证券之星 吴凡

社区生鲜连锁品牌钱大妈近日向港交所递交了招股书。目前，钱大妈全国门店已突破 2900 家，其营收规模在 2023 年已突破百亿，达到 114.6 亿元，若按照 GMV 计算，公司连续 5 年为中国最大的社区生鲜连锁品牌。

然而业绩的光鲜却难掩区域收入失衡与营收增速放缓等结构性挑战。与此同时，其赖以成功的 " 折扣日清模式 " 在有效控制损耗的同时，也带来副作用：部分消费者被固化了折扣等待心理，导致正常时段销售毛利受压，一定程度限制了单店盈利能力的提升。此次 IPO，公司拟将部分募集资金继续用于门店网络的扩大，计划新开 1300 家加盟店，这一扩张举措能否打破现有瓶颈，为资本市场讲述一个可持续的新增长故事，有待市场检验。

核心市场门店与营收双降

2023 年及 2024 年，钱大妈营收规模连续稳定在百亿级别，分别为 114.6 亿元与 114.9 亿元。支撑这一规模的核心是其庞大的加盟网络。报告期各期 ( 2023 年、2024 年及 2025 年 1-9 月 ) ，公司向超 2800 家加盟商销售商品所产生的收入，分别达到 110.92 亿元、111.4 亿元和 79.55 亿元，各期占比均接近 95%，构成了其收入的绝对支柱。

然而细究之下，2024 年，钱大妈的营收增长显露疲态，同比微增约 0.26%，接近停滞。2025 年 1 至 9 月，公司营收呈现负增长，同比下滑约 4.41%，这一下滑主要由其核心品类拖累：动物蛋白与蔬果的收入分别同比下降 5.96% 和 3.75%。从收入构成看，其对加盟体系的依赖未变，但该渠道的增长动能放缓，2024 年来自加盟商的收入仅微增 0.43%，至 2025 年 1 至 9 月则转为下降 3.41% 至 79.55 亿元。

钱大妈在招股书中解释称，其 2025 年前三季度产品销售收入下滑，主要受猪肉产品及蔬果品类的市价下跌导致的两大品类的销售减少。

更深入地看，公司营收过度 " 偏科 " 于华南市场，而未能成功复制到全国，这种不平衡的单极增长模式，已成为持续发展的主要瓶颈。

证券之星了解到，钱大妈创始人冯卫华于 2011 年进入生鲜赛道，2014 年与其胞弟冯冀生在广州创立钱大妈，由于其定位社区生鲜赛道，主打 " 不卖隔夜肉 " 理念，迅速在广州市场打开局面，此后门店得以在华南地区密集落地。报告期各期，公司在华南的门店分别达到 2017 家、2029 家和 2014 家，占门店总量接近七成，该地区也成为公司核心收入来源，各期收入占比超六成。

不过华南地区的门店总量近年增长缓慢，2024 年较上年同期小幅增长了 12 家，2025 年 1 至 9 月净减少了 15 家，同期公司来自华南地区的收入也同比下降约 6.83% 至 55.08 亿元。

尽管华南地区的门店数量与营收的双双下滑，但在钱大妈看来，该成熟地区仍有增长空间，公司将继续深化该地区的布局，提升门店渗透率，包括在该地区试点规模更大的新门店。此举能否真正挖掘增量、更大的门店规模能否带来相应的坪效提升，这些都有待观察。

" 阶梯折扣 " 双刃剑，门店大开大关

而在中国内地其他地区 ( 下称 " 其他地区 " ) ，报告期各期，前述地区的门店数量分别为 838 家、826 家和 852 家，呈现先降后升的趋势。但与之背离的是，来自其他地区的收入在 2024 年同比下滑 4.89%，2025 年 1 至 9 月仍下降 0.69%，可以看出，当前在其他地区的门店扩张，尚未能带动整体收入规模突破。

证券之星了解到，此前钱大妈的全国化扩张曾经历过一段 " 狂飙 " 时期，以开辟华南市场之外的 " 第二战场。"

2019 年，公司首次走出珠三角，进军华东市场，上海门店在两年内迅速突破 350 家。同年，在获得近 10 亿元 D 轮融资后，钱大妈加快步伐，相继进入华中、西南、华北等多个区域。至 2021 年 10 月，其总门店数达到约 3700 家的历史峰值。

然而，这一规模增长未能持续。经过战略调整与网络优化，截至 2025 年 9 月，其门店总数已回落至 2938 家，较高点收缩明显。这一起落，与其行业中首创的 " 折扣日清模式 " 不无关系。

2021 年 9 月，央视财经的报道对钱大妈 " 日清模式 " 下的加盟商生态提出了质疑，彼时报道称，在 " 钱大妈 " 快速开店的同时，加盟商则在大批关店，原因则是因为经营难以为继。报道揭示，在极具吸引力的 " 阶梯折扣 " 策略下，许多加盟商为减少损耗、吸引客流，不得不主动参与深夜打折，最终导致利润率被侵蚀。

钱大妈还曾于 2020 年起开拓北京市场，但步入 2022 年却传出多家门店关闭的消息。公司于当年 1 月发布声明称，低估了北京市场的难度，更低估了北京市场房屋租金高企带给我们的经营压力。有北京的前钱大妈加盟商曾向媒体表示，" 我们毛利太低了，它的营销方式还是适合于南方，北方还是慎重一点，这种日清的模式损耗太大。"

招股书显示，目前钱大妈在华北地区的门店少于 50 家。

此外，报告期内，钱大妈门店还存在 " 大开大关 " 的情况。2023 年、2024 年以及 2025 年 1 至 9 月，公司新开加盟店 294 家、333 家和 213 家；各期关闭门店 331 家、305 家和 178 家，反映出其加盟网络正处于剧烈的动态调整与优化之中。公司的战略重心已从追求门店规模净增长，转向了通过 " 汰弱留强 " 来提升整体网络质量。

此次 IPO，公司拟将部分募投资金投向门店网络的扩张，并计划未来开设 1300 家门店。若大部分仍落在华南，可能加剧门店之间内卷；若想投向其他地区，则必须解决模式适应性和加盟商盈利保障的难题。 ( 本文首发证券之星，作者 | 吴凡 )