导读：" 江湖气 " 能标准化么？

作者 | 此间少年

编辑 | 卢旭成

" 按脚大军 " 终于要把华夏良子 " 按 " 上市了？未来华夏良子向资本讲述的是技师们娴熟的 " 手法 "，还是男人们对洗脚、按摩的 " 健康刚需 "？

日前，中泰国际与华夏良子正式签署上市保荐协议。这意味着，这家从济南起步、已拥有超 400 家门店的足疗保健龙头，正式向 " 足疗保健第一股 " 发起冲刺。

（来源：山东卫视截图）

但相比华夏良子 " 能否上市 "，资本市场更关注的是：高度依赖技师手艺、熟客关系和预付费模式的足疗按摩行业，其骨子里的 " 江湖气 "，到底能否被改造成可审计、可快速复制、可透明化的 " 标准化模型 "？

资本想要 " 标准化 "，门店生存靠 " 江湖气 "

国人到底有多喜欢洗脚按摩？公开数据显示，2025 年中国按摩足疗行业市场规模约 7000 亿元，是新茶饮市场规模（约 3749 亿元）的 1.87 倍、电影票房（518.32 亿元）的 13.5 倍。华夏良子 2025 年 Q1 披露的数据显示，公司年接待量突破 5000 万人次，日均服务 13 万余人，累计服务已超 3 亿人次。

但吊诡的是，该赛道多年来始终未能跑出一家 " 纯正 " 的足疗保健上市公司：曾远赴澳大利亚上市的重庆富侨，因未如期披露财报被摘牌；早在 2020 年便启动 A 股上市辅导的颐而康，几年过去仍未递交招股书；反倒是卖按摩椅、足疗机的奥佳华、荣泰健康、乐摩科技，率先敲钟上市。

" 表面上看，足疗保健长期处在灰色地带，导致资本退出难；更深层次问题是，行业过于依赖金牌技师，‘非标’属性明显。" 来自安徽省阜阳市某足疗店的经理杜洋（化名）表示。顾客在抖音或美团上搜索门店，或是看重门店评分高，或是看重技师手法好，或是看中某技师颜值高、会聊天、能提供情绪价值。

但如果技师当天和男朋友分手了，闹情绪怎么办？如果技师 " 看人下菜 "，对有钱的 " 大哥 " 和普通的散客，" 双标 " 服务怎么办？这些不可控的 " 人治 " 因素，很容易影响服务质量。" 门店又依赖技师带客，又无法完全把控技师服务的标准化。毕竟顾客若真的只是为了按摩放松，花 9.9 元或 19.9 元去商场扫个按摩椅，不是更实惠吗？" 杜洋打趣道。

如杜洋所言，新茶饮能杀出 " 茶饮六小龙 "，建立在门店的标准化、可复制化与供应链化的基础上。标准化提升门店的复制效率，规模化扩张放大了供应链的议价、履约和品控能力；而供应链能力的持续强化，又反过来保障出餐稳定性和用户复购率，最终形成品牌增长的飞轮。

（来源：看见美业）

面对 " 非标 " 困局，以郑远元、华夏良子为代表的品牌，正试图通过统一培训来实现技师手法的标准化，进而支撑门店扩张。以华夏良子为例，除采用行业惯用的 " 师徒制 " 外，其内部还成立了企业商学院，专职为全国门店持续培养专业技师与管理人员，并要求门店员工每日进行手法考核与练习。

（来源：基于公开信息整理）

" 技师手法确实可以标准化，但在重服务、劳动密集型的足疗行业，管理该怎么标准化？" 杜洋直言，5 家店可以靠老板和店长亲自盯，但规模扩张到 50 家甚至上百家时，管理动作必然变形。

他以技师管理为例：当前行业普遍采取 " 电商平台低价团购引流 + 充卡 + 重私域 " 的运营模式，技师与门店按照 " 三七开或四六开 " 分润。

但问题是，技师想要的是多 " 上钟 " 拿到更高提成；门店想要的是降低人力成本，资本市场要的是用工合规。以华夏良子为例，2025 年其参保人数仅 262 人，全国近万名技师多采用灵活用工或劳务外包模式。

（来源：天眼查）

" 在足疗店，别说像新茶饮那样‘以罚代管’了，很多门店都知道技师会绕开门店接私活，但老板既担心技师闹情绪不去维护和‘大哥们’的关系，又担心技师万一离职带走大量客户、被其他门店抢走熟客，只能‘睁一只眼闭一只眼’。" 杜洋苦笑道，门店想要在红海中活下去，靠的是 " 江湖气 " 和灵活性，而不是绝对标准化。

重资产枷锁下的四大 " 系统性矛盾 "

" 华夏良子用工合规问题的背后，是行业重资产门店模型的典型困局。" 来自四川省成都市某足浴店店长张强（化名）表示。据他透露，业内除郑远元等少数品牌采取小店模式外，多数按摩足疗品牌均以大店模型为主。以华夏良子为例，部分城市单店面积可达 2000 平方米，配备近 30 个房间，仅房租、装修、设备及加盟费等前期投入，预估至少需要 200 万元。

高昂的前期支出，叠加设备折旧与沉重的人工成本，让 " 回本周期 " 成为加盟商最关注的问题。而按摩足疗是典型的顺周期服务业态：当消费市场旺盛、商务接待活跃时，客流与充值复购频次双高，回本周期自然缩短。但随着当前消费趋于理性、商务宴请与休闲需求收缩，门店客单量下滑，回本周期正被无限拉长。" 现在一线城市足疗的抖音团购引流价，已经快和县城持平了，你想想当前的竞争有多残酷。" 张强感叹道。

当回本周期被不断拉长，重资产模型下的各方利益博弈愈发激烈。华夏良子若想成功冲刺 IPO，需直面四大系统性矛盾：

一是加盟商 " 求生存 " 与品牌方 " 求合规 " 的矛盾。对品牌方来说，财务数据合规是港股敲钟的基础，但鲜有顾客会要求足浴按摩门店开发票，真实财务数据很难核实。

" 若品牌方强制要求开发票，被税务部门发现存在大量税务问题，要求补缴税款与罚款，损失谁来承担？而且回本周期越长，门店面临的不可控风险就越高。卫生、消防、市监任何一个部门查出问题，勒令罚款或是停业整顿，门店又该如何应对？退一步讲，就算完全合规，门店还能剩多少利润？合规又是否会反噬客流与客单价？" 张强质疑道。

二是门店 " 充卡锁客 " 与消费者 " 日益谨慎 " 的矛盾。储值卡在财务上属于 " 合同负债 "，是企业未来的履约义务，而非当期真实营收。若企业将预收资金挪用于门店扩张或营销补贴，一旦新增充值放缓或遭遇集中退款，合同负债瞬间就会从 " 现金流护城河 " 变成致命的 " 兑付危机 "。而华夏良子管理链条松散，进一步加剧了消费者的防备心理。北京消费者李娜（化名）表示，自己在门店充值后要求退卡，竟被告知 " 只能联系山东总部处理 "。在黑猫投诉上，关于华夏良子 " 退卡难 " 的纠纷同样屡见不鲜。

（来源：黑猫投诉）

三是资本渴求的 " 标准化模型 " 与真实经营中 " 人情模型 " 的矛盾。当单店盈利承压，门店想的是开源节流；而技师收入下滑，更有动力绕开门店私下交易。这就给资本市场留下了 " 财务黑洞 "：客户究竟是被 " 品牌光环 " 还是 " 技师手艺 " 留住的？高复购率是标准化服务还是技师的私人关系网？若后者占比过高，品牌所谓的规模化扩张，实则建立在高度脆弱的个人关系之上。

四是资本的 " 规模增长 " 诉求与加盟商 " 单店盈利 " 的矛盾。资本市场要的是持续增长的财务数据，加盟商的诉求是 " 我的店何时回本 "。若品牌方为了冲刺 IPO 做高数据，试图通过强压物料、盲目加密门店网络来换取高增长，势必会稀释单店客流，导致回本周期进一步拉长，激化双方矛盾。

对回本周期的担忧，让个人投资者对加盟足疗按摩愈发谨慎。" 我干了十来年的洗浴中心，即使在行业红利期都没引入按摩足疗服务，更别提现在了。无论是让我投资足疗店，还是引入承包商或技师团队，谁忽悠我投，谁就是把我当傻子坑。" 河北某洗浴中心老板钱明（化名）直言不讳。

IPO 的真正考验：用 " 系统效率 " 击退 " 江湖气 "

四大系统性矛盾的存在，让华夏良子 IPO 阶段需直面的问题是：如何向资本市场证明增长潜力，并顺利引入新一轮融资？

当前华夏良子创始人史英建之女史蕾，个人持股比例高达 99.9%。" 港交所明确要求上市公司须满足公众持股至少 25% 的红线。仅靠 IPO 发行新股显然无法填补这一缺口，否则会对创始团队造成过重的摊薄效应。因此，华夏良子极大概率需要在 Pre-IPO 阶段引入战略投资者，将创始人持股稀释至 75% 至 80% 左右。" 明德汇负责人李英杰分析指出。

此外，商标问题同样是悬在华夏良子头顶的达摩克利斯之剑。由于早期合伙人纠纷，" 良子 " 品牌曾陷入长达数年的内部诉讼。尽管母公司最终达成和解，并接连对 " 弘道良子 "" 良子烧烤 " 等 + 商标发起异议。

然而，当前市面上仍充斥着大量蹭流量的 " 某某良子 " 足浴店。未来，在保护商标权益与避免陷入 " 遇见小面起诉渝见小面 " 的舆论风波之间，华夏良子又该如何寻找平衡？

当然，华夏良子 IPO 引发资本关注的背后，实则是当前消费市场正在经历结构性分野。一方面，产能过剩加剧了标品市场的价格战，导致工业化产品的利润被不断压缩。以汽车行业为例，乘联会秘书长崔东树披露数据显示，国内汽车行业销售利润率已从 2022 年的 5.7%，一路跌至今年 1-4 月的 3.4%。

但另一方面，足疗按摩、SPA 等非标服务业态，因具备难以被工业化替代的溢价空间，在切中消费者情绪价值与疗愈需求后，反而仍在逆势扩张。以美国市场为例，主打按摩与皮肤护理的 Massage Envy，依托 " 加盟 + 会员 " 模式，2025 年门店总数已突破千家；而将脊椎护理服务推向零售化、会员化的 The Joint Chiropractic，门店规模超 950 家。

对华夏良子而言，其在国内本就存在大量空白市场有待开发，未来若能将 " 技师的手艺 " 转化为 " 系统的效率 "，将 " 熟客关系 " 沉淀 " 会员资产 "，将 " 门店经验 " 重塑为 " 可审计、可复制、可管理 " 的标准化盈利模型，未来其门店数量也有望实现增长。

" 华夏良子若能成功敲钟，对大健康赛道绝对是一剂强心针。" 张强坦言。长久以来，足疗保健行业始终难以摆脱 " 灰产化 "" 不透明 " 的标签。华夏良子若能顺利登陆港股，将为该赛道在资本市场建立起清晰的估值模型，从而激活一级市场去寻找更多优质标的。

一旦资本入场，上市企业凭借强大的融资优势，将在供应链整合、数字化系统、技师管理体系以及门店业态上，对传统中小门店发起降维打击。在 " 大鱼吃小鱼 " 的生存高压下，大批单体门店将被迫抛弃传统的 " 江湖玩法 "，逐渐完成自我迭代：

一是将 " 合规 " 变成谈判筹码。门店是否有资产价值？财务模型经不经得起尽调？员工社保是否足额缴纳？单店盈利能否标准化复制？在资本面前，合规将是未来行业并购或企业寻求融资时，谈判桌上最具含金量的价码。

二是用 " 数字化 " 对抗人的不确定性。门店通过 AI、SaaS 等数字化工具重构业务流程，用数据算法指导排班，用标准化的培训体系批量 " 制造 " 合格技师，摒弃依赖 " 金牌店长 " 和 " 头牌技师 " 的 " 人治思维 "。" 谁能率先把脆弱的‘人效’转化为稳定的‘系统效率’，谁才能在这个赛道活到最后。" 张强表示。

华夏良子的资本闯关，更像是一场从 " 草莽江湖 " 走向 " 庙堂之高 " 的成人礼，宣告着这个长期隐匿于市井烟火与人情世故中的传统劳动密集型产业，开始直面现代商业文明的审视。无论华夏良子最终能否如愿挂牌，这场关于合规、效率与标准化的产业革命，都在加速到来。