5 月 22 日下午，泸州老窖股份有限公司（以下简称：泸州老窖）召开 2025 年度业绩说明会，董事长刘淼、财务总监谢红等多位高管出席，围绕投资者关心的行业趋势、经营表现、产品矩阵、低度化等问题进行解答。现名酒观察将主要内容整理如下：

问：特曲 60 目前仅在部分地区有所铺货，公司对于这款产品的定位是什么？是否有推进全国化的考虑？

副总经理、董事会秘书李勇答：尊敬的投资者，特曲 60 版前期依托团购渠道深耕市场、积淀口碑，现阶段已在部分区域启动全渠道运营试点，试点区域外仍以团购模式稳步拓市，持续夯实品牌底蕴，提升品牌影响力与市场美誉度。同时，公司推出 " 红 60" 发展宴席市场，多维拓宽产品成长空间。谢谢！

问：近期我们股友群里面关于白酒企业如何确认收入的问题讨论的比较多，请问咱们泸州老窖收入确认条件是什么？

副总经理、董事会秘书李勇答：尊敬的投资者，公司销售酒类产品，属于在某一时点履行的履约义务。产品收入确认需满足以下条件：公司根据合同约定将产品交付给客户且客户已接受该商品，并收回货款或取得了收款凭证，商品的控制权已转移至客户（客户签收后）。谢谢！

问：公司目前的渠道库存如何？公司的各类产品动销情况分别都呈现什么趋势？

副总经理、董事会秘书李勇答：尊敬的投资者，公司以终端配额制为基础开展渠道库存管理，现阶段产品市场价格稳定，渠道库存情况安全可控，渠道动销情况符合公司预期。谢谢！

问：请问公司低度国窖的全国化进展如何？除河北四川山东等传统大本营以外，其他地区低度国窖有呈现增长的趋势吗？

副总经理、董事会秘书李勇答：尊敬的投资者，近年来，公司启动低度产品全国扩张计划，加强培育低度消费意见领袖，在局部区域形成了规模、利润和口碑优势。未来，公司将进一步推动低度产品全国化，抢占低度产品市场先机。谢谢！

问：老窖五码产品沉淀了很多消费者数据。从春节至今的数据来看，近期有出现企稳回升的态势吗？渠道库存压力是否有减轻迹象？

董事长刘淼答：尊敬的投资者：相较 2025 年下半年，2026 年公司产品动销和开瓶情况改善，随着消费市场回暖、行业复苏，渠道库存压力逐步缓解。谢谢！

问：请问 2025 年和 2026 年一季度，52 度国窖和 38 度国窖分别实现多少收入，同比变化多少？

副总经理、董事会秘书李勇答：尊敬的投资者，国窖 1573 坚定 " 单粮浓香第一 " 定位，52 度锚定高端核心市场，38 度加快全国化推广。近年来，高低度国窖占比接近，其中 38 度占国窖系列收入比重逐步提升。谢谢！

问：请问泸州老窖现在价格还倒挂吗？企业如何应对白酒行业的调整？

副总经理、董事会秘书李勇答：尊敬的投资者，公司以终端配额制为基础开展渠道库存管理，现阶段产品市场价格稳定。面对行业调整，公司坚定以 " 生态链运营战略 " 为抓手，聚焦关键领域，精准发力，确保开好局、起好步，为公司高质量发展奠定坚实基础。谢谢！

问：请问 2025 年经营活动产生的现金流金净额同比下降了 62.86%，主要原因是什么？预期 2026 年会是什么情况？

财务总监谢红答：尊敬的投资者，公司 2025 年度经营活动产生的现金流量净额下降 62.86%，主要系本期销售商品收到的现金减少和票据贴现减少共同影响所致。根据 2026 年一季报数据，公司一季度经营活动产生的现金流量净额较上年同期有所增加，谢谢！

问：公司未来计划如何与渠道合作伙伴在互利共赢的前提下，共同推进我们老窖的全国化布局，以及对产品线实质性的优化提升？尤其是中端产品辨识度的提升。

副总经理、董事会秘书李勇答：尊敬的投资者，公司坚持 " 客户即团队 " 理念，通过模式共建、能力赋能、机制共享，构建起长期稳定、深度绑定的合作关系，不断优化渠道结构、深化厂商联动。未来，公司将持续推进五大单品全国化立体化布局，助力公司实现高质量发展。谢谢！

副总经理、董事会秘书李勇答：尊敬的投资者，公司坚持 " 客户即团队 " 理念，通过模式共建、能力赋能、机制共享，构建起长期稳定、深度绑定的合作关系，不断优化渠道结构、深化厂商联动。未来，公司将持续推进五大单品全国化立体化布局，助力公司实现高质量发展。谢谢！

问：对于近年来增长受阻的白酒行业，公司如何应对和改善？公司对于不断下挫的股价，有什么应对方法吗？如何保障股民的权益，谢谢

董事长刘淼答：尊敬的投资者：现阶段行业处在深度调整周期，公司以健康可持续发展为核心，借助数字化、精细化管理提升运营效能，坚持以消费者为中心经营，推动企业良性发展。同时，公司将结合自身实际情况，综合运用投资者关系管理、信息披露、现金分红等方式开展市值管理，促进公司投资价值合理反映公司质量。谢谢！

问：公司是否有啤酒相关业务，如有，对啤酒业务有什么展望规划吗？

副总经理、董事会秘书李勇答：尊敬的投资者，近年来，公司根据年轻群体的悦己型消费与情绪价值需求特点，系统性推进年轻化布局，已研究开发精酿啤酒等创新酒品，贴合年轻群体消费需求。谢谢！

问：公司业绩双下降，市值大幅蒸发，会有什么具本的举措增加投资者信息

问：您好！请问公司 2024 年销售的产品扫码率有多少？

副总经理、董事会秘书李勇答：尊敬的投资者，截至 2024 年末，公司整体累计开瓶扫码率约 40%。谢谢！

问：境内经销商增加 209 家、减少 215 家，进出数量都不小，但净变化不大。请问这种‘大进大出’反映出什么情况？2026 年经销商策略是什么？

董事长刘淼答：尊敬的投资者：公司设有规范的经销商准入体系，经销商每年有一定更迭比例属于正常现象。谢谢！

问：很多投资人都在关注部分超市有 2023 或者 2024 年的 1573 平价在售，请问这是渠道积压问题吗？

副总经理、董事会秘书李勇答：尊敬的投资者，公司核心产品全国化程度较高，部分渠道有过往年份产品销售属正常现象。谢谢！

问：公司目前泸州老窖品牌下的窖系列定位是什么？是否和现有产品重合导致不够聚焦？和现有产品是竞争关系还是替代关系？

财务总监谢红答：尊敬的投资者，泸州老窖窖系列为公司区域深耕型产品，与公司现有产品矩阵不重合，主要用于销售市场补位、完善产品布局。谢谢！

问：请在本轮白酒周期的库存调整，结合老窖实际运营情况，老窖还需要多久时间消化？后续可能在哪个季度开始出现业绩向好的拐点 ? 谢谢

副总经理、董事会秘书李勇答：尊敬的投资者，在一段时间内，行业或将延续承压态势。但从中长期来看，行业机遇仍然大于挑战，高质量发展依然是中国经济的主旋律，经济长期向好的基础没有改变。目前，公司以终端配额制为基础开展渠道库存管理，现阶段产品市场价格稳定，渠道库存情况安全可控。随着消费市场回暖、行业逐步复苏，公司将顺势抢抓发展契机，稳步推进经营提质增效。谢谢！

问：2026 年 1 季度和 2 季度白酒表现如何，管理层对白酒市场对底部和复苏的时间判断如何？

副总经理、董事会秘书李勇答：尊敬的投资者，在一段时间内，行业或将延续承压态势。但从中长期来看，行业机遇仍然大于挑战，高质量发展依然是中国经济的主旋律，经济长期向好的基础没有改变。随着消费市场回暖、行业逐步复苏，公司将顺势抢抓发展契机，稳步推进经营提质增效。谢谢！

问：管理层好，想请问公司去年以来挺价策略下，52 度国窖 1573 产品的实际销售变化情况如何？若是下滑，公司接下来将采取怎样的改善措施？谢谢

财务总监谢红答：尊敬的投资者，卓越品质是消费者选择泸州老窖的首要因素。国窖 1573 坚定 " 单粮浓香第一 " 定位，坚持有机单粮酿造、坚持超长发酵周期、坚持最长储藏时间、坚持活态窖池酿造、坚持正统浓香工艺，近 10 年来，国窖 1573 市场份额和品牌高度保持了稳步提升。当前市场调整带来了历史性的机遇，背后的本质是多年来国窖 1573 品牌力不断提升的结果。下一步，公司将持续优化渠道管控与价格体系，稳定渠道利润预期；精准开展消费者培育与场景营销，强化品牌价值传播；合理调节投放节奏、优化库存结构，兼顾价格稳定与市场动销，持续巩固国窖 1573 核心大单品地位。谢谢！

（来源：名酒观察）