在中国零售市场的版图布局中，社区生鲜向来是公认的 " 攻坚高地 "。

当一众生鲜玩家在行业洗牌中黯然退场，钱大妈却以行业第一的姿态，叩响了港交所大门。

1 月 12 日，钱大妈国际控股有限公司（以下简称钱大妈）正式向港交所递交招股书，冲刺 " 社区生鲜第一股 "。

招股书显示，截至 2025 年 9 月，公司在全国 14 个省、直辖市及港澳地区拥有 2938 家门店，2024 年 GMV 达 148 亿元，连续五年稳居行业第一。

从东莞长安农贸市场的一个猪肉摊，到如今突破百亿元的社区生鲜连锁龙头，这份亮眼的成绩单背后，是一对阳江姐弟孤注一掷的坚持。

2012 年，冯卫华与弟弟冯冀生不会想到，他们首创的 " 不卖隔夜肉 " 模式，不仅成就了一个百亿企业，更如一颗投入湖面的石子，搅动了整个生鲜行业的一池春水。

只是这场逆袭的背后，藏着最矛盾的命题。" 不卖隔夜肉 " 的日清模式，曾是钱大妈撬动万亿生鲜市场的支点，如今却成为束缚其规模扩张的枷锁。

一边是盒马、朴朴等巨头的贴身围堵，一边是区域扩张屡屡碰壁、加盟模式隐忧持续发酵，钱大妈破局的紧迫性，不言而喻。

当下，身为掌舵人的冯卫华率队叩响港交所大门背后，既是一场资本化闯关，更是一次关乎生存的破局之战。

跨界创业，钱大妈开创 " 折扣日清 " 模式

2012 年，生鲜市场还处于野蛮生长的前夜。冯冀生在东莞长安的一家农贸市场里，经营起自己的第一家猪肉专卖店。

凌晨四点的市场，飘着猪肉的腥气和蔬菜的清冽，和无数商贩一样，冯冀生每天起早贪黑。

最初，他对标 " 壹号土猪 " 经营模式，但很快他就发现，忙活一天下来，赚的钱大半都折在了隔夜肉的损耗里。

如何解决尾货损耗问题？冯冀生看着案板上没卖完的肉，想起家乡阳江海鲜市场的 " 荷兰式拍卖 "：价格随时间递减，到点清仓，既不浪费又能留住顾客。

他心里冒出一个大胆的想法：猪肉能不能也这么卖？

尽管有所顾虑，但冯冀生还是决定 " 摸着石头过河 "。于是，他提出 " 不卖隔夜肉 " 的经营理念，并开创 " 折扣日清 " 模式。

规则具体为：每天晚上 7 点起，门店所有生鲜产品开始打九折，之后每 30 分钟再降一折，到 23 点 30 分，剩余未售罄的商品全部免费赠送。

看似简单的一招，却击中了生鲜零售的命门。消费者们被每日 " 定时打折 " 的清货机制吸引，一时间门店客流涌动，生意火爆。

然而在传统的农贸市场里，这个承诺打破了行业 " 潜规则 "，冯冀生遭到同行们的联合抵制，无奈之下，只好搬离农贸市场。

冯冀生没有放弃，随后将目光转向社区。2013 年，他在深圳福田口岸附近开设了第一家以 " 钱大妈 " 命名的社区专卖店，并引入蔬菜、水果、肉类、水产等，开启全品类经营之路。

这一转变，奠定了钱大妈日后扩张的商业模式基础。

很快，冯冀生将社区店开到第 4 家。彼时，冯卫华正专注于自身的事业发展，弟弟冯冀生向她发出邀请，希望她能前往深圳参观自己的门店。而就是这次邀请，开启了一段属于女性创业者的励志传奇。

思维敏捷、眼光独到是冯卫华的鲜明标签，她的人生轨迹，从来都不乏跨界与突破的勇气。

1992 年 7 月，冯卫华毕业于华南理工大学工业与民用建筑工程专业。随后踏入工程领域，先后在佛山市顺德水电建设工程有限公司、佛山市顺基水利水电工程勘测有限公司任职，一扎根便是十余年。

2009 年，冯卫华首次与生鲜结缘，开始涉足猪肉食品行业。2009 年至 2011 年期间，她担任佛山市八戒猪肉食品有限公司董事，参与公司的经营管理。十余年的企业操盘经验，不仅让她深谙食品行业的底层逻辑，更为其日后掌舵钱大妈埋下了关键伏笔。

起初，冯卫华并不看好弟弟大胆的创新模式，直到她走访完那几家社区店，亲眼看见店外络绎不绝的排队客流，以及消费者争相购买鲜肉的火热场景，她才真正意识到这个模式的潜力。

冯卫华决定卖掉自己的房子，全力支持弟弟扩大经营规模。在女儿完成中考后，她全身心加入钱大妈的创业浪潮之中。

在当时，这一决定近乎疯狂。

谈及当年的选择，冯卫华曾在采访中坦言：" 我之前的生活状态已经非常好了，但是我觉得遗憾，好像没有做出让自己心生骄傲的事情，我想去搏一搏。"

年龄与境遇，从来都不是她的束缚，她从不给自己的人生设限，而是随时准备只等一个机会。" 我在创业这件事情上没有受什么阻力，但我也没给自己留退路。我想成就自己。"

家族式的创业模式，为钱大妈早期发展提供了强大的凝聚力与执行力。

而冯卫华带来的，远不止资金。她将在大型企业沉淀多年的管理经验，系统性地植入钱大妈的运营体系。

2014 年 5 月，广州钱大妈农产品有限公司成立，6 月起冯卫华出任总经理，全面负责运营，冯冀生则专注于前端采购和门店拓展。二人趁热打铁，陆续在广东开出了二十多家直营店。

从冯冀生洞察生鲜痛点的敏锐，到冯卫华卖房押注的孤勇，加上二人对 " 不卖隔夜肉 " 的极致坚守，钱大妈硬是在生鲜红海的巨浪中，走出了一条独属于自己的差异化之路。

女掌舵人，把 " 不卖隔夜肉 " 做到极致

如果说冯冀生是钱大妈的 " 拓荒人 "，那冯卫华就是把这份事业推向巅峰的 " 掌舵人 "。

钱大妈能从深圳的几家社区小店，变成全国知名的生鲜品牌，真正让市场记住的，是它没有把 " 不卖隔夜肉 " 当成一句口号，而是做成了一套实实在在的商业模式。

从出任总经理的那天起，冯卫华就笃定了一个想法：" 不卖隔夜肉 " 绝不能只是一句口号，必须变成刻进企业骨子里的制度。

" 创立钱大妈，源于我们对‘新鲜’的追求，也是我们的初心所在。" 多年后，当冯卫华回忆起当时的决定，语气依旧坚定。

她将这套 " 每晚 7 点九折起、半小时一降、11 点半免费送 " 的清货规则打磨成标准化运营体系，复制到全国。

不同于传统的商业视角，冯卫华从不把社区看作待开发的流量池。在她眼中，社区是一个有温度和烟火气的鲜活空间。" 有的小区是退休老人，有的小区是双职工家庭，有的是刚搬来城市的年轻人。他们不是冲着便宜来的，是因为这里有他们生活的节奏和安全感。"

为了让规则落地，她不惜投入重金搭建管控体系——在所有门店安装视频监控，安排专人稽核，一旦发现加盟商留存隔夜肉，直接处以万元罚款，情节严重的立即终止合作。

冯卫华比谁都清楚，没有强大的供应链，" 不卖隔夜肉 " 就是空中楼阁。她始终认定，生鲜零售的终极战场不在门店的货架之间，而在看不见的供应链条之上。

为了打通从产地 " 最初一公里 " 到社区 " 最后一公里 " 的链路，冯卫华常年走访全国各地的农业基地和上游工厂，深入了解农产品种植、养殖情况。

2016 年起，冯卫华砸重金投入供应链建设，一步步搭建起 " 产地直采 + 中央仓 + 冷链配送 " 的全链路。

钱大妈在全国布局 16 座总面积超 22 万平方米的综合仓，每座都配备专业恒温系统，携手 120 余家物流企业，日均调度冷链车超 800 辆，更直接对接全国 2000 多家农产品基地，将源头直采的优势发挥到极致。

这套供应链能让枝头采摘的果蔬最快 24 小时就能摆上社区门店的货架，一头生猪从屠宰场到社区门店，全程仅需 6 小时。

这套环环相扣的供应链布局，为钱大妈带来了远超行业平均水平的周转效率。

在多数生鲜企业的综合仓里，货品周转动辄需要 2 至 4 天，而钱大妈绝大多数生鲜产品的仓内停留时间不超过 12 小时。行业普遍 20% 至 30% 的生鲜损耗率，也被钱大妈牢牢控制在 5% 以内。

这种极致的日清模式，使钱大妈在生鲜赛道的激烈竞争中建立了品牌壁垒，也加速了其扩张的脚步。

钱大妈的第二次华丽转身，是从直营模式向加盟模式的跨越。

直营扩张初期，钱大妈曾陷入资金困境，姐弟二人融资时，投资人的一句 " 主动找上门的都不是好产品 " 让冯卫华看清了发展形势。2014 年，冯卫华果断启动加盟模式，钱大妈进入快速扩张期。

统一装修、统一供货、统一定价、统一管理，这种 " 轻运营 " 的加盟模式，迅速吸引了大量创业者。冯卫华曾回忆称，钱大妈的第一批加盟商基本都是自家顾客。

" 加盟商愿意跟我们合作，一定是希望获得更多利益、支持和品牌影响力。想明白这点，就会明白我们要做什么事情。" 冯卫华曾说。

她至今记得这样一幕：一个阿姨站在冷藏柜前，一边挑肉，一边说 " 你们家的比我家小区菜市场的干净 "。正是这句朴素的认可，让冯卫华更加笃定社区生意的核心是 " 人心 "。

门店扩张提速的同时，钱大妈在融资市场也一路高歌猛进。

从 2015 年到 2022 年，短短七年时间，钱大妈顺利走完了 A 轮到 E 轮的融资之路，共计拿下超 17 亿元的投资。身后站着和君资本、启承资本、瑞胜资本、高榕创投、弘章资本、泰康人寿、基石资本、兼固资本、和智投资等知名投资机构。

伴随资本加注，钱大妈一路扩张。

2015 年获天使轮融资，门店破百；2018 年门店达 1000 家；2019 年底近 10 亿元的 D 轮融资，直接把钱大妈推上了估值百亿的 " 独角兽 " 宝座。冯氏姐弟将业务版图拓展至华东及华中地区，年底，门店数达到 1700 家。

2020 年 7 月至 2021 年 2 月，钱大妈以每月平均 143 家门店的速度扩张，门店总数一度超过 3700 家。

截至 2025 年 9 月 30 日，钱大妈已开出 2938 家门店，加盟店 2898 家，直营店 40 家。覆盖 14 个省、直辖市及特别行政区，钱大妈成为中国最大的社区生鲜连锁企业。

值得一提的是，2024 年年底，钱大妈完成了一次平稳的掌舵人交接。当年 12 月，作为家族内部安排的一部分，冯冀生以零代价将其全部股权转让给姐姐冯卫华。自此，冯卫华以合计 50.65% 的持股成为公司的唯一实控人，全面走向前台。

从工程领域的从业者，到生鲜赛道的创业者，如今手握百亿独角兽企业的冯卫华，也从当初卖房创业的 " 孤勇者 "，成长为业内公认的 " 猪肉女王 "。

陷入困局，曾经的王牌成为枷锁

" 不卖隔夜肉 " 的阶梯降价策略，精准击中消费者对新鲜度的需求，一度让钱大妈成为华南社区生鲜龙头，却也埋下了难以突破的发展难题。

近几年，随着不断扩张，" 日清模式 " 的局限性逐渐暴露。首当其冲的，是日清模式对盈利的致命挤压。

" 阶梯折扣 + 免费赠送 " 的规则，本质是用利润换鲜度和客流，但却主动让渡了商品的溢价空间。

消费者早已摸清了折扣规律，不少人专门等到晚上打折时段才来，甚至有人组团 " 蹲折扣 "，这直接导致门店正价时段客流被分流，客单价大大降低，限制了钱大妈的盈利空间和增长空间。

招股书显示，2023 年、2024 年以及 2025 年前三季度，钱大妈的整体毛利率分别为 9.8%、10.2% 和 11.3%。尽管有所提升，但仍远低于商超行业 15% — 25% 的平均水平。

而单店日均销售额从 2023 年的 1.2 万元降至 2025 年的 0.9 万元，单店产出下降的严峻现实，直接暴露了 " 日清模式 " 在规模扩张后的盈利短板。

消费者固定 " 薅羊毛 " 的消费习惯，让本就薄利的加盟商经营日益艰难。加盟商积极性不高，自然影响了钱大妈的扩张速度。

从 2021 年 7 月的 3700 家，到 2025 年 9 月的 2938 家，4 年时间钱大妈关店 762 家。2023 年底至 2025 年 9 月末，近两年时间仅净增 22 家门店，开店速度大幅放缓。

对于高度依赖加盟商营收的钱大妈来说，门店扩张速度的下降，直接波及整体业绩表现。2023 年和 2024 年，钱大妈分别实现收入 117.44 亿元和 117.88 亿元，年均增长率不足 0.5%。2025 年前三季度，收入同比下滑 4.2% 至 83.59 亿元。

另一方面，" 走不出广东 " 似乎成了钱大妈无法破解的魔咒。即便喊了多年全国布局，钱大妈的基本盘依然牢牢绑在华南市场。

截至 2025 年 9 月 30 日，钱大妈 2938 家门店中，2014 家集中在华南市场，占比 68.6%，贡献了 65.9% 的收入。

冯卫华也曾尝试将模式复制到北方，却惨遭 " 滑铁卢 "。

2020 年，钱大妈进军北京，试图用日清模式撬开北京市场，然而仅维持了一年多，就于 2022 年全线撤退。

本次失败，也成为钱大妈跨区域扩张失败的标志性事件。" 华南强、全国弱 " 的格局，成了钱大妈难以突破的增长天花板。

更为棘手的是，钱大妈正遭遇生鲜赛道各路巨头的强势卡位与激烈角逐。

灼识咨询数据显示，中国生鲜零售市场规模将从 2024 年的 6.57 万亿元增长至 2029 年的 8.23 万亿元。广阔的市场增量空间下，生鲜赛道的新入局者仍在持续增加。

尤其是 2025 年以来，美团闪购、淘宝闪购、京东秒送等大厂纷纷入局即时零售大战，将 " 半小时送达 " 从生鲜拓展至几乎全品类。

美团买菜（小象超市）领跑，朴朴超市紧跟其后，京东七鲜、山姆、盒马等靠仓店融合补位，山姆、永辉等线下商超也同步上线即时送达功能，竞争愈演愈烈。

凭借资本优势，互联网巨头从价格、品类、场景等多方面持续加码，钱大妈正面临即时零售玩家们的全方位 " 围剿 "。

日清模式撑不起盈利，区域扩张迈不开步子，行业竞争挤兑生存空间。冯卫华不得不承认，那个让钱大妈从猪肉铺成长为百亿龙头的 " 王牌 "，如今成了最难破解的发展难题。

上市求变，钱大妈能成功突围吗？

" 赴港上市 " 传闻浮现 4 年后，冯卫华带着钱大妈向资本市场发起冲击，闯关港交所。

1 月 12 日，港交所披露，社区连锁生鲜龙头钱大妈在港交所披露招股书，正式启动上市进程，联席保荐人为中金公司和农银国际。

据招股书，钱大妈是中国最大的社区生鲜连锁企业，是华南地区社区生鲜零售市场的绝对领导者，按 2024 年生鲜产品 GMV 计，钱大妈华南地区 GMV 约为 98 亿元，为该区域第二名的 2.8 倍。

不过，从招股书披露的业绩来看，创立早期一路狂奔的钱大妈，似乎已经跑不动了。

营收增长几乎停滞成为最直接的信号，根据招股书数据，2023 年钱大妈营收 117.44 亿元，2024 年营收为 117.88 亿元，同比增长 0.4%，2025 年前三季度营收为 83.59 亿元，比去年同期的 87.3 亿元下降了 4.2%。

比营收更令人忧心的是钱大妈的财务结构，截至 2025 年 9 月底，公司资产总额 17.95 亿元，负债却高达 35.29 亿元，资产负债率达 197%。短期偿债压力堪忧。

此次 IPO，也被外界视为钱大妈寻求突破发展困境的关键一步。

诸多问题下，这份招股书更像是冯卫华的破局战书，对于钱大妈而言，上市不是功成名就的资本化狂欢，而是一场关乎生存的 " 背水一战 "。

冯卫华曾说：" 我认为上市是一个水到渠成的过程，任何时候，把业务做好才是最至关重要的。"

如今，面对零售行业的持续迭代，各路巨头的围追堵截，钱大妈显得有些被动，冯卫华需要为钱大妈注入新的血液。

从招股书披露的转型路径来看，冯卫华的破局思路很清晰：守住 " 不卖隔夜肉 " 的根本，从扩展、品类、供应链、数字化四个维度，对钱大妈进行全面升级，从而平衡规模与利润的矛盾。

根据招股书计划，此次上市募集资金，一是将用于扩展公司的门店，不管是自营还是加盟，扩大地理覆盖并加深市场渗透；二是丰富公司的产品组合及发展公司的品牌及营销工作；三是通过提升公司的采购效率及升级综合仓，增强公司的供应链能力；四是加强及升级公司的数字化及智能化基础设施。

其中，在门店扩张上，钱大妈计划在未来五年，开设 1300 家加盟店及 100 家自营店。在冯卫华看来，不止步于华南市场，已不再是为了赚更多的钱，更像是完成一个梦想。为此，冯卫华给出了明确的扩展方向——不再追求 " 野蛮生长 "，而是 " 精耕细作 "。

钱大妈将在华南市场继续加密门店，提升渗透率，同时向低线城市和县域下沉；华东、华中、西南市场放缓开店速度，先搭建供应链和运营团队，待模式跑通后再逐步扩张；港澳市场作为 " 出海试点 "，继续深耕，为未来拓展海外市场积累经验。

这些尝试能否成功，还需要时间来检验。但可以肯定的是，走上资本舞台后，钱大妈需要向资本市场证明自己具备内生增长的新想象力。

对于冯卫华而言，如何在更激烈、更具体的竞争中继续发挥独特模式的优势，站上更高的行业席位，是钱大妈上市钟声敲响后，必须面对的拷问。

傍晚的钱大妈门店依然热闹，打折标识准时亮起，人们排队等候，钱大妈的故事远未结束。

社区生鲜赛道的竞争，还在激烈进行。钱大妈的转型尝试，无疑也为整个行业提供了一份可以参考的 " 破局方案 "。

而站在港交所的门前，这位 " 猪肉女王 " 的传奇故事，也将翻开新的篇章。就像冯卫华曾经说的：" 未来会去做更多的事情，一切只是刚刚开始。"

● 参考资料：