记者 老盈盈

" 为什么一直不能破零？！" 连续 4 天存款进度依然为 " 零 " 后，下班前的会议上，潘晓的主管拿着任务清单，一条一条对他进行督导。11 月中下旬，在银行 " 开门红 " 启动会上，他领取了自己的 " 军令状 "，其中有 1500 万元的存款指标。作为刚转岗为理财经理的他，手上没有熟客，想靠自己拉存款简直太难了。如今，他满脑子都是 " 存款能不能从天上掉下来 "。

所谓 " 开门红 "，通常是指商业银行的传统旺季营销活动，即通过提前筹备和集中发力，在年初抢占市场份额、冲刺业绩，为全年业务发展奠定基础。

12 月 1 日，众多银行人都迎来了 " 开门红 " 的宣导会，一位国有大型商业银行四川地区的人士对经济观察报记者表示，他所在的支行在 " 开门红 " 期间需完成金融资产月日均新增 4000 万元、储蓄月日均新增 1650 万元、贵宾客户新增 45 户等指标。

" ‘开门红’的‘门’几乎没关上过。" 多位银行人士表示，以往 " 开门红 " 多在元旦后启动，现在为了抢占优质客户和信贷项目，银行 " 开门红 " 活动较往年大幅提前，不少银行在 10 月、11 月就已擂响战鼓，且持续时间有所延长，年底每一周都像在 " 闯关 "，银行员工陷入 " 开门红 " 与 " 年底收官 " 双线作战的疲惫状态。

启动会后第 5 天，在坚持不懈地给客户打电话后，潘晓的存款指标终于 " 破零 "，一位客户存了 5 万元。这天，他给马上存款要到期的客户打电话，也收获了一个 8 万元的存款储备。

吸收存款是各家银行 " 开门红 " 的重要任务。经济观察报记者发现，正值银行 " 开门红 " 期间，联系客户经理预约办理定期存款业务，相比通过银行 APP（手机应用程序）购买，会有不同幅度的利率上调。比如，潘晓所在的股份制商业银行，银行 APP 显示 3 年期定期存款利率仅为 1.25%，而通过客户经理预约可调整至 1.75%，起存金额为 1 万元。

有的城商行和农商行的利率优惠力度更大。例如九江银行，该行 APP 显示 2 年期、3 年期和 5 年期的定期存款利率均为 1.35%，该行广州地区的一位客户经理对记者表示，通过线下预约，1 年期、2 年期和 3 年期的定期存款年利率可达 1.55%、1.65% 和 2%，5000 元起存，仅限广州地区。

有的国有大型商业银行为了留住存量客户，12 月内对于当月月日均（银行术语）金融资产有所提升的客户，给予不同程度的微信立减金奖励。如提升 1 万元至 5 万元，奖励 50 元微信立减金；提升 5 万元至 10 万元，奖励 150 元微信立减金等。

在 " 定期存款续存 " 方面，银行亦可谓绞尽脑汁。比如，浙江一家村镇银行提出了三大策略：一是深耕 " 银发客户 "，通过温情服务和适配产品吸引老年客户的养老金和闲置资金；二是聚焦 " 临界客户 "，对资产规模接近提升门槛的客户实施精准营销；三是紧盯 " 到期客户 "，建立预提醒机制和专属续存方案，以最大限度地留住到期资金并实现额度增长。

除了存款任务外，潘晓的任务指标中还有保险业务，且主管催促必须出单。潘晓告诉经济观察报记者，每次开口和客户谈起保险可以锁定长期收益、对抗利率下行的优势，客户都会觉得时间太长，即便讲方案讲得口干舌燥，对方还是说 " 再想想 "。主管对他的表现也不太满意，称要对其进行保险督导。

下班后，潘晓把保险话术准备好，以便第二天在督导会上进行工作汇报。他觉得，客户对买保险有顾虑：一是保险期限长，收益太低；二是分红险的收益不确定。但长期来看，降息趋势大概率是不可逆转的。考虑到客户基本集中于短期稳健配置，降息对其影响较大，所以需要建立一个收益可以随时间推移的账户进行对冲，起到 " 别人降息、我不降息 " 的效果。督导会前，潘晓反复把上述话术默念了好几遍，但在会议现场还是有点紧张，没有发挥好。

此外，潘晓还有信用卡和消费贷的任务指标。" 开门红 " 期间需开立 20 张信用卡，需要找 12 位新客建立消费贷额度。开门红启动一周，主管多次强调其 " 过程指标不够 "，要求工作量再加三分之一，完成扩大客户面的工作。如果完不成，就需要晚上继续加班打电话。

今年，银行的 " 开门红 " 攻坚战较往年更早打响，这包括城商行、农商行和股份制商业银行的地方分行。比如，宁波东海银行在 10 月 11 日就召开了 2025 年三季度经营工作会议暨 " 开门红 " 工作部署会，会议强调要以 " 起跑即冲刺 " 的姿态做好 2026 年 " 开门红 " 工作，力争在来年市场博弈中站稳脚跟、赢得优势，做到目标任务分解到位、客群需求调研到位、特色产品准备到位。

10 月 21 日，华夏银行太原分行召开 2025 年三季度经营分析会暨 2026 年 " 开门红 " 启动会。其公众号显示，会议强调从优化存款增长结构、做好储备集中投放、抓早抓常客户增长和完善保障机制，提前布局 " 开门红 "。针对零售条线 " 开门红 " 工作，重点突破个人经营性贷款、高端信用卡及付费权益产品，以及重点代销财富私行产品，夯实财富和私行客户、代发客户、千元活跃客户及信用卡价值客户的根基。

11 月 3 日，湖北兴山农商银行召开 2025 年三季度工作会议，并对四季度工作作出具体安排。根据其公众号内容，会议强调要统筹兼顾，打好 " 开局起步 " 预备战，提前谋划 2026 年业务计划与资源储备。

此外，浦发银行合肥分行、广西荔浦农商行、山西晋中开发区农商银行等多家银行也已于 10 月底或 11 月初召开 2026 年 " 开门红 " 动员会或四季度工作部署会议，将 " 开门红 " 筹备工作前置。

对此，潘晓向记者表示，" 开门红 " 不仅提前了，而且时间也延长了，他们行的 " 开门红 " 时间长达 6 个月，感觉一年下来，" 开门红 " 的 " 门 " 几乎没关上过。

苏商银行特约研究员薛洪言则对记者表示，今年银行 " 开门红 " 活动普遍提前启动并拉长周期，主要是受到息差持续收窄和市场优质资产不足的双重压力驱动。银行净利润增长面临挑战，因此更倾向于提早布局以锁定全年客户与资金，特别是把握年初贷款投放的节奏，从而实现更早的利息收入。同时，这也反映出银行业竞争重心正从规模扩张转向服务深化，" 开门红 " 不再仅是冲刺存款，而是整合财富管理、提升客户综合黏性的重要节点，成为银行向综合化服务转型的一种自然适应过程。

年末，银行人主打一个 " 手忙脚乱 "，" 开门红 " 之余，他们更大的压力来自年终业绩。早在 9 月底，林繁所在的国有大型商业银行地方分行对各个一级支行下达年终冲刺任务，要求各网点、各部门结合各自实际，以自愿认领或任务分配等方式，完成年末收官工作。四季度，林繁的主要任务是 2000 万元的存款指标和 150 万元的保险指标，但眼看距离 2025 年收官仅剩一个月，仍有一半任务指标没完成。

林繁对记者表示，难以完成指标的主要原因是流失了不少存量客户：一位客户因为大额存款的收益降低，直接把钱转走了；另外一位客户最近一年 " 油盐不进 "，无论她推什么产品都摇头，到期的钱全转去外资银行，还说他行的稳健理财收益能达 5%。

但最近，数月前对接的一位 " 厂二代 " 突然告知林繁，其名下一笔 380 万元的资金即将到期，希望她提供理财规划建议。本已对业绩不抱希望的林繁，意外获得了拓展私人银行客户的机会，立刻约客户见面详谈，但不料这位 " 厂二代 " 急于出国出差，见面仅十多分钟便匆匆离去，林繁连准备好的理财及年金产品都没来得及介绍。因未能充分交流，她后续只能通过微信为客户梳理产品与建议方案，但对方出差期间受时差影响，信息回复较为缓慢。

进入 12 月后，林繁每日都在等待与焦虑中度过，不确定能否成功 " 拿 " 下这位客户。与此同时，她和身边的同事正因年底业绩冲刺与 " 开门红 " 任务忙得疲惫不堪，甚至有同事在年底前索性选择了离职。

对此，薛洪言认为，银行要打破对短期业绩的路径依赖，需要从内部机制入手进行系统调整。首先应推动考核方式的根本转变，降低存款、保险等时点性指标的权重，引入客户关系持久度、资产配置契合度等反映长期服务质量的评价维度。其次，要将营销活动与专业能力建设相结合，通过建立常态化的客户需求分析机制与财务规划服务流程，使员工从被动执行任务转向主动提供综合解决方案。

他表示，银行管理层需优化资源分配与激励导向，为一线团队提供持续培训与弹性目标管理，支持其深耕客户而非疲于冲刺。唯有将这些内部变革落到实处，才能逐步将业务重心从短期冲刺转向可持续的价值创造，最终形成服务与业绩良性互动的健康模式。