三井的低调海外布局：揭开日本财团的全球化运作逻辑

导读

本文以日本三井商社等综合财团的全球化运作模式为镜，深刻对比了中国当前 " 一带一路 " 倡议与企业出海实践中面临的挑战。其核心并非简单介绍日本经验，而是犀利地指出了中国模式在商业逻辑、组织形态与竞争哲学上可能存在的误区，并为中国企业提供了极具针对性的战略启示。

作者 | 白益民

原创出品 | 管理智慧

引言

改革开放之后，日本的财团企业进入中国，其实就是对中国市场进行全球化的布局。刚打开国门的中国急需引进国外的技术，免不了走 " 以资源换技术、以市场换技术 " 的路径。典型的例子是日本的企业拿走了大庆的石油，中国拿到了日本的技术，还要购买日本的设备建宝钢。这个时期日本企业早已积累了成熟的海外运作经验。

当前中国 " 一带一路 " 的推进完全可以从三井财团等日本企业的运作模式中吸取经验。比如借鉴日本 " 悄悄进村 " 的低调策略，避免引发西方资本的警惕、打压。过去几十年间，日本正是凭借这种低调策略，在海外斩获了三倍于本土的 GDP，经济增长早已不依赖本土市场，而是靠海外业务盈利。

我国的 " 一带一路 "，目前更多还是政府主导，而日本财团、欧美资本这些国际竞争对手，是按照完全市场经济的方式在运作，而且很多国家是原来的欧美殖民地，法律、商业环境、语言等等偏欧美化，就容易产生碰撞。最终可能演变为变相援助，而非以商业盈利为核心目标。

日本为什么能融入全球体系获取大量的资源、劳动力？这是一个军团式的玩法。而中国的企业往往都是单打独斗。因此，有必要深入了解三井财团这类日本企业的运作体系，在商业层面优化出海思路。

轻资产运营，建立共生关系

三井的企业都偏商社化，包括三井旗下的丰田，看似是一个制造业企业，其实是个商社型企业，核心是丰田通商，并不是丰田汽车。看得到的丰田汽车其实只是一个组装厂，丰田汽车的背后有上千个零部件，需要各个方面组织起来，这由丰田通商提供帮助，而且还要在很短的时间内组合好，成本才最低。所以丰田现在形成了一个财团化的体系，核心正是丰田通商。表面看是丰田汽车和特斯拉博弈，其实是丰田通商这些供应链和美国资本市场的各种基金在博弈。丰田是一个太阳系型的企业，背后有着三井财团。

丰田不追求独资，而是在中国和一汽、广汽合作成立合资企业，建立共生关系。假如一年盈利 100 亿美元，合资 50%，大家各分 50 亿，但是，丰田的供应链体系赚的钱远远超过这 100 亿。外界看到的只有这两家合资企业，但其背后早已发展到了 100 多家合资 / 独资公司，构建起庞大的供应链网络，依靠供应链体系赚钱。在全球范围内，这类关联企业更是多达上千家。

凭借这套遍布全球的产业供应链体系，丰田在日本乃至全球都被称为 " 赚钱的机器 "。丰田体系内包含爱信、电装、丰田纺织等多家汽车零部件制造企业，不仅为丰田供应零部件，还面向全球众多车企供应零部件，从中获利。目前丰田的现金储备已接近 2000 亿美元，不再需要通过融资、讲故事的方式获取资金。

以丰田为代表的三井体系，从商业模式设计之初，就明确了清晰的盈利逻辑，确保企业能够稳定获利。但是特斯拉的模式不一样，特斯拉依靠持续的烧钱去建工厂、做品牌，属于典型的美国模式，用故事吸引资本，通过资本的投入推动企业发展。

还有三井不动产。一般认为房地产企业首先是围绕着土地转，但是，三井不动产是商社型，所有的思维是以商人的思维来运转，不是工匠的思维，也不是资本的思维，所以基本上是轻资产运营，承担产业组织者的角色。轻资产运营也使得其容易变化和转型。

中国在过去的一段时间，资本并不发达，货币的主导权也不够，在这样的情况下，其实更适合玩商业思维的轻资产运营。原来给别人打工，弄了很多重资产，但是一切断供应链，重资产就废掉了。所以要重新考虑，如何在商业领域获取主导权，让商权大于股权。

隐藏是最好的竞争

‌ 1953 年，索尼创始人井深大和盛田昭夫在三井财团支持下获得晶体管专利，并于 1957 年推出全球首款商用晶体管收音机，这被视为半导体技术在消费电子领域的首次大规模商业化应用；1959 年集成电路发明后，日本企业迅速跟进，索尼等公司通过低成本制造推动消费级半导体产品出口。日本住友财团旗下的 NEC 公司‌在 1960 年代推出了日本首款商用存储芯片，‌三井财团旗下的东芝公司‌于 1985 年完成了‌ 1M DRAM ‌的量产，成为推动存储芯片大规模生产的关键力量‌。到上世纪 90 年代，日本芯片产业达到鼎盛，占据全球 90% 的市场份额。

当时除东芝外，还有三菱等体系内的企业，对美国形成了威胁，于是对日本展开打压。在硬件难以匹敌日本的情况下，美国通过 Windows 系统等软件与硬件的捆绑模式带动芯片产业的发展，再结合资本上市等金融手段压制日本。

此后近 20 年，日本的芯片产业不断下滑，韩国、中国台湾的芯片企业顺势崛起。一方面得益于美国的资本扶持，用来制衡日本；另一方面得益于日本提供的技术支持。

日本芯片产业的下滑，并不是意味着落败，而是转向另一个更高维度的竞争——芯片的材料。目前全球 70%～80% 的芯片材料都控制在日本手中，一些关键材料足以影响全球芯片产业的正常运转。

包括在光刻机制造领域，全球具备量产能力的企业主要包括‌荷兰 ASML 公司‌和‌日本尼康‌、‌佳能‌。虽然日本光刻机的产量不如荷兰，但拥有全套的技术。荷兰光刻机集成了德国、北欧、美国、日本等多国技术，而日本光刻机依托自身的财团体系，搭建了完善的高端产业配套，技术自主性更强。同时，如果在光刻机领域过度扩张，极易招致美国的针对性限制，因而保持低调。

因此，日本在芯片领域的策略是隐藏锋芒，既是刻意的主动选择，也是应对竞争的需要，有时隐藏恰恰是最高明的竞争手段。

中国高铁发展：日本的技术布局

彼时，国民经济大发展，快速的人员流动对交通有需求，而且中国面积辽阔，城市密集，比起飞机更加适合高铁。在这种情况下，国内当时做出决定要加快高铁建设。国内最初是想独立自主发展高铁，也做了一些样车，但是后来发现很多原始技术没有掌握。即使掌握了速度的提升能力，安全、自动控制、材料的耐久性等很多都不过关。

所以后来改变了策略，引入欧洲、日本的成熟高铁技术参与竞标。基本一边倒选择日本，因为日本的新干线非常发达，技术成熟度高，还提供了设计方案与专利，高铁建设所需的大量原材料与设备也依赖日本的供应。引进之后，即便经过十几年的消化吸收，我国对日本技术的消化程度仍未达到 100%，部分关键材料与技术至今还是依赖日本。许多与高铁相关的日本企业，其产品早已进入中国市场；部分产品看似是中国制造，实则是日本的合资 / 独资企业在生产。

网上曾热议中日在海外争高铁，其实两国的竞争在不同层面。中国的优势在于工程建设，日本的优势是机车技术、控制系统等方面。可惜的是，过于强调竞争，忽略了合作的可能性，其实完全可以合作，优势互补，实现多方共赢。

新能源暗局：丰田的蛰伏

在新能源的布局上，更多是被电动汽车带着跑，各类媒体都在关注电动汽车，尤其是特斯拉成为了全球的商业偶像。大众往往认为特斯拉是新能源汽车的领先代表。但回顾历史，特斯拉的出现与丰田有密切的关系，可以称得上是丰田扶植的特斯拉。

2010 年丰田刹车门事件，媒体报道丰田车刹不住，造成了各种问题，甚至死亡。全球的舆论都对准丰田，对丰田非常不利。底特律被打垮之后，美国其实一直想反击，趁着这样的契机大肆发难，最后调查了半天，也没有证据证明真的是丰田的原因，丰田也只能交了 11 亿美元的妥协费用作为收场。

这背后还有一项协议，丰田在传统汽车上已经把美国打垮了，在新能源汽车上不能够对美国再挑战，而且还要扶植美国汽车，于是丰田以非常低的价格把一个工厂卖给了特斯拉。现在量产的第一批汽车，实际上是在丰田工厂生产的。特斯拉的锂电池是松下提供的，松下的 95% 股权是丰田的，特斯拉真正的形成一个小规模量产的成品汽车，背后是丰田在操纵。

特斯拉只是负责组装，从大众、丰田拿技术，组建成品，然后去资本市场吆喝，中间一度因为资金耗尽没办法持续。后来借助上海的机会建厂，才实现翻盘，股价回升，才没倒闭。可以说，特斯拉前期靠丰田扶持，后期靠中国市场挽救，才得以发展壮大。

外界总以为丰田和特斯拉对着干，走错了赛道，其实不然，丰田只是认为锂电池不安全，不是合适的赛道。丰田从未脱离电动汽车产业，一直在持续布局相关产业链，等待时机切入市场，比如最近推出的固态电池，不仅安全性更高，单次充电续航里程可达 1200 公里，各项性能指标也十分亮眼。

这种等待策略，正是东方所秉持的后发优势。不与美国比拼烧钱扩张的模式，而是一边静待对方烧钱培育市场，一边提前在产业链完成布局。等对方烧钱难以为继，问题显现了，等到政策补贴退潮了，再顺势切入市场。

结语：对中国的启示

国内做企业有一个特点，规模扩产，价格竞争。比如 VC 产业最早由欧洲掌控，定价高。国内的企业掌握技术后，各地纷纷扩产，最终将价格压到了白菜价。光伏产业也是如此，各地政府一补贴，就大规模扩产，同样以低价抢占市场，让国外同类企业没法竞争。

凭借这种模式，中国确实在全球新能源汽车的供应链与产业链上获得了成功，但也付出了巨大成本：很多企业普遍处于亏损状态，在全球市场占据的份额是靠政策补贴、税费减免支撑。这种模式与丰田坚持以盈利为核心的商业逻辑完全相悖，因此丰田选择避开这种竞争。如今，华为推出的高端新能源汽车，便是在避开价格战，与丰田的布局思路不谋而合。市场正逐渐回归理性，消费者也开始重视品牌、售后服务与产品质量等。

日本就像中国身边的闹钟（Alarm ) ，当我们忽视它时，便关掉了这只闹钟；当我们重新倾听它的声音，反而能获得新的思考。如果只是主观认定它衰落，或受民族情感羁绊忽视理性，便会错失审视自身的契机。日本既继承了中国的汉文化，又主动学习西方文明，我们如今同样在学习西方，正视并研究日本，追根溯源都是中国的传统。

（本文根据白益民老师直播内容整理而成，经作者本人授权）

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