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对于当下仍在牌桌上的中国 SaaS 企业而言，唯一的突围方式是完成从 "TO VC" 到 "TO Customer" 的彻底转变。即只有真正聚焦于价值交付、价值认定、客户成功，才能在这场全球性的产业变革中，找到属于自己的位置，实现企业层面的可持续突围。
作者 | 木人
出品 | 产业家
2025 年，中国 SaaS 行业，正上演着一出双面的舞台剧。
舞台一侧，是 "AI+SaaS" 和 " 全球化 " 的聚光灯，概念喧嚣，声浪震天；舞台的另一侧，是不少企业 " 并购 "、" 利润至上 " 的造血路。从业者们一边被 AI FOMO（错失恐惧症）裹挟着前进，一边又在社交媒体上围观" 项目烂尾 "、" 越融资越亏损 "、" 利润在哪 "的的一个个灵魂拷问。
这片曾被资本热钱浇灌的土地，如今正在迎来水温的骤降。一组数据是，在过去的几年时间里，有超过 80% 的 SaaS 企业进行了大范围的 " 人员优化 "，不仅是销售，更是产研团队。
喧哗过后，泡沫褪去，一个根本性的问题整在被摆上所有 SaaS 企业的台桌：过去十年的融资增长路径，到底是通往罗马的大道，还是一条劣币的产业窄路？这场深刻的价值修正，到底还要持续多久？
一
烧钱换增长：
"TO VC" 模式的落下帷幕
把时钟拨回 2015 年前后。
随着云计算的兴起，SaaS 被奉为圭臬，资本蜂拥而入，软银、高瓴、经纬等顶级 VC 纷纷下场，一场豪赌就此拉开序幕。无数 SaaS 创业者被推上牌桌，手中唯一的筹码就是 " 增长 " ——更确切地说，是 " 新签客户数量 "。
这个 " 融资换增长 " 的路径，在 C 端消费互联网战场上曾屡试不爽。然而，当它被复制到决策链条长、服务周期重、客户需求复杂的 TO B 领域时，便迅速异化为一场特殊的 "TO VC" 模式。为了给投资人一个持续向上的增长曲线，不少 SaaS 厂商们陷入了疯狂的内卷：
价格屠杀：
为了抢单，不惜 " 零元进场 "、" 亏本做项目 "，将软件这一具备极强 " 知识属性的 " 商品，定价为白菜价。
规模幻觉：
销售的唯一 KPI 就是签下新客户，至于客户是否适用、能否成功上线、未来能否续费等客户成功指标，通通被抛诸脑后。
交付黑洞：
低价导致服务资源的严重不足，大量项目陷入 " 签单即烂尾 " 的窘境，透支整个市场的信任。
这种模式的本质，是一定程度的饮鸩止渴。" 低价对应的不单纯是企业所剩无几的利润，也是恶劣的渠道商生态，以及最终端更高的项目‘烂尾’概率。对 SaaS 企业，对终端客户，都是百害而无一利。"一位 SaaS 企业相关负责人一针见血地指出。
当 2020 年资本市场寒冬降临，外部输血戛然而止时，这个巨大的泡沫被无情戳破，在 2020 年到 2024 年的 4 年时间里，行业出现了全面 " 后撤 "，裁员的阴霾笼罩着几乎所有 SaaS 公司，一些曾经的明星企业甚至直接消失在牌桌上。
这场回撤和修正，传递的一个最核心信号也恰是：不以客户成功为基石、不以健康利润为目标的商业模式，终究只是海市蜃楼。不论是 SaaS，还是云计算，都是如此。
二
回归商业本质：
产品、生态、利润的 " 新三驾马车 "
不过，能清晰看到的是，在伪模式之外，2025 年的如今，一些新的信号也在悄然出现，这些企业不再遵从 " 融资换增长 " 的固有路径， 而是开始尝试构建新的三驾马车：产品、生态、利润。
比如其中的一些典型信号：
2025年年中，微盟集团
实现了上市后的首次盈利，股价应声大涨。其背后，是 "AI+SaaS" 产品布局带来的客户粘性与单价提升，与之对应的是清晰的 " 技术投入 - 产品价值 - 商业回报 " 的正向循环正在形成。
今年年初，销售易
与腾讯宣布战略联手，被市场解读为一次强强联合的价值探索。由腾讯高管兼任董事长，意味着销售易得以摆脱资金困扰，将重心放在产品打磨与生态协同上。新任总裁邓永富明确表示，拒绝参与行业的 " 低价竞争 "，坚信合理的价格是对自身产品与服务价值的最好体现。
北森
通过收购酷学院，补强了 AI 时代的 Learning 体系，持续深化其一体化 HR 产品的护城河。帆软则继续坚守 " 单品冠军 " 的逻辑，要求每一款产品都必须经过严格的 PMF 验证并实现独立盈利。
这些被行业广泛关注的企业的共同点是，它们都在通过打磨真正能为客户创造价值的产品、构建能够协同共赢的生态，最终实现健康的利润增长，从而获得可持续发展的动力。
也可以说，这套 " 产品 - 生态 - 利润 " 的新三驾马车，正在成为市场评判一家 SaaS 企业是否 " 良性 " 的新标尺。
销售易总裁邓永富告诉我们，" 如果你的价格太低，企业反而不会相信你能够做好这个项目。在销售易内部，客户成功是最重要的考量要素。"
三
AI 与全球化浪潮下，
中国 SaaS 的机会与窗口
放眼全球，紧迫感已经油然而生。
大洋彼岸，Salesforce、ServiceNow 等巨头早已将引擎切换至 "AI+SaaS" 模式，并收获了实实在在的增长。Zoom 等新锐也在 AI Agent 等领域不断突破边界。相比之下，中国 SaaS 行业泛起的水花，与之相比仍力度不够。
尽管如今不少国内厂商也在积极布局 AI 与全球化，但过去十年 " 烧钱后遗症 " 的拖累是显而易见的。这种拖累体现在两个层面。
厂商侧： 长期亏损导致企业对需要重投入的新技术、新产品研发心有余而力不足，节奏普遍偏慢。
客户侧： 长期被低价策略 " 喂养 " 的市场，对体现了更高技术价值的新定价体系接受度有限，价值共识亟待重建。
其中的本质逻辑在于，在投身 AI 和全球化的星辰大海之前，中国 SaaS 行业必须先完成一场深刻的 " 内部革命 " ——肃清低价竞争的行业乱象，建立起基于价值的健康供需链条，企业建立起强劲的自我造血能力。
实际上，在这波 AI 和全球化技术的大潮里，我们并非毫无根基。在底层技术上，以腾讯、阿里、华为为代表的中国科技巨头，其基础大模型能力并不落后，甚至在某些领域有所超越；此外，中国企业在全球数据中心和节点也更在如火如荼开展。
可以说，这些强大的 AI 基础设施和全球布局，正时刻准备着为那些已经走上良性发展轨道的 SaaS 企业赋能。
蛋糕不会永远留在那里，机会只会留给有准备的人。对于当下仍在牌桌上的中国 SaaS 企业而言，唯一的突围方式是完成从 "TO VC" 到 "TO Customer" 的彻底转变。即只有真正聚焦于价值交付、价值认定、客户成功，才能在这场全球性的产业变革中，找到属于自己的位置，实现企业层面的可持续突围。
2025 年，期待看到一个面貌一新的中国 SaaS 产业，也期待有更多像微盟、销售易、帆软这样探索新路径的企业出现。
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