真实的市场，只有真实经历过才知道。

看数据，朋友聊还是问业内，都得不出一二，最真实的感受只有亲自感受过才知道根本。

所以我把自己的一套房子挂牌了，最后大概两个月时间也算顺利卖掉了，这个过程完整经历了一遍。

最近陆陆续续会把一些内容记录下来和大家分享。

首先和大家聊聊对上海楼市的真实感受，这种感受或许是片面的。但这却是这两个月时间我看到的一套房子在市场里的完整经过，一些直观的感受还是很值得和大家分享。

这篇文章核心是对房东说的，就像今天标题：嗯，确实还是要尽早卖房。

一

现在市场上有购买力又有购买意愿的客户真的很少。

其实整个楼市不好已经有两年了，但是现在的不好和过去两年的楼市不好，还是有本质性区别。

以前的楼市不好叫：市场需要以价换量。

这句话什么意思，卖房子必须要降价。但是大家很多时候都忽略了另一句潜台词：起码降价了房子是能卖得掉的。

我们来看今年。

今年面临的情况是：可能简单的降价也不能推动客户购买。

用我自家小区来说，一直是区域内的成交大盘，去年卖了 68 套，前年卖了 72 套。

小区门口不少中介门店都是他们各自品牌的销冠门店，就这么一个淡市下依然受市场认可的楼盘，今年到现在已经 11 月了，整个小区到现在为止只卖了 33 套，成交可以说完全的冷冻。

前两年小区一直很热销就是因为房价一直在降，所有接盘的客户觉得用这个价格买到这个小区真的好划算。

但现在就是客观存在的：降价也不买了。

不得不说，现在的潜在购房者已经成为观望得利者，就是现在不买房是得到真真切切的好处的。

多忍一个月，就能省个大几十万，半年不买房可能直接房间多出 20 个平米。

这种变化在今年都真实发生着，包括那些刚刚买到房，等到自己交房的时候发现房价又跌了一点。

这种体感也是赤裸裸的袒露着，所以现在很多小区都有一个不太好的迹象：就是每套房子的成交价格，都会是下一套房子的价格上线，客户都会要求比前一套便宜。

这种认知推动客户在谈判市场中斡旋，所以市场上往往都是，要么有购买力的客户纠结不愿意下手，有购买意愿的支付能力不够的就等，等着中意的房子降到自己买得到的时候再入手。

二

那现在谁在买房？

现在在买房的人，都是自己其实已经做好房价还会继续下跌的心理准备，包括买我这套房子的客户。

我在和他签合同的时候他自己都说，自己已经做好可能还要亏几百万的准备。

但因为是刚需自住，而且房子是真的喜欢，以后也没准备很快就卖掉，所以买了也就买了。

所以现在还在买房的人，特别是买二手房的人，都是有非常明确且确定的硬需求，这也是为什么最近上海 200 万以下总价的房子在大量成交。

因为确实是之前在上海底层务工的外来人员，以前买不起，现在总价一百多万也能在上海市中心买一套老破小了。

这对于他们而言创造了置业的可能性，这些人群在单位人群数量上占据很大一部分比例，也就是有明确硬需求的客户。

三

房东彻底沦为弱势群体。

这一点也是真的。

归根到底还是因为现在房子实在太多了，多到不是卖不过来，而是看不过来，就是真的有房子挂牌了也是没人看的。

这种孤独感对于房东来说是史无前例的，所以现在对于房东而言，卖房付佣金已经是常态。

一个点是基本，两三个点也有见到，我见过比较夸张的有房东愿意给到 5 个点的佣金。

这背后就是房源数量过大之后，直接导致部分房源在市面上失焦。

现在很多房子想要卖掉都要像一手房一样策划：足够低的价格，然后给到渠道高佣金，还要再给客户足够的附赠。

总而言之非常的难。

四

但是另一面，中介比房东更焦虑。

这确实是我最近一个非常大的感受，此时行业内最大的焦虑来源其实不是房东自己，而是中介小哥自己。

因为已经有大量的中介今年一整年都没有开单了。

对于房东可能损失的是房价，对于中介而言不少个体意味着即将断粮，可想而知这类群体如今的现状。

而且很多中介现在手上的准客户已经非常少了。我随口问问，都说自己手机名单里想要买房的购房者只有一两个了。

对于中介而言，他们更想要成交以及更期待成交。

所以我确实这次有强烈地感受到中介 pua 房东的情况，放大市场的焦虑情绪。让房东恐慌让房东担心，从而达到让房东进一步降价的目的。

如今对于购房者来说，其实整个交易成本都已经降到很低了，现在中介费已经成为一笔主要的开支。

想让客户为此付中介费，似乎只有让房东瞬间降价这件事才会让中介有底气收费。

这种状况不是点状出现的，而是几乎在所有中介圈都有。

不论大公司还是小公司都会有这种 pua 的存在，甚至越大的中介公司问题越严重。

因为他们的人员成本更大，对于公司层面利润率更低，对于个体层面分到的佣金也就越少，那么焦虑情绪在中介团队中也会更加明显。

五

所以这就是一个房东如果要卖房的现状。

这也是为什么我建议，如果要卖房尽量提前卖。

在楼市上行周期的时候，二手房买卖是创造红利的过程。

客户买到的房子在增值，房东卖了一个好价格也换到现金，中介赚到了佣金，三方都很开心。

现在二手房买卖是零和博弈。在楼市下行周期的时候，每一次的交易双方，总有一方会不开心，这种不开心根据如今的形势来看大概率就是房东。

毕竟整体太弱势了，购房者和中介双方会一起逼迫房东越来越卑微。

目前来看这些基本面不会改变，这个大趋势也不会变，所以对于真的要卖房的房东而言，尽早卖还是相对比较理性且明智的结果。

六

而对于挂牌来说，可能要提前做好三个准备。

1、心态要好。

这是第一前提。

卖房这件事不要赌气也不要自负当然也不要卑微。就当成一次做生意，随行就市。

房子好就比别人多加一点，屋况不好就比别人便宜一点，这种调节都是很正常的，一开始就要做好良好的心态。

2、彻底地了解小区有没有直接竞争对手。

这个其实是和狗熊赛跑一样，你是不是跑的比狗熊快不重要。你只要跑的比同行人快，那么狗熊就不会吃你。

所以在你准备挂牌的时候一定要看看小区内有没有和你直接竞争的户型，特别是同一楼栋同一户型的，这种产品要特别注意。

如果有的话一定要问问对方房东为什么卖房，着不着急。

如果你的对手是一个降价心狠手辣的人，那么这个时候你和他一起卖房就比较被动。

选一个小区内的相对空窗期，起码在小板块内的供求结构让你的房子显得稀缺。

这种小技巧还是挺管用的。

3、选好中介。

嗯，这个时候的中介也很关键了。

现在我也不推荐什么中介品牌了，因为我这次卖房试了一圈发现所有的中介品牌都不站在房东这一侧，所以我都不推荐。

但是你可以选择足够好的中介个体。

我一直觉得只会贩卖焦虑的中介能力是很低级的，如果我公司的销售每天不做正事只会说外面世道差，这种人应该是第一时间被我开除的。

所以选一个有能力的中介个人，这种就很重要。

这个中介不是说帮你卖高价，这种也不现实。但是起码他需要具备和你客观聊市场和分析客户的能力。

选对这个人，那么你卖房就多了一个军师，把中介费付给他你也安心很多。所以找对一个中介个体那个具体的人，很关键。

这三件事在挂牌之前必须提前做好功课。