我说的不是上海二手房市场，更不是上海楼市，而是上海中介环境现在的问题。

虽然市场环境有影响，但是这个工种在这个独特周期里，很多未预料到的问题开始逐步暴露。

各位知道，我最近挂牌了一套二手房，大概一个半月的时间，最后卖掉了。

这个周期在这个市场里我觉得这个速度还行（关于我怎么卖房的，这个我回头再和大家好好聊聊）。

一开始房子我挂牌链家，后来挂了一段时间之后我就放开在其他的中介。这四五十天的时间里，我完整地经历了客户体验，也完整经历了形形色色的中介兄弟。

我想和大家聊聊当下这类群体或者中介这个赛道如今面临的境况，对于购房者，或者卖房的人，或许有一些参考。

一

中介比房东更加焦虑，这是一个我真实的感受。

现在房东的焦虑是自己的资产一直在缩水，且不知道什么时候可以变现掉。但是对于中介而言，如今面临的可能是一年都没有开单了，再没生意可能就要断粮了，基本的生存都要过不下去了。

这不是个案，是很多个体的常态和日常。所以对于他们来说焦虑感不是楼市以后到底如何，他们更加焦虑的是，如何手头赶紧先开一单。

这种情绪下，不得不承认，中介成为行业内最大的焦虑放大器。

如果说以前楼市好的时候中介散播焦虑是为了推动成交，现在楼市不好中介散播焦虑就是因为他们真的焦虑。

而这种焦虑第一个传播的人其实就是房东。

卖房市场，很多人着急，但也有房东其实是无所谓不着急的。

但是现在的中介市场就会出现中介反向 pua 房东的情况：房子刚挂牌没多久，客户可能还没带看，就开始上来让我房价先降。

啥都不铺垫就要求先降价，这就是我一开始挂牌的真实感受。

我自问我也是个业内的，太知道市场背景，而且卖房也随行就市该多少就多少，完全不纠结。但是那段时间我心理压力很大的就是，真的隔三差五中介就会和我开会或者面谈，三个人对我一个人，和我从宏大叙事聊到门店感受，核心观点就是：压力大，要降价。

我听完比较火的一点在于，好歹是上千万的交易，要付的佣金也不算少，怎么纯打嘴炮不去带看呢？

随之而来的，就是二手房的买卖个体对于中介个体专业性的怀疑。

二

是的，极大的专业性怀疑，不仅对房东来说如此，对于买房人来说也同样如此。

因为如今的市场氛围就在于，不论客户多少钱买到房子，都不会特别开心，因为过一段时间房价又跌了。

就是持续下探这件事让买房这件事没什么愉悦感。

所以对于中介而言，用什么样的沟通策略让客户去买房，这件事也很难。

大部分中介只会反复说的是：这套比最低价还要便宜多少。但这种话术伴随着后面的房子更便宜，很快就验证了没啥底气。

对于中介，如今的焦虑不仅仅在于没有开单，而是自己的工作习惯和话术都受到极大的挑战。

很多内容已经没有办法在专业维度上闭环，说出去的话处处打脸这种情况也是经常看到。

这背后的终极原因在于中介始终没有办法围绕着好房子的核心构筑一套话术，中介让人买房、让人卖房永远都是围绕着房价。

这个话术在楼市上升期的时候可以，但是下行期的时候没办法自圆其说。这其实很讨厌，特别是又加上了焦虑的情绪，这个周期很容易让客户对中介整个赛道产生巨大的怀疑。

三

另外，房子越卖越多，传统中介完全不知道应该卖哪套。

面对着挂牌量越来越多，每天门店对应的小区都有新增挂牌房源的涌入。面对这样的趋势，到底卖哪套给客户，这也成为了一个致命的问题：

到底为用户选那套最便宜的，还是为用户选那套最适合的？如果选择最便宜的，客户认不认？

在自住为绝对主导的二手市场，买房人的关注点是不是便宜，这个很值得打问号。

如果选择最合适的，什么价格是客户能够坚定选择的？

这个思绪会干扰动作变形，再加上焦虑的情绪都会被放大。

比如有次我去门店，就看到业务员在拼命推荐一套有抵押的房子。这个房东在小区内还算有名，就是自身的债务问题是非常复杂和难搞的。

但是哪怕在这种背景下，就是因为房价便宜，中介就玩命地推荐，这本质上就是动作变形之后的结果。

四

中介到底是服务房源还是服务客户？

在楼市上升期本质上也不存在这个问题，房价上涨的时候中介的核心功能不是服务，而是斡旋，通过斡旋达成交易即可。

在楼市下行期的时候，几乎所有中介都在加强服务体系，但是当一个中介在面对购房者和房东的时候，到底侧重点在哪里成为了关键。

在这我先说下背景，虽然现在链家依然推行买房 2 个点卖房 1 个点的标准，但是其实在大部分中介已经是买房卖房各一个点，甚至不少地方买房 0.5 都可以，而房东支付中介费的意愿越来越高。这背后就是客观市场因素导致的。

所以对于一个中介来说，他到底应该服务客户还是服务房源？

当下来看，客户是稀缺的也是更金贵的，但是房东是愿意付中介费的，这两头都有服务的理由。

从我真实的体感上来说，当下的市场中介还是更多地服务客户。哪怕类似链家，体系内部已经明显地分化出专门的房源维护人，但是我实际的真实体感就是，这个维护人最后还是服务买房人的。

所以现在对于房东来说，哪里挂牌真的不重要，重要的是找到一个站在你这边的维护人，让他帮助你找客户，这一点实在太难了。

五

所以目前在中介市场我感受到的情绪是什么？就是房子越卖越焦虑。

市面上每成交一套，中介群体的焦虑情绪就会更大，因为那套成交的总是等不到自己，自己手里的客户总是没办法转换。

所以现在出现一个比较疯狂的现象，就是很多中介已经不努力了，只做一件事情：就是等着看市场上哪套房子或者哪个客户即将要成交，然后就在成交前的几天疯狂地撬边。

有人去怂恿买房人不要买那套房子，自己手上有一套更好而且更便宜的房子；也有人会去给房东打电话，说自己手上有一个真实的客户出价更高而且一次性付款，让你不要卖给房客。核心目的就是破坏这笔交易，让你跟着他去买房卖房。

这件事我也是真实体会到，到最后我几乎就跟着一个中介让他稳定带看，觉得他的客户相对质量比较高。

但是在最后要成交的那天晚上，我大量地接到各种电话、短信以及微信，无数中介和我说手上有客户出更高的价格，这种感觉真的太疯狂了。

我当然没有相信，只是觉得魔幻，在僧多粥少的时候，所有狼都盯着仅有的几块肉。

而另一种焦虑叫，现在买房本质上是零和博弈。

就是房东或者房客，总有一方因为交易而不满：要么是房东真的贱卖了，卖完之后特别后悔，市面上还有客户愿意出更高的价格；要么就是房客买完之后房价又降了，然后自己也不开心。

所以哪怕是交易中的中介，后续的时间还会有蛮多的情绪。

直接折射的就是中介费越来越难收了。在如此难的交易周期里，单笔成交的佣金降低也成为中介收入下滑的原因。

六

这就是目前中介市场混乱的原因。

在独特的淡市周期中，中介团队不论是企业还是个人，始终没有办法解决剔除房价去完成交易，不论是大品牌的链家还是小品牌的地头蛇门店都是如此。

但是如果围绕着房价的谈判，在这种市场环境只会越做越被动，这股力量会把大部分中介拖到某个临界点，最后被淘汰掉。

这次卖房我有一个很直观的感觉，就是目前整个中介市场的人员规模可能还要再收缩一半。

大部分中介看上去是因为没有业绩而离开，但是本质上就是没办法围绕着客户需求以及社区产品做斡旋，固执地陷在房价趋势误区里走不出来。

但是问题的存在本身也代表着一些机会和趋势，也会有一些新鲜血液的补充。

能够把好房子概念说清楚以及把客户真实需求落地彻底，这样的点状个体会在市场上收到认可。

但是不论如何，我感觉双边经纪的模式很快就会到来，而且还不是链家这种房客分离，是真正意义上各自独立的经纪，各为其主，各施所长，各赚各的。

在我眼前，我看到的是未来整个中介市场可能会经历类似房企开发品牌的重洗。

整体的规模会萎缩，一些你以为强大的品牌会消失，一些点状个体会崛起被人看到。不用几年，可能现在台面上的品牌真的要轮换一些了。

如果下行周期不可避免，那么一些消失也就不可避免。