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蓝鲸新闻 12 月 19 日讯（记者 李卓玲）" 如果说这个行业只有少数几家，说明大家并不看好，或者说商业化还早，但如果说有更多玩家进来，一定说明大家看好，商业化即将来临。"

近日，在被蓝鲸汽车记者问及如何看待 Robotaxi 赛道正迎来包括车企等更多玩家时，小马智行联合创始人、CFO 王皓俊如是说。据梳理，今年下半年以来，Robotaxi 赛道热度空前，除了曹操出行、滴滴、Uber 等出行平台相继披露相关进展规划外，车企玩家也在 " 摩拳擦掌 "，诸如小鹏今年 11 月宣布明年将推出三款专为 L4 级自动驾驶设计的 Robotaxi 车型，并计划在国内多个大型城市启动试运营；本月中，特斯拉 CEO 马斯克证实，该公司已在美国奥斯汀开启无安全员的 Robotaxi 测试等。

对话中，谈及与车企玩家的竞争，王皓俊表示，从 L2+ 到 L4，这意味着他们要开始重新积累 L4 里程，来证明其 L4 安全性，这个要花时间，也要花资本。" 相信这也会给我们更多的窗口，去放我们更大的量，去推动更多产业化的联动。"

其并对记者强调，L4 最关键的是安全性，因此最重要是采取强化学习、世界模型路线，这对部分玩家而言意味着其原本模仿学习路线不奏效，或需更多考虑强化学习。" 最近马斯克也承认 FSD 有两个版本，一个 FSD for Robotaxi，一个 FSD for Model Y，意味着他原来的想法，即同样一套东西从 L2+ FSD 变成 L4 的能力这个是不成立的。如果成立的话，他不需要用两个版本。我相信马斯克在 Robotaxi 的 FSD 上，也在用强化学习。"

据了解，成立于 2016 年的小马智行，基于世界模型™（PonyWorld）和虚拟司机™（Virtual Driver）的技术核心，已布局自动驾驶出行服务（Robotaxi）、自动驾驶卡车物流（Robotruck）、技术授权与应用服务三大业务。

最新财报显示，小马智行今年第三季度收入总额为 1.81 亿元（人民币，下同），同比增 72.0%。官方将营收增长归因于由 Robotaxi 及技术授权与应用收入的增长。截至 11 月 23 日，该公司 Robotaxi 车辆总数已达 961 辆，其中 667 辆为第七代 Robotaxi，预计有望提前实现年内超 1000 辆车队规模目标，并计划在 2026 年底将规模扩大至三倍，达到 3000 辆以上。

记者了解到，其 Robotaxi 车队现役车型包括雷克萨斯 450h（第五代 Robotaxi）、丰田赛那（第六代 Robotaxi），以及最新第七代 Robotaxi，即极狐阿尔法 T5、埃安霸王龙，明年还将会上线丰田铂智 4X 车型。官方称，根据广州单运营区域来看，第七代 Robotaxi 车型在开启商业化运营以来最近两周内日均运营数据，已实现单一城市级别 Robotaxi 单位经济模型（UE）转正，其日均订单量达到 23 单。

尽管在广州实现单车盈利转正，但小马智行整体盈利仍需时。财报显示，小马智行第三季度净亏损约为 4.38 亿元，经调整净亏损约为 3.91 亿元。王皓俊坦言，小马智行下一个增长目标不是 Breakeven（收支平衡），也没有首要考虑成为行业首个实现盈利的企业，在其看来，更重要的是量。其透露，小马智行 Robotaxi 预计到 2030 年的规模应该是 10 万台左右。

而在规模放量方式方面，王皓俊透露，除了小马智行自身投放 Robotaxi 车队，后续扩张会寻求与更多伙伴合作推轻资产方式，后者主要有三笔收入来源，包括车辆的销售收入，AI 司机技术授权费用，以及 Robotaxi 服务营收分成。" 这是利益共享、互相赋能的过程，我们也不觉得所有市场都要自己去做。"

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以下为对话实录（经调整删减梳理）

L2 级车企玩家入局做 Robotaxi 具窗口期：要花时间资本证明安全性

Q：近期工信部给两款 L3 产品发了许可，它在限定条件下运营，也由车企旗下出行公司负责运营，那么，你觉得 L3 和 L4 之间会不会界限有点模糊？

A：我觉得L3 很难像 L4 那样能够提供一个服务。因为 L3 说白了到最后还是需要有人类司机的，虽然说有一些场景人类司机可以没有任何责任，某些场景下如果出事故是主机厂的责任。但是，如果是一个全场景覆盖的话，这个人类司机一定在那，只要人类司机还在那，如果我今天是跑一个 Robotaxi，那你一定有人的成本，你就不可能转正了，UE 上一定差很多。

当然 L3 本身确实提供了一个私家车再往上走，再能体现一个智能化进展的一个比较好的思路，或者是一个新的概念，看看大家是不是愿意接受。L3 如果成功的话，对于 L4 也提供了一个借鉴，未来如果说在 Robotaxi 成功的基础上，有没有可能有更多人愿意接受私家车，但是包含 L4 的功能。

我觉得今天而言，私家车包含 L4 的功能这件事，对于更多人来看太遥远、太贵了，还没有到那一步，但是也许 L3 是一个很好的抓手，让更多人意识到这个功能本身是能往上走的。

Q：小马智行未来会做面向消费市场的 L4 吗？

A：商业上永远不会说不可能，但是目前来看，对我们来说还太早了。

Q：小鹏此前宣布明年将推三款 Robotaxi 车型，加上特斯拉等车企，怎么看待越来越多车企玩家的入局？

A：我觉得首先是市场环境，如果说这个行业只有少数的几家，说明大家并不看好，或者说商业化还早，但是如果说有更多玩家进来，一定说明大家其实反而看好，商业化即将来临。

第二，从我们这么多年做 L4 Robotaxi 的心得而言，最后 L4 最关键的就是安全性，因为安全性的要求是设立在那的，所以AI 司机要有这样的能力，你一定要用强化学习，要用世界模型。在我们看来，特斯拉可能到今年上半年的时候，逐渐意识到。最近马斯克自己也承认 FSD 现在有两个版本，一个 FSD for Robotaxi，一个 FSD for Model Y，意味着他原来的想法，同样一套东西，从 L2+ FSD 就变成 L4 的能力这个是不成立的。如果成立的话，他不需要用两个版本。我相信马斯克在 Robotaxi 的 FSD 上，也在用强化学习。因为你如果看他最近的评论也好，自己发表的东西也好，其实他对世界模型也是逐渐有更多的感悟，也是逐渐提得更多，意味着他们可能确实在采用。对于小鹏来说也是一样的，以前小鹏做的东西应该是在模仿学习的框架之下，今天特斯拉意识到我连 FSD 都要做两个版本，也许对小鹏来说，也需要做同样的考虑。

另一方面，今天由于 L4 是强监管的，如果说你今天进到 L4 这个赛道，也许你之前 L2+ 有很多的安全记录，但是这个安全记录今天并不能直接帮助你拿 L4 的牌照，因为 L4 的监管本身对安全记录的要求是 L4 系统所积累起来的安全性。从这一块来说，如果说今天有更多家要进来，意味着他们要开始重新积累 L4 的里程，来证明他们 L4 的安全性，这个是要花时间，也是要花资本的。相信这也会给我们更多的窗口，去放我们更大的量，去推动更多产业化的联动。

Q：与车企玩家相比，数据会是小马智行的短板吗？

A：不是，这就是为什么我们在说强化学习，如果说你真的来讲数据的话，那就意味着他还是在走模仿学习，就是拿更多的数据从实际的道路基础上来做模仿。如果说走这条路，当然这是一条非常好的路，尤其是对 L2+，因为L2+ 的最终目标就是你开得像一个人类司机，而你的能力上限能类似一个人类司机，这就是一个好产品。但是今天你来做 L4，做 Robotaxi，其实你就会发现模仿学习本身不奏效，要不然 FSD 不会有两套版本。如果你开始做模仿学习，其实你大量的数据不是真实数据，而是生成式数据。所以从生成式数据来说，你原来的道路数据是很好，但是你有没有一个很好的生成式数据的架构，我觉得这才是关键。

明年目标是整体 Robotaxi 车队超 3000 辆

Q：今年车队投放情况如何？明年有何新目标？

A：我先举了两个例子，一个是百度 Apollo，从它们最近的财报可以看到 Apollo 的周订单量超过了 25 万单，那个时候   Apollo 认为比 Waymo 都多，当然最近 Waymo 又创了新高，它的周订单量达到了 45 万单。所以大家如果看的话，25 万单也好，45 万单也好，体现了有更多的车是在运营当中的。

从小马来看，我们去年年底车队的整个数字肯定是低于 Waymo，也是低于 Apollo 的。今年我们给自己定了一个目标，就是我们希望通过第七代的投放，到年底可以超过 1000 辆，目前来看我们是 on track 的，因为上一次财报的时候我们是 961 辆，今年年底肯定是会超过 1000 辆的。同时我们也宣布了明年小马的目标是整体的 Robotaxi 车队是超过 3000 辆的。

这 3000 台车包括国内现有的市场，也包括在海外已经有早期探索的市场，我们会继续全放量，加大投放。总体而言，Robotaxi 最终还是要靠网络效应。

Q：未来来看，小马智行的 Robotaxi 车辆会达到什么样的规模？

A：从我们自己来看，我们看到前几年本身 Robotaxi 的商业化还更多处于 0 到 1 的阶段，所谓 0 到 1 就是政府刚刚放开，需要有小规模投放证明它足够安全。通过小规模的投放证明有一些市民，有一些乘客愿意接受这种新的科技产物。基于前两年的经验，我们认为现在已经逐渐进入到了一个 1 到 100、1 到 1000 的阶段。这是为什么我们今年提出的目标是 270 到 1000 辆，有近 4 倍的增长。在近 4 倍增长的基础上，我们也提出明年差不多是 3000 左右的车辆，我们希望今后几年还是可以保持一个类似的增长倍数。从我们自己的预估来看，我们觉得 Robotaxi 对于小马智行，到 2030 年的规模应该是 10 万台左右。

我觉得 10 万台本身也是一个比较重要的节点，以一个中国一线城市为例，10 万台占整个网约车的市场会有 5%-10% 的比例。如果说我们用当时新能源车的发展来看，一旦你能达到 5%-10%，接下来包括用户的接受度，包括再去放量的加速程度，我觉得又会不一样。

Q：Robotaxi 盈利近在眼前，小马智行是否会以行业首个实现盈利的企业作为一个目标？

A：这一块不是我现在首要考虑的。在我看来，我们今天做到的是 UE 转正，UE 转正之后，确实有更大的信心去投放更多的车。但是你问我下一个增长目标，我觉得更重要的是量，是增长本身，而不是 Breakeven（收支平衡）本身。

Q：广州已经实现单车盈利，那么小马智行整体盈利时间会否提前？

A：我们设立整体盈利目标的时候也是把单车盈利这个里程碑作为我们路径上非常重要的一环。这个路径本身是跟我们一直说的非常一致。

第二，在广州单车盈利的基础上，接下来对我们来说更重要的是放量，放量意味着有一些新的区域我会去拓展，但是我不能预期每个新的区域在一开始就立刻做到 UE 转正，因为对于每一个区域来说，你今天新放的车辆还是要有一段时间去积累它的网络效应的。我觉得新区域的放量对我们来说是尤其重要的。

后续扩张主要以轻资产方式，主要有三笔收入

Q：Q3 财报透露与包括西湖集团、阳光出行等伙伴合作推轻资产模式，背后有何考量？

A：今天我们从 270 到 1000 台，基本上所有车辆都是我们自己拥有的，所有的运营都是我们自己来做的。但是因为单车盈利打正了，意味着这个生意里面有一部分的工作如果说其他家愿意来做，我也可以转包给你，因为我自己有信心，我哪怕转包给你，我自己还是有经济利益可得的。

未来还会有更多的合作伙伴共同来合作，使得我们接下来的扩张是以一种轻资产的方式。

Q：那小马智行如何获得经济利益？

A：第一，如果说我轻资产，意味着有人是重资产。所以对他们来说，车辆是他们持有的，是卖给他们的，对我们来说首先就有一个销售收入。第二，对于他们来说，他们是雇佣了一个 AI 司机，这当中就包含了一个技术授权，或者是 AI 司机的 License 费用。第三，他们拿到这辆车是全跑 Robotaxi 服务，它可以获得服务的营收，这个服务营收的一部分是我们跟他们共同有分成的。所以这三个部分成为我们轻资产模式下的营收方式。

Q：轻资产模式会否挤压我们的利润空间 ？

A：这一块本身来看，既然有合作伙伴，当然是利益分成，利益分成就意味着我们就得让一点利，但是换一句话说，出行市场本身就是一个非常复杂的生态圈。为什么我今天要做轻资产，或者要推行它，因为如果我不做这件事，我自己利益独占的话，我就是站在对立面，那我要去拓展更多市场的话，其实是让我站在很多现有玩家的对立面上。这样的推动，你的资本消耗，你的整个速度会有更大的拖累。所以对于我们来说，这是利益共享，互相赋能的一个过程，他们肯定也得获利。所以我觉得这个思路应该没有问题，作为小马智行这样一家自动驾驶公司，我们也不觉得我们所有的市场都要自己去做。

Q：国内二三线城市会不会倾向用轻资产模式去推广？

A：这些城市肯定会倾向于用轻资产的模式，但是这也要看跟合作伙伴谈的结果。因为二三线城市要投放的话，它的收入端是比一线城市更差的。今天这个时间点是不是已经能够达成说，他们哪怕帮我们去投放，他都觉得我可以 UE 打正，我觉得这是另外一个问题，这个是 on going 的。当然，我们如果一线城市，也包括自己车辆成本持续下降的话，未来一定会给到二线三线城市 UE 转正的机会，这个还是在早期探索阶段。

" 海外还处于早期拓展阶段，没有到真正商业化起步阶段 "

Q：小马智行海外方面有何规划？

A：今天以整个 Robotaxi 的进展来看，中美是最领先的。现在我们第七代已经实现了单车 Break Even，也给了我们更大的信心可以往全球去拓展。目前我们也做了很多全球化市场开拓的前置性工作。从我们自己的落足点来看，包括欧洲的卢森堡，包括中东的阿联酋、卡塔尔，包括韩国、新加坡。当地最领先的测试许可我们都已经拿到了，而且不仅拿到了这些测试许可，另外我们也在相应的市场找到了一些很重要的合作伙伴，这些合作伙伴他们在当地市场一是有资源，二是有经验，三是有意愿在未来当地真正开放到示范运营阶段的时候成为 Robotaxi 的运营商。对于我们来说，我们在海外市场肯定想走的是一个轻资产模式，是一个赋能模式。 

全球值得关注的点是中东，到明年已经是可以到示范运营阶段。随着他的放开，也可以成为小马智行去落地，能够产生一个 recurring revenue（持续收入）的地方。当然我们接下来放量更多的车，我们希望以轻资产的模式放量，而不是所有车都在我们的资产表上，这样的话对于我们整体的资金要求就太高了。

Q：如何看待海外 Robotaxi 市场发展？

A：今天来看，海外和国内的 Robotaxi 总的容量还是在两个不同的量级。比如说我们今年到 1000 台，明年到 3000 台。海外真正能够允许所谓的示范运营的总量，我的预期是明年整体海外大概有小几百辆。你如果说按照 3000 台看的话，意味着它肯定是不及的，也就是说海外今天还是处于一个早期的拓展阶段，还没有到真正商业化起步阶段。如果真正要到商业化起步，至少要从千辆开始看，才有这个机会。