（图源：视觉中国）

蓝鲸新闻 8 月 5 日讯（记者 彭乐怡）从挂件到搪胶玩偶再到卡牌，贩卖情绪价值在近几年越来越成为一门生意，尽管市场总有 " 看不懂 " 的声音，却不阻止 IP 潮玩公司风生水起。

Suplay 集团也是这样一家公司。他们 2019 年从微信抽盒机小程序起步，2021 年收购潮玩厂牌 " 嘿粉儿 " 并创立 " 卡卡沃 " 切入高端收藏级卡牌，如今是中国卡牌市场 GMV 第一，全球卡牌市场前五里唯一的中国品牌。

7 月下旬，Suplay 集团在上海西岸国际会展中心举办了一场大型卡展，藏家从世界各地赶来。去年，这还只是小规模的 " 卡卡市集 "，如今的 " 卡卡嘉年华 " 已经迈向下一个量级。

展会期间，蓝鲸科技独家专访了 Suplay 集团创始人兼 CEO 黄万钧，这位 35 岁的老板坦言自己只是轻度卡牌藏家，创业之前并不确定卡牌需求在中国一定会爆发。但他坚定的是，" 没有人不想快乐。"不管科技怎么进步，情绪需求应该都是人活在世上要追寻的东西。

创业当时，黄万钧看到市场上的平价卡牌已有声量，于是他瞄准成年人市场，希望能弥补收藏级卡牌在中国市场的空白。他认为收藏卡的价值是 " 有共识的稀缺性 "，而这种稀缺性可以是天然的，也可以是人为的。

Suplay 集团创始人兼 CEO 黄万钧。（受访者供图）

但稀缺和增长存在天然矛盾。要盈利，就得出更多卡、卖更多钱；卡越多，单卡越不值钱。黄万钧的解法是布下两条业务线：收藏级产品坚持限量，不过度消耗 IP；销量增长则可以靠消费级产品。

卡牌天然依赖 IP 授权，对于是否存在 " 给 IP 打工 " 的提问，黄万钧认为 Suplay 集团与版权方更像是互相加持的关系，而不是单纯的依附关系。他们下功夫、多花成本打造的产品系列，已在藏家心中留下印象，成为自己的一张名片。

创业之前，黄万钧做过分析师、投资人，但他表示，Suplay 集团的公司文化是 " 弱化经验主义 "，认为如果仅基于经验做事情，就会掉入舒适圈中。他形容自己的创业是提出假设、验证假设的过程。

以下为访谈实录（经编辑修改）。

做收藏级卡牌，补中国市场空白

蓝鲸科技：本次为期三天的卡卡嘉年华规模很大，这跟之前举办的 " 卡卡市集 " 已经不是一个量级了。这个升级背后，您觉得 Suplay 集团完成了什么蜕变？

黄万钧：卡卡沃从 2021 年成立、2022 年发行第一个产品，到目前为止大概已有四五年的时间。我们觉得线下交换、交易以及用户体验的场景，是收藏卡生态必不可少的一环，如果想推动收藏卡市场的发展，打造这样的场景和体验是十分必要的。

我们从去年开始尝试做小规模的市集，主要面向卡社和个人藏家，做单卡的交换和交易。这次卡卡嘉年华是在前面几次卡卡市集基础上做了升级，从发行商品牌，到交易平台，再到背后的明星角色互动，能给用户提供更完整的体验。

这几年时间里，公司在业务层面有很大成长，我们基本完整经历了收藏卡市场在中国的爆发到沉淀。收藏卡这个品类在海外市场有非常悠久的历史，但在国内还比较新。

蓝鲸科技：Suplay 集团从微信抽盒机小程序起步，原本是靠盲盒积累了第一批用户的。但到 2021 年，Suplay 集团通过创立卡卡沃切入收藏级非对战卡牌赛道，当时您看到了什么样的机会？

黄万钧：我们本质上是一家基于 IP 的收藏品和消费品公司。2019 年公司刚成立，规模很小、资源有限，我们要找到一个最有机会的切点，但这并不代表我们脑海里面的终局。外界看来，Suplay 集团是在不同阶段有不同的主营业务，实际上很多事情我们只是一步一步完成。

好比刚才我们聊到，Suplay 集团从市集做到卡展。我们其实很早就想办这样的卡展，但那个时候可能没太大的信心和能力，所以要分几步走。

公司的业务也一样。我们最早做潮玩平台，拿到了很多流量和用户，接着往上游走开发了一些自有 IP。2021 年时，我们觉得潮玩的终局要走全产业链的模式，自己持有 IP，同时也掌握线下渠道。但诚实地讲在那个阶段，因为国内市场的特殊原因，线下渠道没有好的时间窗口拓宽业务。

卡卡嘉年华现场。（受访者供图）

那时我们认为潮玩业务没有迎来最好的发展契机，同时看到整个 IP 消费品和收藏品还有很多细分品类，我们看到了卡牌，认为高端收藏卡市场做得比较少，大家可能在其他赛道上扎堆了。我们当时提出的假设是，有没有可能中国本土也有机会做出面向成年人的、世界级的收藏卡品牌？基于这个假设，我们做了尝试，走到了今天。

蓝鲸科技：您自己是卡牌藏家吗？

黄万钧：我现在会收藏，但客观讲，我不算特别重度的藏家。在这个行业工作久了，什么都会接触一点，但没有疯狂地扎到某一个品类，我什么都会买一点。买的心态也很多元，比如看见自己喜欢的球星会买，卡面设计好看会买，工艺做得很好也会买。算是比较轻度的收藏。

蓝鲸科技：之所以会问这个问题，是因为逛展时我也一直在问藏家们，卡牌的乐趣在哪里？如果您不是一个深度卡牌藏家，创业当时您怎么能确定这个需求一定会爆发？

黄万钧：其实不确定，所有的决策都是提出假设、验证假设的过程。你可以把这种假设做得更密集一些，快速拿到反馈来确认预判。虽然客观来说并不是很确定，但创业者肯定有一些笃定在的。

最近我经常在公司里讲，从长期来看，AI 发展这么快，人类对于精神层面的需求会越来越旺盛，而且很持续。未来 AI 能帮你解决 95% 到 99% 的生产力问题，剩下的大把时间，大家会追求如何快乐，如何丰富自己的精神世界。我们公司的使命也是 " 丰富人类精神世界 "。

创业当时基于的假设是，国内市场上很多平价的卡牌已经有一些体量了，而海外类似球星卡等收藏级卡牌有多年历史，我们可以在此基础上迈一步。所以这种假设并不是凭空想象的，是有一定依据的。

依赖但不依附 IP，还要讲出新故事

蓝鲸科技：一个优秀的收藏卡牌品牌应该具备哪些核心能力？卡牌企业如何才能建立长期竞争力？

黄万钧：品牌的定位很重要，定位会决定你做什么事情、不做什么事情。我从来不觉得任何 IP 都要做，这样用户会很难对品牌形成统一的认知。

如果定位是做高端收藏卡，从 IP 选择上就要选择跟人群相匹配的、有一定延续性的 IP，才能做长时间投入。除此之外，既然卡牌有一定的收藏价值，设计、工艺要有一定程度上的领先或独到之处，要有自己的品牌风格识别度。再有可能要完善后端的生态。在这个过程当中，每一步运营都会去检验品牌是否呈现了一致性，只有经过长时间的大浪淘沙，才能真正获得用户认可。

《哈利 · 波特》奥利弗 · 伍德扮演者 Sean Biggerstaff（左）、卢娜 · 洛夫古德扮演者 Evanna Lynch（中）和黄万钧（右）。（受访者供图）

蓝鲸科技：卡卡沃确实比较偏向长线的 IP，比如哈利波特、权力的游戏、怪奇物语等，国内还有故宫文化、上美影等。它们本身就已经比较热。但会不会导致卡卡沃在一个小众的圈层而很难去拓新？

黄万钧：从两个方面来讲。一方面，IP 领域有极强的头部效应。IP 在收藏卡领域本质上是提供价值共识，自然而然地，越悠久越出名的 IP，共识就越强，会省去很多共识形成的摩擦成本。

另一方面，我认为会有新事物出现，但确实要讲一定的时代机遇，也没有那么容易。比如有些我们做的 IP，它并不是第一次推出收藏卡，但我们呈现出来的定位、设计品质都不同，给了市场新的概念和新的产品体验。差异化本身是有机会去创造新故事的，但不是百分百能成功。

我们过去比较幸运，踩中了一些点，验证了一些真实存在的需求。主要有两件事情，一是把娱乐 IP 带入收藏卡领域，我们创新性地用球星卡的工艺、收藏逻辑、设计语言方法推出娱乐 IP，并且取得了一定的市场成功。

二是，过去球星卡的用户一般 90% 是男性，但我们的用户里面 50% 是男性、50% 是女性，所以我们也第一次把女性用户带到了卡牌收藏品市场。

回顾下来我们能走到今天，是我们和市面上其他品牌的差异化让我们有一定的先发优势。创新的好处在于这是你第一次提出来的，如果需求能被验证，作为先行者就会吃到最大的红利。如果是 follow 别人、copy 别人，市场可能已经把用户交易完了。把时间线拉长，品牌就是要靠一个接一个的共识，慢慢形成长期信任，品牌的价值就会越来越大。

蓝鲸科技：我们其实看到，目前 Suplay 集团自有 IP 的营收占比收缩许多，您会有给其他 IP" 打工 " 的焦虑吗？

黄万钧：从公司业务层面，这是因为过去几年卡牌业务的占比一直在快速上升，而卡牌是一个基于第三方 IP 合作的品类，原创 IP 仅局限在潮玩业务上，所以这主要是业务结构变化导致的。

大 IP 为卡牌提供了很好的价值基础，同时，品牌能否沉淀自己的资产或者共识也非常重要。我们跟版权方之间更像是合作和互相加持的关系，而不是单纯的依附关系，否则这个业务没有太强的价值，换了谁做都可以。

我们打造了一些自己的产品系列，比较标志性的有 PHANTOM、COSMOS、AURA 系列等。每个系列有特定的设计语言、材质、工艺和稀有度体系，我们很多藏家提到系列名字，脑海里就能浮现出卡牌的风格特征。个性的卡种就是我们品牌自己的 IP。从这个角度看，某种程度上像我们自己的体系在跟不同的 IP 做联名。

一张卡牌的赋值，天然和人为的都可以

蓝鲸科技：如果一张收藏级卡牌需要体现其价值，就需要保证它的稀缺性，卡卡沃限量发售也遵循这一逻辑。但一家公司需要盈利，稀缺和增长是天然矛盾的，为了上市必须出更多卡、卖更多钱，但卡越多、单卡越不值钱，这个困局有解吗？

黄万钧：如果单一维度去想这个问题的话，好像这两个东西是矛盾的。但我们自己的理解是，某一个品类在特定的时期会有一个市场容量，超过这个容量就是超发了。当然每个周期的市场容量差别很大，一些超级 IP 的爆火会极快地吸引新的用户进来扩大市场容量。

在卡牌业务上，我们用收藏级和消费级两个产品线去做市场区分。在收藏级产品线上，我们一直坚持限量发行，而且不能过度消耗 IP。追求销量收入可以通过消费型的产品去实现。

虽然品牌定位有高端、平价之分，但从商业角度上来讲都很伟大。能把性价比做到极致也非常牛，也可以非常赚钱。但从我们的角度来讲，团队可能不太有做性价比的基因，很多时候我们宁可多花一些成本做产品。

蓝鲸科技：收藏级卡牌的价值可能受到二级市场价格翻炒的影响，您是怎么想的？

黄万钧：很多人可能会有这样的想法，但从我的角度，金融学上有个概念，价值决定价格，供求影响价格。价格是短期的，还是要回到背后，这张卡为什么能被认可，或者说能卖到这么高的价格？某种程度上讲是拥有了有共识的稀缺性。

去年全球拍卖最贵的一张球星卡价格大概是 1500 万美金，卡面上有乔丹跟科比的双人 LogoMAN（NBA 标志）签字。科比已经不在了，他的签字不会再增加，加上这两位球员的历史地位、LogoMAN 在 PSA（全球最大的卡牌评级公司）上也是最稀缺的，在我看来这就叫有共识的稀缺性，而且叠加多重独特叙事。这张卡到底该值多少钱，只取决于买卖双方，如果是这种有共识的稀缺性，它的价值是无限大的。

蓝鲸科技：作为生产卡牌的厂商，收藏级卡牌的独特的稀缺性可以从什么方面赋予？

黄万钧：多重独特叙事的叠加来源于很多方面，有些稀缺性是天然的，有些是人为创造的。

天然的稀缺性比如说是把球员衣服切成切片放进卡牌里，世界杯决赛每个球员只有一两件衣服，一件衣服最多切 200 片，如果能找到带有六芒星的切片，那就是稀缺中的稀缺。

人为的稀缺性比如说选图、工艺、编号体系等，这些都是手段。信誉好的发行商能建立信任，这种人为创造的稀缺性也是被认可的。

蓝鲸科技：我们聊了很多收藏级卡牌的稀缺性和重要性。从招股书能看到，收藏级卡牌的收入占比从 2023 年的 32.9% 飙升至 2025 年前三季度的 70%。收藏级卡牌目前是公司最主要的盈利点吗？

黄万钧：卡牌的细分赛道太多了。这些板块之间的每个品类都有自己的周期，板块之间也会有轮动。所以数字是一个结果，本质上是流行趋势不停发生变化。

从公司的角度，业务线要画多大的一个圈，做怎样的品类组合，这些品类组合之间可能会有一些周期，占比会有一些波动，都是特别正常的现象。

负责任的老板，弱化经验主义的团队

蓝鲸科技：" 一个老板在觉得自己是老板的时候，更多的应该想到的是责任，而不是权力。老板的权力，也不过来自于团队和投资人的权力让渡。" 这是您在社交媒体写下的一段话。您觉得自己是个什么样的老板？

黄万钧：确实，权力和责任是对等的。看上去老板好像被赋予了很多权力，但更多的也是责任。大家信任你能带领团队把这个事情做好，才给予了你这样的权力。

要看到更多的信息，屏蔽一些噪音，提取有用的东西把产品做好，这是一个产品型公司的安身立命之本。这也可能是提醒自己不能飘了，这个还是蛮重要的。

蓝鲸科技：您过往的分析师、投资人等职业经历对您创业有些什么影响？

黄万钧：我们公司的文化比较弱化经验主义，更看重的品质是主观能动性和学习能力。我一直觉得如果基于经验做事情，你曾经做过就有信心去做，没做过就不做，那么能做的事情会一直收敛，因为你会在能力范围内去挑，这可能是一个比较偷懒的、在舒适区的表现。

我们做潮玩之前也没有做过潮玩，做卡牌之前也没有做过卡牌，很多东西都是第一次。遇到新东西的时候，我会发现世界非常丰富，没有接触过的东西不代表做不好，而是比拼谁有更多高质量的信息源，谁更能接触事情的本质，掌握做事情的方式。我们过去在这样的方法论和逻辑框架下面取得过不错的成绩，也让我们更加有信心不断挑战自己，去做一些可能不一定做过、但至少看上去是正确的事情。

蓝鲸科技：段永平今年持续加仓泡泡玛特，他说自己投资是建立在 " 人们会持续有情绪价值的需求 "。同样是做情绪生意的潮玩公司，Suplay 集团有没有想过自己需要回答段永平之问？您希望 Suplay 集团一直是一家 " 纯卡牌公司 " 吗？

黄万钧：不管科技怎么进步，情绪价值应该都是人活在世上要追寻的东西，没有人不想快乐。这也是我们这个行业的从业者应该坚信的。

Suplay 集团在做的事情是通过 IP 收藏品和消费品找到能跟消费者产生最强情感连接的实体产品。只要是在这个方向之上，可能今天是潮玩，明天是迷你手办，后天是搪胶毛绒，再后天是卡牌，再往后可能是其他的东西。倒没有说一定给自己画一个框框，我们也在动态地看变化。