内容来源 | 中信出版社 出版
书籍《知兵者言》 宫玉振 著
责编 | 柒 排版 | 沐言
第 9706篇深度好文：5616 字 | 17 分钟阅读
2026 年 6 月，北大国发院管理学教授、中国孙子兵法研究会常务理事宫玉振携新书《知兵者言》，与分众传媒创始人江南春展开深度对谈。
作为军事学与管理学的跨界学者，宫玉振从《孙子兵法》的核心理念出发，系统阐释了商场与战场的底层共通逻辑。
本文从整场对话中抽取宫玉振的完整发言，梳理了他对战略定力、" 将者五德 " 的当代诠释、曾国藩 " 结硬寨打呆仗 " 的拙诚之道，以及 AI 时代战略博弈原则的思考。
从 " 隔行不隔理 " 的方法论，到 " 变中有不变 " 的周期经营智慧，宫玉振的分享为管理者提供了一套以军事思维观照商业实践的独特框架。
以下为宫玉振发言精华整理，希望对你有所启发。
一、商场如战场：
隔行如隔山，但隔行不隔理
1. 商场和战场的底层共通逻辑
我们常说 " 商场如战场 "，但商场和战场其实有本质不同：商场是以创造价值为目的的竞争，战场是双方你死我活的对抗，二者不能画等号。不过，它们确实有共通的底层逻辑。
首先，战场和商场都是高度不确定的环境。
今天管理学熟悉的 VUCA 概念，最初就是美军根据克劳塞维茨的《战争论》提炼出来的，后来被商业世界引用，用来形容我们这个时代的主要特征。
战场上的指挥官和企业的管理者，都需要在环境不确定、信息不完整、时间紧迫、资源有限的条件下，做出关键决策。
其次，商场和战场都充满压力，领导者（无论是将军还是企业家）都需要具备强大的信念和坚定的意志。
在艰难时刻，往往是信念和意志决定了最终的结果。商场就像战场一样，压力极大。
然后，决定成败的关键要素也特别相似。包括战略、组织、领导力、执行力，这些要素是相通的。
2. 决定成败的四大要素
就这一点，我可以继续拆解一下成败的要素。
第一个要素是战略。战略一词本就来自军事，后来才被企业引用。
为什么战略对军事特别重要？一个将军如果没有战略思考能力，他可能会赢了眼前却输掉长远，赢了局部却输掉全局。
商场也是如此，很多企业过于看重眼前业绩，反而伤害长远发展。组织最大的迷失往往是战略的迷失。好的企业家和好的将军一样，要有战略思考的能力。
第二个要素是组织。
我常说 " 新手看打仗，老手看组织 "。新手关注打仗本身，但老手知道真正的胜负是在组织层面决定的。再伟大的战略，也需要落实到组织和管理层面。企业能力的较量，本质上就是组织驾驭和变革能力的较量。
第三个要素是领导力。今天的企业非常强调领导力，但战场才是最需要也最能考验领导力的领域。
好将军从来是打出来的：你有没有领导力、水平高低，一上战场便清清楚楚。
优秀的企业管理者同样如此：在复杂、动荡、不确定、充满压力的商业环境中，你必须赢得下属的信任，打造有凝聚力的团队，并带领团队去赢。领导力至关重要。
最后一个要素是执行力。
商界最痛苦的事之一就是执行力不足，很多企业受困于 " 有战略但难落地 "。
而世界上执行力最强的组织可能就是军队：我军讲 " 保证完成任务 "，美军讲 " 没有任何借口 "。军队执行力生成的机制，对企业打造自己的执行团队和文化很有借鉴意义。
所以，战略、组织、领导力、执行力，都是决定成败的关键要素，无论是军队还是企业，在这个层面是相通的。这就是最深层次的共通逻辑。
3. 方法论的重要作用：隔行不隔理
军事和管理、战场和商场，确实是不同领域，隔行如隔山，不能直接照搬。但隔行不隔理，深层道理是相通的，把两个领域取胜的法则提升到方法论的高度，就能实现对话。
战场的经验价值在于，它给企业家和管理者提供了一个独特视角：从战争看竞争，从军事看管理，从而更好地理解决定胜负的本质因素。
今天企业面临的最大压力，是生存发展环境已与过去大不相同，相当艰难。
而军队面临环境的极其残酷，快速高效的决策、强大的执行力、领导力与组织力的锻造，都是经过血与火检验的取胜法则。
当企业面临复杂、不确定甚至艰难的环境时，这种来自极端环境的智慧就格外宝贵，可以帮我们打开很多新思路。
二、战略最难的，是定力
1. 不能集中兵力，是缺乏定力
集中兵力这个道理大家都懂，不用学《孙子兵法》也知道。但真正做的时候，很多人却违背了这条原则，这就是 " 知易行难 "。
为什么做不到呢？毛主席早就分析得很透彻。
大意是：集中兵力看起来容易，做起来很难。以多胜少是最好的办法，但很多人之所以分散兵力，是因为指导者缺乏战略头脑，被复杂的环境所迷惑，因此被环境支配，采取应付主义。
这话讲到了根本。集中兵力的前提是：你得知道该在什么地方、什么时间集中。这就需要战略头脑，需要对战略全局有清晰的把握。
如果没有战略思考能力，就会觉得这个地方有机会不想丢，那个地方有危险得应对 ，结果就是分兵把守，东一榔头西一棒槌，撒胡椒面。等到真正的威胁或机会来临时，手里已经没有资源了。
所以，集中兵力有两个前提。
第一，必须有清晰的战略重点和战略方向，要有全局观，抓住主要矛盾和矛盾的主要方面。
第二，必须学会舍弃。资源永远是有限的，什么地方都不想丢，就什么地方都形不成优势。有舍才有得，大舍才能大得。
战略就是选择，选择一定意味着放弃。任正非说过：" 不要在非战略机会点上消耗战略力量。"
核心就是有所为有所不为，要有定力。有时候少就是多，舍就是得。只有这样，资源才能真正集中到最关键的点上。
大家都喜欢谈战略，但顺风顺水时谈战略很容易，一旦行业下行、增长放缓，很多人就乱动、忘记战略，转型也没有章法。战略定力特别重要。
2. 战略本质：" 战 " 即对抗，" 略 " 乃放弃
我是军队出身，后来到商学院，发现企业常把战略理解为目标规划、愿景布局、赛道选择，但这并没有抓住战略的本质。
战略首先来自军事，" 战 " 意味着对抗和博弈。商业要以客户价值为中心，但必须在竞争环境下做决策：做好自己固然重要，但相对于对手的优势才是真正的优势。
很多企业制定战略时一厢情愿，完全没有竞争分析，导致规划到了真实环境中就行不通。
第二个字是 " 略 "，就是省略、舍弃。
华为的解释很到位：略了才能战。战略就是选择，选择一定意味着放弃。不能什么都抓，要抓重点、看长远。
军队的作战计划，内行只看主攻方向在哪里，它决定了资源配置和所有执行。没有焦点和主线，执行必然走样。
《孙子兵法》的 " 庙算 " 讲 " 五事七计 "。
五事（道、天、地、将、法）告诉我们战略分析要抓关键变量、结构化思考；
七计是从七个维度比较敌我优劣，这就是博弈。没有这种分析和比较，规划就不可行。
战略本质上是持续打胜仗的能力。
至少要想清楚三个问题：如何在高度不确定中判断形势？如何在资源有限、信息不完全、存在博弈的条件下做出选择？如何把战略从口号变为可执行、可检验的方法？忽略这些，执行就会走样。
攻守层面，《孙子兵法》提出：" 不可胜者，守也；可胜者，攻也。守则不足，攻则有余。"
没有取胜的机会就先防守，机会来了就进攻。防守是因为资源优势不够，进攻是因为资源优势明显。一切取决于胜算、条件和机会是否成熟。
没有机会要耐心防守，一旦有机会要果断进攻。先立于不败之地，保证不输，有了足够基础再打。
唐代名将李靖说：" 攻是守之机，守是攻之策。" 进攻是在防御过程中捕捉到了战机，防御是为进攻创造条件。好的攻守一定是攻守结合、攻守兼进，高手善于把握攻守转换的节奏。
形势有利时，目标应该是消灭敌人，积极进攻；形势不利时，目标应该是保存自己，采取防御乃至转移。打得赢就打，打不赢就走。形势不利时，活下来才是王道。
三、将者五德：
智为第一，勇在决断
1. 智为第一
《孙子兵法》" 将者，智、信、仁、勇、严 "，不同的人会有不同答案。排第一的我认为还是 " 智 "。《孙子兵法》把它排在第一位是有道理的。
领导者的核心职责是做决策，而 " 智 " 就是认知能力。
在今天不确定、复杂多变的环境里，决策者需要敏锐的洞察力和良好的判断力，才能把握优势、劣势、威胁和机会，做出最佳战略决策。战略的背后其实就是认知能力。
但要说哪个要素最不重要？还真没有答案。
实际上，每个要素都不能被忽略：" 严 " 不是不重要，纪律和制度的严肃性很重要；" 信 " 是领导力的前提；" 仁 " 是团队文化的基础；" 勇 " 也是非常关键的特质。
2." 勇 " 在决断
军事上的 " 勇 " 和商业决策中的 " 勇 " 有所区分。
军事上 " 勇 " 的第一层含义是勇气、勇敢，包括不怕死。战场上不怕死极其重要，但商场面临的是赢和亏，很少需要不怕死。
跳出 " 不怕死 " 这个概念，勇气在企业和军队中都很重要。今天是一个充满逆境的时代，企业家同样需要强大的勇气。
有不少企业家会悲观、沮丧甚至动摇，但如果领导者有这样的情绪，怎么带团队？越是这种时代，好的企业家越需要勇气，用自己的勇气重塑组织的生存意志和斗志。越是艰难，越是领导展现勇气的时刻。
但《孙子兵法》中 " 勇 " 还有另一层含义：决断力。在这一点上，商业世界和军事世界的内涵是一样的：关键时刻敢出手、敢拍板、敢下决心、敢承担责任、敢冒风险。
战争充满不确定性，所有决策必须在信息不完整的情况下做出，不存在绝对完美的方案。商业世界也是如此。强大的决断力，才能把智慧和行动结合起来，抓住机会打胜仗。
四、任务式指挥：
以信任为基的现代战略思维
" 任务式指挥 " 的概念源自普鲁士军队，是现代作战的核心指挥方式。战争充满不确定性和偶然性，人的理性有限，不可能完全按事先计划执行，所以要给一线以临机处置的决策权。
具体来说，上级只明确作战任务和意图，不规定具体执行方法，让一线指挥官根据瞬息万变的情况灵活做决定，通俗讲就是 " 告诉你为什么要打、要打成什么样，具体怎么打你自己看着办 "。
但这种指挥方式需要几个关键要素：
第一，上级必须清晰地传达任务背后的目的、最终状态和边界条件；下级必须充分理解上级意图，所有决策都要在这个意图基础上做出。
第二，上级要相信下级的专业判断和主动性，容忍一定程度的失控。企业家希望掌控一切，但这是奢望。同时，下级享有自由决策的权利，也必须清楚规则和纪律的约束边界，不能越界。
第三，任务式指挥需要长期共同的训练和统一的战术思想。如果双方理解不一致，授权只会导致混乱。还要有相互信任的文化，没有默契，分权只会带来混乱。
所以，任务式指挥并不意味着下级可以不管上级的战略意图随心所欲。它是有框架的：下级必须理解上级意图；决策和行动有清楚的规则和边界；下级还要有战术决策能力。
最关键的一条是：你可以不执行上级的具体指令，但必须实现上级的意图。你所有的随机自由决策，一定是为了更好地实现上级意图。
框架下的自由有几个基本内涵：
清晰的目标导向、明确的责任边界（有自由就必须为决策承担责任）、基于信任的授权（上级不干预是因为相信你的能力，你不能辜负）、统一的价值观和共识，以及高度的个人自律 ，只有极度自律的人才有资格享有最大的自由。
这就回答了企业家最关心的两个问题：一放就乱和一抓就死。
任务式指挥的自由不是想怎么干就怎么干，自由是在清晰边界内拥有最大的行动空间。任务式指挥有清晰的规则和纪律，但纪律不是简单的服从和压制，而是构成行动的框架。
框架下的自由，本质上是目标清晰、责任明确、信任充分、价值观一致，让最优秀的个体拥有最大程度的判断和行动空间。
打个比方：放手让你去飞，但有航向，不会飞偏。系统高度协调，从而避免 " 一抓就死、一放就乱 "。
企业做大容易滋生内耗、人浮于事、官僚主义，想要保留组织少年精神，核心两点：
① 领导者不能脱离一线，林彪、粟裕等名将都会前移到前线观察战况；
② 组织重心向外，向内计较权力、层级就会官僚化，向外创造客户价值才能保持饥饿感、成就感。
五、以拙诚之道跨越周期
当下各行各业内卷严重，价格战、流量战持续消耗企业，《孙子兵法》" 全胜 "" 不战而屈人之兵 " 是破局关键，核心思路是避实击虚、攻其不可守，重新定义战场，不和对手在同一维度拼刺刀。找到对手优势背后自带的短板，重构竞争规则，实现上兵伐谋。
AI 时代战略博弈核心原则是 " 你打你的，我打我的 "。企业之所以跟风焦虑，就是盲目跟随对手动作。
强者、大厂资源充足，可以全链路布局 AI；中小企业没有全域资源，必须遵循避实击虚，深耕细分垂直赛道，打造局部优势，用局部资源碾压对手，走专精差异化路线，拒绝盲目跟风试错。
曾国藩算不上百战百胜，甚至经常打败仗，但最终取得长期胜利，最值得企业家学习的是 " 结硬寨，打呆仗 " 的拙诚之道。他有一副对联：" 惟天下之至诚，能胜天下之至伪；惟天下之至拙，能胜天下之至巧。"
什么叫诚？实心实意去做。什么叫拙？一步步去做。不贪功之速成，但求事之稳适。大处着眼，小处下手。
当年同期三十多位团练大臣，只有曾国藩走通长远路线，根源是其他人不愿意下笨功夫、苦功夫。先赢后输的企业、将领，大多贪图捷径、投机取巧，只能获得短期优势，无法长久。
过去四十年商业机会充足，依靠眼光、冒险就能成功；如今市场环境改变，优质增量机会消失，剩下的全是硬仗、攻坚战。
机会主义打法彻底失效，踏实夯实组织、管理、品牌底层能力，用组织确定性对冲市场不确定性，才是长期取胜法则。
穿越周期要理清变与不变，四渡赤水时，战术方案经过了十几次调整，但核心战略意图始终稳定不变。
因此，决策应分为三层：
长远使命价值观，保持永久不变；
中期战略意图，可以阶段性调整；
一线战术、执行手段，则必须灵活应变。
战术持续调整，但始终围绕不变的底层使命，才能在动荡环境中找准方向，避免战略漂移。
中小企业发展可以参考根据地建设思想：先巩固细分根据地，稳固后再向外扩张，循环往复，稳步做大，不盲目全域铺开。
《孙子兵法》除了军事上的价值，在企业经营的战略中同样有巨大的指导意义。管理者很难将其研究透彻，但可以抓住四大核心提升其管理能力和战略思考：
① " 五事 "：道、天、地、将、法，是战略思考的完整基础框架；
② " 全胜 "：不战而屈人之兵，上兵伐谋，升维竞争跳出内卷；
③ " 先胜 "：先保证自身立于不败之地，再寻找取胜机会；
④ " 并力 "：集中优势资源单点突破，主动取舍，放弃非战略机会。
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