。比如 TCO 这个事，规模化、商业化能不能做出来？他们关心的事跟我是一样的。

提问：新石器为什么会在这个时间节点拿到一笔 4 亿美元的巨额融资？

余恩源：其实这轮融资是去年 D 轮融资融资之后的延续，因为赛道继续在高速发展，今年的增长速度又是去年的 2 到 3 倍，加上整体的政策环境也有非常大的利好，还有一个要素是海外业务。海外业务今年的增长比去年也是非常大，去年算是一个打基础的阶段，今年就开始在全球很多市场落地开花。所以说综合这些因素，今年在融资方面，我们在赛道中是比较好的一个热点。

提问：这轮融资 4 亿美元，是原定的计划，还是超募的结果？

余恩源：超募的结果。我们原计划是融 2 亿美元。

提问：投资人和你们有没有设置业绩对赌？

余恩源：我们超募了一倍，你觉得还会有这样的条款吗？

提问：距上一次 D 轮融资有一年时间，这一年间新石器做了哪些有价值的事情？

余恩源：这一年我们做的事情特别多，我们去年经常说一个月需要干之前一年的事，到了今年变成了可能一个星期就要干过去半年的事，事情很多。

具体来讲，一个 L4 的赛道，或者说 L4 的产品大规模落地过程中，我们碰到了从监管、安全，到运营、技术，到供应链、产品质量，几乎所有能遇到的事情。我们现在车队每天行驶超过 100 万公里，是美国 waymo 的几倍。我们现在从规模和行驶里程上来看，都是全球最大的无人车队，所以对于安全行驶的泛化性，路况的泛化性等，我们都碰到了，可能全球没有任何其他自动驾驶公司碰到这么多。

我们从中国走向中东，走到欧洲、东南亚等，现在已经有 20 多个国家有新石器的车，我们碰到了大量关于数据合规，关于政策法规准入等各种各样的问题。其中绝大部分问题，可能在全球范围内都没有其他公司遇到过。这个事情的意义在于，可能新石器是自动驾驶行业，可能在未来扩展到具身智能行业，是第一家这么大规模开始落地的公司，我们就将承担在这个落地过程中，所有复杂的、系统性的问题。

目前海外收入占比不到 10%，目标用 3 至 6 年反超国内收入

提问：新石器预估今年的营收会是怎样一个增长？

余恩源：我们今年的营收应该能做到去年的两到三倍这个区间。 

提问：就目前而言，国内业务跟海外业务占营收的比重大概是什么情况？

余恩源：目前海外收入占比还不到 10%。今年海外市场在起量的过程中，需求量很大，但交付量还在爬升阶段，所以说我估计明年海外业务的占比会增加。

提问：新石器能打动用户的产品或者服务是什么？现阶段和未来主要的收入来源是什么？

余恩源：吸引用户或者是改变竞争格局途径，新石器唯一认准的就是 TCO，我的流量入口就是成本。对于我所有的客户，我只要帮助客户降本，他就会用我，至于是卖车还是租车，还是提供运力服务都可以，只是从降本角度来说，提供运力服务是最好的模式。

提供运力服务，我能做别人也能做，这没有门槛。但把 TCO 做好这个事，有门槛。

物流是一个开放性的复杂系统，成千上万个要素，你要一个一个调优。除了算法，还有车辆的 QCDS，还有各种各样的运营指标，每一步要做准确的判断，所以说一个卓越的运营体系，往往是别人难以替代的。

到今天为止的收入结构，卖车还占了相当大的一个比重。接下来我们会想办法把重心渐渐转到服务，以履约服务的收入为主。过去，无人车公司都希望把产品卖给用户，用户自己用，接下来新石器会把无人车做成服务产品，会需要很多的合作伙伴，比如加盟商等，我依然会卖车给合作伙伴，他们再提供服务给客户，大家按照不同的角色去分成。

到明年，可能卖车收入还是占大头，因为运营服务收入有一个累积的过程，到后年或大后年，比例渐渐会反转过来，服务收入就会占大头。这样的好处是，卖车的毛利率没有服务收入高，真正的边际成本递减引起质变，就是当我有了 10 万辆无人车在运营，产生服务收入，有可能突破的边际点就来的会比较快。

提问：海外布局和规划如何？

余恩源：我们在海外会和不同合作伙伴在各个国家设立合资公司，大家都会共同投入，目前海外资金充足。

我们目前已经在 20 多个国家设立办事处，其中中东区域拓展速度较快。今年订单数量已经破万，但受过去三个月船舶停靠等因素影响，目前交付量不到 1000 台。明年交付速度会加快，预计中东明年将有上万辆车开始运营，甚至有可能出现一些单城市规模比中国还大的城市。欧洲今年进展较快，已有多个国家进入试运行阶段；韩国已经实现规模化拿路权，新加坡、东南亚、拉美等地也在同步推进海外业务。

我们内部制定的战略目标是，用 3 至 6 年时间，实现海外收入超过国内收入。我们的愿景是打造一个全球化的 AI 物流基础设施，普惠全球，而不是只服务中国市场。原因是我们发现无人车真正的市场是一个普惠的市场，它可以降本，能把原有运输成本降到二分之一，甚至是四分之一。

这个时候真正的获益者，并不是中高收入人群，因为这些人群不会因为几块钱的配送费而改变选择。但低收入人群，比如很多外卖小哥、快递小哥，几块钱的运费差价会直接影响他们的消费决策。我本身就是从这个人群走出来的，所以我非常理解。所以低成本、高 TCO 效率的 AI 物流基础设施，属于普惠基础设施。我们的志向，是依靠这套普惠基础设施，服务好现有有人物流基础设施覆盖不到的人群。所以我们早晚要进入非洲市场，我们甚至认为非洲会是一个巨大的潜力市场。

提问：您提到海外收入未来会超过国内，目前您个人精力在海外业务上是怎么分配的？

余恩源：目前分配占比还比较少，只占我精力的几分之一。海外现在还处在星火燎原的早期阶段，基本都在做 POC 验证（概念验证），事务量不算大。我每个月会和海外同事沟通，要么他们回来，要么我飞过去交流。现阶段我的主要精力还是放在国内业务。

提问：具体在哪些事项上分配精力？

余恩源：投入最多的是组织建设，也就是招人；其次是产品技术，发展到当前阶段，产品技术层面冒出很多细节问题；剩下就是常规事务。比例大概符合李想总（理想汽车创始人李想）提到的 631 精力分配方式。

明年一定能盈利，内部对此态度 " 刀枪不入、全力以赴 "

提问：我们目前是 3 万台的体量，到年底预计能做到多大规模？海内外同步扩张，产能问题要怎么解决？

余恩源：到年底我们正在冲刺，希望规模提升至 4 万台左右，新增 1 万到 2 万台。这个目标挑战不小，每个季度环比要实现两三倍的增长，这是第一点。

第二个产能问题，其实我觉得中国有个特别幸福的事情，就是中国有太多优秀的生产企业。我们要做的就是把他们团结起来、分工协作。目前我们已经和广汽、上汽、五菱合作，后续还在对接其他厂商，希望联合国内优质、有意向合作的企业，共建生态，共享产能。

我们不会自建新增产能。这也是一个悖论。我们很难在制造端比拼五菱、上汽大通这类成熟车企。新石器的优势在于理解应用场景、擅长运营，并且全力打磨适配物流场景的技术，这也是合作车企认可我们的地方。所以近期我们很大一部分精力和投入，都放在对接、团结这些合作伙伴上。

提问：目前技术研发主要投入在哪些层面？

余恩源：主要是三个方面。第一个是模型化，模型化占用了我们很大一部分投入。从细节来说，包含模型本身的选型、训练、数据飞轮的建立，以及工程化交付基础设施能力的建立，投入体量很大。大家也知道，蔚小理、特斯拉等企业在这一块投入都是天文数字，一年几十亿，特斯拉可能一年上百亿美金。我们作为物流赛道的企业，我们利小、事多、链条长，在这方面稍微增加投入，整体支出就会出现非常明显的上涨。所以我们在谨慎加大这块投入的同时，控制投入的 ROI（投资回报率）。

第二个是产品层面。我们今年推出的新产品，综合效能达到以往新产品的 3 倍以上，目前正在逐步推广，暂时还没有大规模对外宣传。虽然车辆看起来同样是 6 方或者 3 方的规格，但综合使用效能是过去的 3 倍以上，我们在这上面投入了大量精力。举个例子，我们车辆的生命周期，从原先的 5 年提升到了 8 年，还有十几个指标都实现了大幅提升，相关效果已经在现场运营中体现出来。再举个例子，过去车辆每日有效服务时长，也就是可工作时长大约 12 小时，现在已经提升至 18 小时，这些提升都是突破性的。这块投入也比较大。除此之外，我们已经和上汽大通、五菱、广汽等多家车企达成战略合作，开展分工协作、共建生态，这些都是我们重点投入的方向。

第三个是调度系统。当无人车增加到一定规模，并且在部分城市形成足够密度的时候，比如青岛城阳，该区域内我们无人车的数量已经超过有人驾驶的商用车的数量。这些无人车不像人类一样可以自主灵活判断，所以必须配套一套复杂的管理调度系统。

我们做过相关数据统计，把 Robotaxi 和 Robovan 都计算在内，全球自动驾驶车辆合计排名前十的城市中，有 8 个在中国，其中有 6 个是以新石器的无人车作为主力运营。这从侧面说明，我们需要建立非常厉害的云端大脑，由云端大脑来统筹安排车辆在哪里接单、去哪里充电、去哪停靠，同时做到不干扰社会交通：早晚高峰主动避让、避开学校区域、遇到特殊情况及时避让，要思考各种各样复杂问题。这个项目从前年、去年开始，我们一直在重金投入。

提问：今年研发费用持续加码，同时还要推进大车业务、海外业务等，在此情况下明年真的能盈利吗？

余恩源：我对企业经营的理解。如果不全力以赴，这件事是做不成的。逻辑推演、判断市场趋势、做出战略选择是一回事；怎么调动团队，让所有人认同目标和愿景、全力冲刺，是更关键的事情。明年是不是一定能盈利？我们内部的态度就是刀枪不入、全力以赴，必须做成盈利。

提问：对具身智能方向有什么具体规划吗？

余恩源：我们的具身智能产品一定是能盈利的具身，而不是只做演示的示范性产品。我们做具身智能，会根据我们的算法、场景结合程度，把它做成一个可以规模化量产，并且能够盈利的产品。只有能达成这些条件，我们才会动手。

我们会有一些概念性产品先发布，但是我们不会拿这些产品去做任何资本化的事情。我们在等，一方面研发需要很长时间，另外一方面我们一旦量产，它就是一个 PMF（投资回报）得到验证，确实是可规模化的产品，这是我们的原则。 

提问：有没有时间表？

余恩源：具体看产品，具身智能方向我们有很多个产品，已经有 1.0 的产品在规模化应用，只是很多人认为具身智能就是人型机器人，但我们不是这样看，在我们的概念里，具身智能是根据物流场景设计出来的搬运和装卸机器人，它的形态不一定是人形。

谈 Momenta 入局：非常强的公司，将其视为值得尊重的 " 假想敌 "

提问：如何看待 Momenta 等新玩家入局 Robovan 赛道？

余恩源：Momenta 是一个非常强的公司，我们很佩服他们。他们在技术上、组织上、执行上都是全球首屈第一流的公司。

其实我们一直把 Momenta 作为一个值得尊重的 " 假想敌 "，我们在判断，或者说我们在验证：通用自动驾驶技术能否吃掉所有的行业，还是有一些足够深的行业？因为物流有大量的毛细血管，包括场站、工厂、小区、商户、用户等，有大量毛细血管，是不是这里头有一个垂直、扎得很深的应用系统。我们在验证这件事情。

如果说通用自动驾驶技术能吃掉一切，在物理世界这边，他们肯定会超越我们。但如果说这 10 万亿美金的物流行业，需要一个深入的应用系统，我们是有我们的战略机会的。

提问：Momenta 好像把 Robovan 视为他们未来五年发展排序的第一位，其次是 Robotruck 和 Robotaxi？您怎么看？

余恩源：从短期发展时间轴来看，与 Robotruck 和 Robotaxi 比，Robovan 肯定排第一。保不齐后续我们可能也做 Robotruck 和 Robotaxi。

提问：就通用自动驾驶能否覆盖全部场景这个话题，那大模型公司的多模态能力会否直接夺走自动驾驶这条赛道？新石器布局的是什么模型路线？

余恩源：首先我的判断是，大模型快速发展，对于我们物流赛道的应用而言，只有好处，没有坏处。第一，我们属于行业落地应用，赛道空间足够大；第二，我们对接真实物理世界，拥有海量实际场景和 Case（案例），大模型需要依托我们来落地执行；第三，GPT-6 也好，DeepSeek 也好，千问也好，他们的投入如果拿到物流场景来用，那就是笑话，投入产出比是不合理的。大模型需要物理载体，由我们做定制化、改造之后，才能落地到物理世界，这一点我们已经验证过。

为什么大模型发展对我们利好？第一，它替代不了我们。除非量子技术发展到可以直接生成实体机器人，那另当别论，在现阶段，大模型越强，对我们越有利。第二，底座大模型能力变强，会抹平各家之间的基础差距。不管是 VA、VLA 还是世界模型，底座能力越强，其实应用跟着也变强，投入就渐渐的减少，应用层企业之间的基础差异会缩小。也就是说，头部大模型企业想直接甩开我们，难度很高。
我们可以分层搭建，包含车端模型、云端模型、世界模型，依托持续变强的底层模型能力。现在是很好的窗口期，大模型持续迭代，不断向外溢出技术能力；而我们在场景认知、行业 knowhow 和运营沉淀，是他们无法替代的，这是我的第一个观点。

第二个观点，从技术投入上看，VA、VRA、VLM、世界模型、基座模型，本身没有想象中那么玄乎。回看过去十年，支撑这类模型发展的，核心也就三四篇关键的论文。真正的功力在于，新石器是一个物流行业的公司，而物流行业是个利小、事多、链条长的行业，所以我们的目标不是训出一个特别强的模型，而是能训出一个 ROI 上非常好看的模型，这是我们正在探索的路线。

团队同事经常会问我，怎么体现我们的技术先进性。我说第一个结论是绝对不能跟 Momenta 比，比了你就死，因为人家有乘用车，有 Robovan、Robotaxi、Robotruck，而我们目前只有 Robovan，你比你就死。第二，我们要探索一条路径，在 ROI 形成良好闭环的前提下，落地我们的 VA、VRA、VLM。所以我们的思考逻辑是这样：我们并不纠结于到底是 VA、VRA 还是 VLM 路线，核心是找到 ROI 最优的那条路线。

无人配送行业进入了春秋时代，很担心赛道人太少

提问：您曾提到 2026 年是无人配送车爆发元年，从如今年底这个节点来看达到了吗？评判标准是什么？

余恩源：其实达到了。我认为有两个标准。第一是政策利好，今年政策层面已经达到预期；第二是应用规模，今年我们的规模相比去年增长三倍，预计明年还能再增长三倍，这个增长趋势会持续较长一段时间。

提问：无人配送行业真正进入大规模的商业化普及标志是什么？

余恩源：首先第一个标志是政策。无人配送要大规模的商业化普及，一定要有国家层面的顶层设计。对我们来说，政策方面是持续有利好出来的。第二个是商业模型是不是足够优秀？这个我们验证完了。我们的商业模型能够做出一个比较高利润的模式，超过 60% 以上的毛利，这个是从单车收入来看。第三是规模效应。我们正在验证。未来可能我们的无人车数量会快速增长，比我们预期要快很多，可能是 10 万辆、50 万辆，我的边际效应在哪会出现拐点？这是下一个需要验证的，我预计大概明年能够得到答案，验证完的结果就是公司实现整体盈利。

提问：类比一下过去几年新能源汽车行业，有蔚小理，有特斯拉等。新石器在无人配送行业里，是怎么给自己去定位的？

余恩源：无人配送赛道不如他们大，新石器实力远远不如这些公司。但是，分析这个赛道的要素，我们有运营，汽车公司是卖产品，新石器是卖服务，这会是一个不同于新能源车行业的新物种。

提问：未来三年行业最大的变量是什么？

余恩源：我认为未来三年行业最大的变量是安全，安全会导致政策变化。安全本身是一个复杂系统，不只是不能发生事故，还包括不能干扰公众日常交通，否则容易引发舆情，舆情风险也属于安全范畴。所以我们在各地积极配合政府部门建立无人车管理平台，让交警、政府部门能够有效监管无人车，避免行业野蛮生长。一旦野蛮生长，这个行业就有可能会发生导致政策转向的问题。我们内部所有核心人员的 OKR，第一条就是把安全、合规放在最前面。海外也是同样逻辑，国内对行业的包容度相对更高，海外基本是零容忍，不能出现任何问题。

提问：您是否认为现在无人配送行业已经进入到了格局固化、尾部出清的阶段？

余恩源：我觉得是这样，无人配送行业进入了春秋时代了，百花齐放、百家争鸣，我们非常乐于见到这个局面，这才是赛道。

我说过，我们很担心的一点就是赛道人太少，而不是赛道人太多。无人配送是一个从无到有的新赛道，是中国人去创造的，从无到有创新出的一个赛道。早先几年里，我们很孤独，我们很害怕走错了，没有竞对，就是你一家，肯定走错路了。现在这么多人进来，我们热烈欢迎。我们认为无人配送是一个开放共赢的赛道，我们做好自己的事儿就好。