雀巢中国渠道价格倒挂、窜货横行等乱象丛生，新帅需要收拾 " 烂摊子 "

据新浪财经报道，雀巢中国正面临一场日益加剧的 " 渠道信任危机 "。多位分销商反映，被长期拖欠垫付款、陈列费等费用，金额普遍在百万元左右，部分欠款甚至已拖延数年未结。

这些个案可能只是冰山一角。今年 4 月，华南地区一批经销商因费用核销问题集体前往雀巢中国总部维权，却被告知公司最多仅愿支付 50% 的欠款。自新任大中华区 CEO 马凯思上任以来，雀巢已开始着手处理线下渠道的历史欠款问题，目前提出可支付比例或提升至 70%，但前提是渠道商提交的凭证必须通过雀巢内部审核。

以江苏泰州分销商范彬为例，报道称他在 2018 至 2022 年间作为分销商被拖欠各类费用约 90 万元。2022 年转为经销商后，本以为旧账有望逐步清偿，不料不仅原有欠款未兑现，还新增了 20 万元未结款项。

类似情况并非孤例，河北威县的冯清立自 2018 年起担任雀巢分销商（此前曾为雀巢业务员），截至 2023 年，仅垫付款一项就累计被拖欠 99.5 万元，多次在社交平台实名发声维权。

据雀巢离职业务员李明（化名）介绍，分销商虽名义上与上级经销商签约，实则由雀巢深度掌控：从资质审核、营业执照备案，到系统录入和终端管理，均由雀巢当地办事处主导。这种 " 隐性控制、显性隔离 " 的模式，使雀巢既能有效管理渠道网络，又规避了直接合同责任与部分运营成本。

多位分销商提供了带有雀巢地方主管签字的对账单和费用确认函作为证据，但因办事处人员频繁更替，历史欠款往往陷入 " 无人认领、无人跟进 " 的僵局。李明坦言，一线业务员面对积压问题束手无策，只能通过轮岗回避。

更复杂的在于资金流转机制：分销商需先向经销商付款提货；即便退货由分销商直接发往雀巢仓库，流程仍以经销商名义进行，返还款项也须经经销商账户中转。

李明指出：" 大多数经销商自己也被雀巢拖欠，拿不到钱自然无法向下支付。整个链条里，分销商最弱势。" 范彬则形容现状是 " 两头赖 "：找经销商要钱，对方说雀巢还欠他；找雀巢，对方说你不是合同方。

据食品内参报道，今年 4 月华南经销商集体维权所涉金额高达数千万元。雀巢相关负责人当时承认，自 2017 年起公司就存在对上百经销商的欠款问题，但对历史债务仅承诺最高 50% 的偿付比例。

范彬还提到，8 月他曾按雀巢要求提交争议费用材料，但到 10 月却被告知 " 只认经销商，不承认分销商身份 "。在他看来，这种缺乏直接合同关系的 " 阴阳合作 " 模式，让分销商在法律维权时几乎处于无依无靠的境地。