作者：Mote 莫特

在日本任何一个大型机场的免税店，你大概率都会看到这样一种 " 奇观 "：一群人围在几个浅黄色的货架前，目光紧紧盯着补货员推来的手推车。只要推车一露头，那款印着三个薯条小人的盒子就会在几分钟内被一抢而空。即使收银台贴着显眼的 " 每人限购 " 标识，也阻挡不了它成为机场流通速度最快的商品。

这款产品就是 " 薯条三兄弟 "（Jaga Pokkuru）。

它并不是什么昂贵的奢侈品，它只是一盒单价约 1100 日元（相当于 53 元人民币）的薯条。但在过去的二十多年里，它不仅长期霸占日本机场伴手礼热销榜的前三名，还与白色恋人（Shiroi Koibito）、Royce 生巧克力并称为 " 北海道伴手礼三巨头 "。

在零食工业如此发达的今天，这袋薯条凭什么让消费者疯狂？

夭折的 " 纯土豆 "

JagaRico（土豆棒）

故事要从 1995 年说起。当时，卡乐比推出了新品 "JagaRico（土豆棒）"，它吃起来偏硬，不像薯片那么酥脆，但依然很受欢迎。

也让人们发现，薯类零食不一定非得 " 入口即碎 "。不过，土豆棒的生产，需要将土豆蒸软、调味、制成棒状后再油炸，吃起来并没有那么像土豆，这让卡乐比的创始人松尾孝冒出了一个更大胆的想法：既然消费者可以接受偏硬、偏真实的口感，那为什么不更进一步，把土豆本身做成零食？

于是，松尾孝决定打造一款产品，不追求酥脆，也不追求复杂调味，而是尽可能保留土豆原有的口感和风味。要做到这一点，原料必须足够好，松尾孝便将目光投向了日本的 " 粮仓 " ——北海道。

北海道昼夜温差大，气候凉爽干燥，为土豆提供了适宜的生长环境。同时，卡乐比还成立了一支名为 "Fieldman（田间技术员）" 的土豆栽培专家团队，天天往农田跑，为农户提供包括种植、收割、储藏在内的支持与指导。

在加工时，为了呈现土豆的原始美味，卡乐比特意带皮切割，将薯条放入小锅慢炸，并选用鄂霍次克海盐调味。

"Pure Potato（纯土豆）

2002 年，初代产品面世，名为 "Pure Potato（纯土豆，日文：ピュアじゃが ）"，

然而，这款产品几乎踩中了所有 " 失败 " 的雷区。首先是包装。Pure Potato 采用了类似于便当盒的外包装，长条状的产品被分装在四个塑料杯里。消费者抱怨：" 包装太大占地方，放不进包里 "，" 一盒才四份，不方便分给别人 "。更麻烦的是，由于当时的脱水技术尚未完善，产品味道太咸，且带有一种因加工过度产生的焦苦味。

"Pure Jaga" 在市场上冷遇，但卡乐比的研发团队却发现了一个关键信号：尽管包装和味道被吐槽，但 " 带皮切割、原汁原味 " 的方向，极大地勾起了消费者的好奇心。不成功的量产，反而成了伟大产品诞生的前奏。

把 " 北海道 " 装进盒子

薯条三兄弟独立小袋包装

面对 "Pure Jaga" 的失利，卡乐比并没有轻言放弃。相反，他们彻底反思，并开始了一场从品牌名、包装、产品到品牌的全面 " 革命 "。

2003 年，改良后的产品重新上市。这一次，它有了一个更具生命力的名字：Jaga Pokkuru（土豆小精灵）。灵感来自北海道原住民传说中的森林小精灵（Koropokkuru）。但在华人圈，它更响亮的名字是 " 薯条三兄弟 "。

包装设计师摒弃了臃肿的便当盒，转而采用了极具辨识度的浅黄色长方形纸盒。封面上的三个薯条小人：大哥沉稳、二哥活泼、三弟呆萌。这种拟人化的处理，瞬间拉近了品牌与消费者的距离。这三个小人就是最强的视觉锤。

三个小人

与此同时，薯条三兄弟吸引了前一版的教训，将大包改成了独立小袋。新版设计不仅仅防潮，也解决日本社交文化中的 " 伴手礼痛点 "。在日本，"Omiyage" 通常是送给整个办公室或一个家庭。独立小包装极大地降低了分发的难度，也减少了送礼者的选择成本。

为了实现 " 现炸体验 " 的工业化，卡乐比投入了大量精力在生产线上。Jaga Pokkuru（薯条三兄弟）采用的是一种 " 小锅慢炸 " 工艺（Batch Fry）。与大规模生产线上的输送带式油炸不同，这种方式能更精准地控制油温，让每一根带皮薯条都能呈现出接近手工炸制的质感。

这种口感在食品工程学中被称为 " 混合质地 "（Hybrid Texture），介于法式炸薯条与传统脱水薯片之间。为了实现这种风味，卡乐比使用带皮切割马铃薯——土豆表皮及其下方区域含有更高浓度的风味物质，在高温油炸过程中，能够释放出更完整、更深层的鲜味（Umami），这是去皮薯条难以复现的。

Pure Jaga 的失败，其实给了卡乐比另一个非常深刻的教训：当你想突出 " 土豆本身 " 时，任何过度的调味，都会变成干扰。因此，在薯条三兄弟的调味上，薯条三兄弟所用的盐，约 95% 来自鄂霍次克海的萨罗马湖（Lake Saroma）。这种海盐经过缓慢熬煮提纯，咸味温和、杂味更少，不追求刺激，而是稳定、干净。

一系列看似复杂的改造，其实是最大化努力还原 " 土豆该有的样子 "，这一次终于把 " 北海道 " 装进了盒子里。

" 离开北海道就买不到 "

北海道土豆种植（Mote 莫特，Nano Banana 生成）

如果说产品力是地基，那么 " 地域限定 "，就是薯条三兄弟的神推手。

由于生产工艺复杂，加上北海道优质土豆的产量有上限，它无法像其他零食一样全国铺货。面对产能限制，卡乐比做了一个大胆的决定：除了北海道境内的零售店，只有像成田、羽田、关西这种承载国际流量的特大型机场免税店拥有 " 特许经营权 "。

这一招，直接让薯条三兄弟变成了消费者的 " 梦中情薯 "。

在 2010 年前后的巅峰期，薯条三兄弟甚至催生了一群 " 追车族 "。在北海道的便利店门口，你会看到这种奇观：当地人或资深吃货会盯着卡乐比的配送物流车。车一停，补货还没上架，货架旁就已经排起了长队。

在机场，薯条三兄弟更是把 " 仪式感 " 拉满了。为免后续的客户买不到，或者就是为了饥饿营销，他们要求免税店不准一次性放满货架，而是采取 " 少量多次 " 的补货频率，加上那张 " 每人限购 " 的告示，不断强化了：这东西是稀缺货！

随着赴日旅游热潮的兴起，社交媒体成了这款薯条最大的 " 野生代言人 "。

在那个朋友圈和微博刚兴起的年代，晒一盒薯条三兄弟的意义，远超零食本身。每一盒薯条都自带 " 勋章属性 "。

" 断货 " 成了最硬核的凡尔赛

薯条三兄弟

2016 年，北海道遭受了罕见的连环台风侵袭。马铃薯产区大面积受灾，引发了震惊日本的 " 土豆荒 "。作为核心命脉的产品，薯条三兄弟面临断供危机。在那几个月里，薯条三兄弟从 " 必买单品 " 直接变成了 " 都市传说 " ——便利店货架空空如也，二手拍卖网站上的价格被炒到了数倍。

此时，卡乐比宣布无限期减产，坚决不使用非北海道的进口土豆。它用长达数月的真空期向全世界宣告：薯条三兄弟的灵魂从来不是包装盒，而是那片土地的绝对唯一性。

断供成了一次巨大的免费营销。

薯条三兄弟不可复制，但它的 " 慢 " 可以

在卡乐比的产品矩阵中，薯条三兄弟（Jaga Pokkuru）与全国分销的 Jagabee（佳可比）常被混淆。但两者在产品逻辑有显著差异。

Jagabee 是针对大众市场的量产品，原材料选自日本全国甚至部分国际基地。Jagabee 为全国市场而生，强调规模、稳定和覆盖；而薯条三兄弟从一开始就接受了 " 做不大 "，把全部筹码押在原料和口感上。

前者是卡乐比征服市场的利刃，后者是它守护灵魂的底牌。

2025 财年，卡乐比的营收高达 3225 亿日元（约 151 亿人民币），薯条三兄弟所在的 " 礼品类零食 "（Gift snack items） 这一类目的年营收达到了 177 亿日元（约合 8.3 亿人民币）。

卡乐比在年报中极少单独披露薯条三兄弟的营收，但在 2021 财年第三季度报告的 " 国内业务 " 部分，罕见给出了明确数据：主要受疫情冲击、旅游停滞影响，截至 2020 年 12 月的前 9 个月，薯条三兄弟销售额为 13 亿日元，同比下降 70.4%；Q3 单季为 6 亿日元，同比下降 57.1%。

按同比跌幅可以确切算出，2020 财年前 9 个月其营收约为 43.9 亿日元（约 2.8 亿元人民币）。考虑到伴手礼行业通常前 9 个月贡献全年 70% – 75% 的收入，可推算疫情前正常年份，薯条三兄弟的单品年营收大致在约 60 亿日元左右（按照 2020 年汇率，约 3.9 亿元人民币）。

从滞销到北海道最火爆的符号，薯条三兄弟让人们意识到，有时候让人上头的，不是复杂的配方，而是你真的能吃出—— " 这就是土豆本身该有的样子 "。

你想不想试试薯条三兄弟呢？欢迎在评论区分享。

本文为 " 北海道伴手礼系列 " 的第一篇，之后我们将分享另两位北海道伴手礼 " 顶流 " ——白色恋人、Royce 生巧克力的故事。

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欢迎观看我们发布的 " 薯条三兄弟 " 的短视频：

参考来源：

[ 1 ] カルビー 一部ポテトチップス商品の休売・終売について，2017-04-10，Calbee 官方新闻稿

[ 2 ] FY2021/3 Q3 Results Presentation，2021-02-02，Calbee, Inc. Investor Relations

[ 3 ] FY2021/3 Q3: Domestic business，2021-02-02，Calbee, Inc.（FY2021/3 Q3 Results 内页，第 5 页）

[ 4 ] FY2021/3 Financial Results Briefing Materials，2021-05，Calbee, Inc. Investor Relations

[ 5 ] Consolidated Financial Statements for the Fiscal Year Ended March 31, 2021，2021-05，Calbee, Inc. Annual Report

[ 6 ] Calbee Report 2025，2025，Calbee, Inc. Integrated Report

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