"具身智能在比较长的时间内不会变成蔚来的主要业务，都是用战略投资的方式去参与。 "

作者丨王瑞昊

编辑丨李雨晨

雷峰网独家获悉，9 月 8 日下午，蔚来创始人、董事长、CEO 李斌面向公司全员进行了一场内部讲话。一个多小时的交流中，李斌谈到了中国汽车行业正在经历的剧烈变化，也谈到了蔚来过去一年多以来经营质量的持续改善、未来三年的战略方向和 " 第二增长曲线在哪 "。

中国汽车行业正在经历从未出现过的局面：就在李斌全员讲话前的几个小时，乘联会发布的最新销量数据显示，今年以来，中国乘用车市场累计零售 1,171.6 万辆，同比下降 20.8%。李斌称，中国汽车产业已经进入 " 决赛最残酷的阶段 "。

但在此背景下，李斌仍然认为，蔚来仍存在巨大的增长空间。在行业整体销量下降两成的背景下，蔚来 1-8 月销量同比增长 57.9%，领跑行业。据一周前发布的蔚来二季度财报显示，蔚来 2026 上半年营收已排在中国市场自主品牌第三名，仅次于比亚迪与吉利。

" 未来 3 年，我们的核心任务就是聚焦主业，聚焦高端，聚焦核心市场，这三个聚焦。我们可成长的空间还非常巨大。"

面对众多车企下场参与具身智能的热潮，李斌回应，蔚来可能在比较长的时间之内都是用战略投资的方式去参与，不会变成主要业务。" 这个行业有非常多的创业公司，我们愿意通过和创业公司合作的方式去进行探索。"

李斌认为，蔚来主业的增长空间还巨大。蔚来的全栈技术能力、品牌建设积累、用户服务与社区业务将在后续持续释放长期积累所形成的差异化价值。

他以服务与社区业务为例，2025 年全年营收首次超过一百亿元，今年上半年营收为 58 亿元，并已连续多个季度实现盈利，利润已经足以覆盖充换电基础设施方面的投入，已经能够支撑起蔚来的第二增长曲线。" 这是一门保有量的生意，也是其他公司并不具备的价值。"

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李斌当天讲话主要内容

各位同事大家好，非常高兴再次跟大家交流。首先要感谢大家的努力，这段时间大家都很拼，谢谢大家。

汽车行业进入四大新阶段，蔚来逆势增长

国内的汽车市场挑战非常大。今年 1 到 8 月份下降了 20% 多。另一方面，在行业销量总体下降的情况下，又加上技术的迭代、变迁，竞争也会变得越来越激烈。中国的汽车产业确实进入了决赛最残酷的一个阶段。

我之前说过，中国汽车产业进入到了四个新阶段，第一个就是竞争最残酷的阶段，压力还是非常大的，大家对市场残酷性要有比较清醒的认知。原来是大盘在增长，现在虽然我们还在增长，但是很多竞争的挤压也会传导过来，一定要做好最充分的思想准备。

在这样的大背景下，我们还是实现了逆势增长。今年 1-8 月份，蔚来公司三个品牌销量都创造了历史新高。1 到 8 月份完成了 262,893 台交付，同比涨了 57.9%。如果大家要去做一个比较，今年 1 到 8 月份中国国内的乘用车销量下降了 20.5%，刚刚出来 8 月份的数据跌幅进一步扩大，所以整个行业还是比较有挑战的。我们有逆势的增长，是靠大家全力以赴的努力。

从去年下半年起，我们就讲蔚来开始进入到高质量发展的第三阶段。什么意思呢？就是交付量、营收、经营利润、毛利率、运营质量、运营效率、品牌，都要高质量发展。大家确实也看到了过去一年多的时间，公司在各个方面的进步。

我们的品牌价值持续提升。今年上半年，蔚来品牌在 40 万以上的市场一直都是排第一名，7 月平均销售单价超过了 43 万，接近 44 万。乐道品牌的平均价格在 24 万，比奥迪就少 2 万块，比凯迪拉克高。萤火虫在高端小车市场占了接近 70% 的份额，MINI 和 smart 加起来只有我们（份额）的一半。

这背后的支撑就是过去这么多年我们在研发上的投入，在技术创新上的投入，在充换电基础设施上的投入、销售服务网络方面的投入。我们一直坚持高品质，坚持全生命周期的质量，在供应链、制造等各个方面的投入，体系能力的建设，让大家看到了这个成果。

我们的经营质量持续改善。从去年四季度开始，已经实现了连续三个季度的盈利，而且虽然今年以来原材料成本大幅上涨，我们的毛利率还是持续保持在一个比较高的位置上，整车毛利率在 18.5% 左右。非车业务，服务与社区的业务毛利率在 17%、18% 左右，有的季度能超过 20%，我们在服务与社区方面的利润已可以覆盖充换电基础设施方面的投入。

纯电渗透率加速爬升，年底前有望突破 50%

纯电的渗透率还在加快上升。刚刚公布的 8 月份数据，新能源车的渗透率已经到了 65.2%。纯电在新车市场渗透率已经达到了 45.3%，是唯一还在增长的动力形式。纯燃油车 8 月份下降了 45%，增程、插混也都在下降。现在只有纯电还在增长，8 月份纯电的销量是增程的 8.6 倍。如果再去细分的话，换电的纯电涨得是最快的，同比增长将近 60%，为什么能做到？背后都是一些很本质的基本规律。

去年 8 月 21 号在全新 ES8 产品技术发布会上，我说了 " 增程大三排 SUV 的黄金时代已经过去，纯电大三排 SUV 的时代正在到来 " 的拐点论。全新 ES8 预估一年能交付超过 15 万辆，平均单价是 40 多万；ES9（订单）现在还要等三个月；乐道 L90、L80 在所在细分市场份额也排在前几名。

底层逻辑就是纯电给用户带来的体验收益，已经远远超过了用户充换电不方便的体验损失。纯电技术在进步发展，比如我们乐道 L90、蔚来 ES8 能装几个箱子的大前备舱。这是各方面沉淀技术进步带来的量变到质变的产品体验。

另一方面，我们现在建了 4000 座多换电站，和同行一起建了那么多的充电桩。现在（全国）公共充电桩已经超过 500 万根，把私有桩加在一起 2500 万根，到哪都有充电桩。充换电基础设施越来越发达，密度越来越高，网络效应越来越强，所以纯电的使用体验越来越好。趋势一旦起来了就不可逆转。

今年四季度新能源渗透率很有可能突破 70%，8 月份现在已经 65.2% 了。新能源里现在已经接近 70% 是纯电，年底前单月纯电渗透率有机会继续创造新高，超过 50% 是可能的。

终局是什么？到 2030 年新车销量里 90% 的车都会是新能源，新能源里面的 90% 会是纯电。中国的基建这么快，纯电的技术发展也越来越快速，这个趋势很有可能比预想的还要早到来。

从品牌混沌期进入品牌澄清期

用户在买油车的时候，最重要的选购因素是品牌。因为油车经过多年的发展，产品层面已经比较同质化，而品牌代表了技术、产品、质量和服务等很多东西，买什么品牌的车也关系到怎么表达自己。

但在新能源市场，前几年因为技术还没有收敛，百花齐放，出现了很多新的品牌、新的技术，市场进入品牌的混沌期。每个品牌可能都有自己的一招鲜，但到了一定时间以后，也会进入同质化。当产品越来越同质化，用户在买车的时候，品牌就变得越来越重要。根据麦肯锡今年的调查，用户买新能源车，品牌因素已经从去年的第五名提升到了今年的第二名。

我认为品牌的优势对我们是非常重要的。蔚来、乐道、firefly 萤火虫三个品牌都有非常鲜明的品牌特点。三品牌面向的目标用户人群，品牌的核心理念，原创的设计等各方面都是清晰的。做品牌这件事我们是非常认真、有体系的，我们从第一天开始就非常重视品牌。所以用户现在选择蔚来、乐道、萤火虫的时候，都非常清楚的知道为什么这么选择，这非常重要。

蔚来是从高端品牌入手，现在在三四十万价位的高端品牌可选择的不多，BBA 用户是今年 ES8、ES9 销量的主力来源。

而原来买丰田大众高线产品的用户，喜欢低调产品的用户，都非常喜欢乐道。既有品味，又能体验蔚来体系的技术、品质、服务，乐道作为高品质的家庭用车，开到单位去也很合适，既不高调，也不平庸，很得体。

萤火虫是最安全的小车。9 个安全气囊，不管是中保研的碰撞测试，还是欧洲的最新标准碰撞测试，都是第一名。对小车来说这是非常了不起的成绩。安全是品牌很重要的一部分，只有确保安全才能自在发光。我早上送小朋友上学开的就是萤火虫。

从单点竞争进入体系竞争

汽车行业从来都不是一个单点竞争的行业。蔚来从成立的第一天开始，就希望能建立体系竞争力。不管是从产品的定义，或从技术研发，到供应链、制造、质量，还有用户服务，我们都希望是体系的竞争。在一个长跑的行业里，单点竞争是比较难持续领先的。

现在市场这么激烈的竞争里面，杂音会很多。希望大家对行业的发展趋势要有自己的判断。人无远虑，必有近忧，把长期的事想清楚一些，现在做的事情才有方向，才能够真正实现高质量发展。

保持战略定力是非常重要的，不论是从技术路线，还是产品规划，或各个业务集群的运营体系，我们都要保持战略定力。汽车行业就是泥泞路上的马拉松，行业又处在变革的时期，我们要保持自己的定力，把自己的事做好，把本事练好，最终一定能够达到我们目标。稳扎稳打，在研发上持续的突破，做好运营，做好产品，做好服务，经营脚踏实地，该省的钱就要省，该花的钱也会花，精打细算把账算明白。

还是要练基本功，持续提效，持续深化 CBU 的机制。结硬寨，打呆仗，日拱一卒，久久为功。

02

现场问答环节

问：三代 ES8 和 ES9 上市以来表现不错，公司从产品、销售和经营管理上总结了哪些成功经验，可以复用？新产品后面节奏是什么样的？市场看起来很期待。

李斌：二代产品，产品定义和产品规划确实没有达到预期，在 23 年的时候我们做过一些比较深刻的复盘，建立了蔚来目标市场的分析框架。24 年以后，不管是蔚来还是乐道，在开发产品、做产品规划的时候，要进哪个市场，在哪个细分市场去形成自己的引力场，我们变得比以前要清晰很多，有所为，有所不为。

公司每年投入非常多精力去做市场研究，通过深入研究市场，才可能从配置焦虑症、参数焦虑症里解放出来。过去几年里面我们建立了一套相对比较完整的体系，用于公司各条产品线，后续还会继续完善这一套体系。

当然 ES8、ES9 卖得好也是销售、用户运营和服务这些体系一起努力的结果。我们的 6P 框架，除了传统的营销理论讲的产品、价格、渠道和促销这四个 P 以外，还加了 people，一线的同事 Fellow，和 platform，产品化的营销工具。这都是蔚来自己的商业思考和运营体系。

明年会有重量级的新车。我们现在发车的节奏没有像以前那样把很多车放在一块，现在做新产品发布的时候节奏感更好。

问：乐道坚持守在 15-30 万元的市场价格区间，这个区间内的整体容量足以支撑乐道品牌拿到足够多的销量，支撑公司整体销量按照 40%-50% 的速度持续增长吗？在这个区间内，乐道能够实现它对于公司经营应当实现的价值吗？

李斌：我们不能忽略一个新品牌从没人知道到被大家接受的客观规律。乐道从开始交付到现在不到两年，已经接近 20 万台交付，这在全新品牌里的交付速度是非常靠前的。还是要客观的看待乐道的成绩，既不自欺欺人，但也不要妄自菲薄。

在价格方面，15 万到 30 万这个市场区间是总销量接近 1000 万辆的市场，是容量最大的一个市场，占整个车市的差不多一半。聚焦在这个市场，结合换电的优势，买车租电池降低购车门槛和购置税的优势，能覆盖的用户群是足够的。

今年上半年在上海，蔚来公司已经排在了乘用车市场销量第一，有 8% 左右的市场份额，在合肥和好多其他城市也都已经排在市场第一。如果公司在全国都能做到上海的份额，销量大概能涨 3 到 4 倍。如果都能做到在长三角的份额，公司的销量能至少涨两倍，这已经能支撑几年 40% 到 50% 的增长。聚焦高端对公司来说，是一个理性的选择。

问：萤火虫系列当前销量势头良好，是否有导入第二款车型的相关规划？

李斌：没有。没必要，萤火虫现在就是最佳尺寸，增一分则多，减一分则少，人见人爱，自在发光。在萤火虫现在这个车上面持续的去迭代，持续推限量款，就是我们的策略。萤火虫是一个时尚品牌，车是其中一部分，还有很多事可以做。

问：随着智能驾驶重回第一梯队，我们如何确保 AD 核心技术能力能够长期保持竞争力？

李斌：今年随着几个新版本的发布，特别是 6 月 18 号对 70 万二代三代平台的用户全量新版本发布，我们能看到用户的满意度、用户的使用率都有大幅的提高。

在可见的将来，5 年甚至于更长的时间，单体价值最高，行业规模最大，用户价值创造最多的具身智能体就是智能电动汽车。我们做的事情不管是解放用户的精力，还是减少事故的发生，都有巨大的用户价值和社会价值。我们现在已经有将近 20% 的二手车用户会付费订阅辅助驾驶系统，从商业模式上来讲有很大的回报潜力。

不管是核心人才的激励还是算力，公司都会增加投入，保持智能驾驶的领先地位。

问：公司 AI 战略如何从 " 工具应用 " 走向真正的 "AI Native"？

李斌：AI 对于像蔚来这样的公司来讲，更重要的是整个组织能不能去跟 AI 的发展趋势去匹配。所以我们做体系能力建设，推行 CBU 机制，我认为符合了这样一个发展趋势。就比如说 CBU 机制和企业 AI 的应用领域的 ontology 本体论底层逻辑是相通的。

问：请问公司选择在什么阶段布局具身智能？公司除了新能源市场，会有第二增长曲线的业务部署吗？

李斌：具身智能很多技术栈和智能电动汽车都是一样的。我们可能在比较长的时间之内都是用战略投资的方式去参与，不会变成主要业务。这个行业有非常多的创业公司，我们愿意通过和创业公司合作的方式去进行探索。

我们主业的增长空间还巨大。我们在中国汽车市场占有的份额就两个多点，即使就算在中高端的市场，市场份额也就四五个点。我们自己要成长的空间还是巨大的。

关于第二增长曲线，首先我们第一增长曲线还很陡峭，还有很大的空间。我们的服务与社区业务去年第一次突破 100 亿人民币，今年上半年是五十八亿人民币，服务与社区业务去年就盈利了，今年两个季度也在持续盈利，服务与社区做的是保有量的生意，这就是我们第二增长曲线的重要部分。

第二增长曲线里面涵盖的东西很多，比如换电的电量，去年有 20 多亿度电，今年会有 30 多亿度电。电力能源业务，也是第二增长曲线的一部分。自动驾驶的订阅，也属于第二增长曲线的一部分，它是跟着我们的存量业务走的。NIOLife 也是第二增长曲线一部分，今年上半年的 GMV 已经非常可观。

问：蔚来创立的时候，新能源汽车引领的是一个非常新锐创新的行业，现在好像不太一样了。会不会认为新能源行业的激情在褪去，会变成一个无聊的行业吗？

李斌：不会，我觉得很有意思，我认为现在才刚开始，正是时候。过去的十多年，从汽车公司的角度来讲我们才打了一个地基。不管是技术体系，产品矩阵，还是供应链、工业化、销售服务体系，还有太多的事可以做。

如果真的已经没有什么进步的空间了，那确实会很无聊。但我们进步的空间还巨大，我们抓经营、抓管理才狠抓了一年半，就有这么多收获，这不其乐无穷吗？成长和进步就是最大的乐趣，行业正在经历这么大的变革，我们才刚刚开始，还有非常大的成长空间。

问：请问未来 3 年公司的战略目标是什么？

李斌：如果从战略的角度讲的话，未来 3 年就是聚焦主业，聚焦高端，聚焦核心市场，这三个聚焦。我们可成长空间还非常大，要更专注地去全面地提升运营质量，让公司有更长远发展的坚实的基础。