▲这是灵兽第 1679 篇原创文章

零售的竞争，最终还是商品力的竞争。

作者 / 李又寻欢

ID/lingshouke

9 月的山东东营，黄河口大闸蟹开捕季，叮咚买菜在现场签下超 3000 万元直采订单。与此同时，它宣布升级 " 寻味中国 " 计划，将全国地道食材与地道风味纳入战略核心。

如果说过去的叮咚买菜是一家前置仓驱动的生鲜电商平台，那么今天，它更像是一家围绕 " 商品力 " 做深做透的零售企业。从黄河口到青藏高原，从戈壁菜到高原玫瑰，叮咚正在以供应链重塑和标准制定为抓手，把那些原本被 " 困 " 在产地的食材，搬上全国用户的餐桌。

换句话说，叮咚买菜现在做的每一件事，都是在把自己从 " 前置仓生鲜电商 " 往 " 供应链型零售商 " 转变。关键词只有一个：商品力。

用他们自己的话说，不做所有人的 75 分，只做少数人的 120 分。

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商品力转向

在大闸蟹的江湖里，阳澄湖长期占据着 " 顶流 " 位置。但 2025 年的大闸蟹市场，另一个名字也正被更多消费者熟知：黄河口。

这里是河海交汇的盐碱水域，昼夜温差大，秋季降温早，比南方蟹早上市半个月以上。肉质紧实，膏黄饱满，被市场称为 " 第一笼鲜 "。

叮咚买菜看中的，正是这种时间和口感的差异化。景明水产董事长杨颖飞直言：" 黄河口的蟹有它的个性，但关键要有稳定的渠道。叮咚的直采和冷链能让这种风味真正走出去。"

如果说阳澄湖是大闸蟹的传统叙事，黄河口则代表了一种 " 地域特色 + 供应链输出 " 的新可能。

据了解，叮咚买菜预计今年黄河口大闸蟹销量较去年翻倍，这意味着一个新兴产区正在被快速放大，并通过叮咚的供应链网络走向全国。

如果说黄河口刷新了 " 时间 " 上的认知，那么青藏高原大闸蟹则刷新了 " 空间 " 的认知。

在海拔 3000 米的柴达木盆地湖泊里，叮咚买菜与当地建立了直采合作。这里的湖泊由祁连山、昆仑山的冰川融水注入，清澈纯净。大闸蟹在天然湖泊中慢生长两年半，不投喂饲料、不加激素，每亩仅产 5 只，被誉为 " 高原珍品 " 。而与邮政和机场合作的冷链运输，让这些稀缺的高原大闸蟹能在 48 小时内送达全国消费者的餐桌。

黄河口和青藏高原大闸蟹，只是 " 寻味中国 " 的两个缩影。

" 寻味中国 " 计划是叮咚买菜 " 好商品 " 板块的重要组成部分，目前该板块 SKU 维持在近 300 支，覆盖水果蔬菜、肉禽、快手菜、休闲零食等多个核心品类，范围覆盖全国。

这一战略的逻辑，是在全国范围内寻找并开发那些具有地域特色的食材：西北戈壁菜、云贵水果、江浙湖蟹、新疆雪蟹，甚至台式卤肉饭、徽州臭鳜鱼、港式烧鸭等地方菜肴。

这些食材原本因为产地偏远、规模有限或知名度不足而难以走出产地。叮咚通过直采与冷链，让它们进入更多家庭的餐桌。

过去，行业比拼的是价格和履约，但今天，大家都意识到商品才是第一性原理。

2

商只做 " 物超所值 "

叮咚买菜水产事业部总监雷鸣曾表示：" 靠几款爆品拉动，迟早会遇到天花板。水产要做成事业，而不是营销。"

这也是其水产品类的打法：

直采 + 标准：黄河口大闸蟹不是临时采购，而是与产区共同制定养殖和检测标准；

商品开发：从戈壁蔬菜到高原玫瑰，SKU 并不追求多，而是要 " 有个性 "；

食品研究院 +6M 标准：更好吃、更健康、更安全、更方便、更有趣、更有品价比。

叮咚买菜的做法很直接：商品要么做到极致，要么就不上架——这与传统电商 " 长 SKU、快周转 " 的逻辑完全不同。

它与目前不断变化的实体店也形成差异。沃尔玛社区店做 " 小而美 "，靠 PB（自有品牌）与 EDLP（天天平价）切入硬折扣；奥乐齐用极简 SKU 和高比例 PB 在中国试水；超盒算 NB 靠资本驱动快速扩张……

叮咚买菜选择另一套打法。它没有把 SKU 极简化，而是把产地差异化做到深处。不是盯着价格战，而是让消费者觉得 " 物超所值 "。

这一战略转折，正是来自于其提出的 "4G 战略 "：好用户、好商品、好服务、好心智。

它的产业逻辑也同样很清晰：消费者不会只为便宜买单，也不会盲目追高端；他们只会为更好的商品、更好的服务、更好的体验、更合理的价格买单。

因为，" 物超所值 " 才是零售的底线。

这也是为什么叮咚买菜创始人梁昌霖强调要做 " 少数人的 120 分 "，而不是 " 所有人的 75 分 " 的主因。

从黄河口的 " 第一笼鲜 "，到 " 寻味中国 " 的全国食材矩阵，叮咚买菜的棋局已经不只是一个品类的短期爆发。它要验证的，是一个更长期的命题：零售的竞争，最终还是商品力的竞争。

当然，能否真正跑通，还要看它能否持续兑现。（灵兽传媒原创作品）

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