撰文  | 吴坤谚

编辑  |   吴先之

腾讯率领的一伍海外雇佣兵小队正在陆续加入战场。

日前，由光子工作室研发，SQUARE ENIX 授权的《最终幻想 14：水晶世界》上线。水面之下，还有来自育碧的《彩虹六号手游》《刺客信条手游》（代号 Jade）与卡普空的《怪物猎人：旅人》蓄势待发。

扎堆的海外成熟 IP，表明腾讯偏向战略的游戏投资步入 " 甜蜜区 "。更重要的是，这些产品在形式上并非过去我们常见的代理引进，而是只取 IP 一瓢，以自研或合作的形式开发。

限于游戏 " 出版物 " 的特性，海外游戏公司要想分到国内市场这个蛋糕，不得不通过投资、合资的方式寻找代理商进入国内。或是网易独吃暴雪代理的 " 名牌效应 "，或是为腾讯在移动游戏榜单上大多数自研长青产品所 " 迷惑 "，于外界看，网易都是相对腾讯更为依赖代理的游戏厂商。

回溯 PC 时代，腾讯自轻度的休闲游戏转向重度游戏领域，便得益于《DNF》《英雄联盟》等代理产品。在移动游戏大盘快速增长的 2021 年，腾讯发行的 20 余款游戏中，足足 20 款是代理游戏。

前后的差异，折射出腾讯游戏的重大转变：过去数年自研的补强，让其得以在管线上呈现去代理化的倾向，但大量自研产能却一定程度上为海外 IP 所绑定。还需注意的是，近年来，腾讯在自有 IP 的衍生开发上进度缓慢：《星之破晓》折戟，《王者荣耀：世界》难产，工业化产能更多被投入到了合作项目上。

从某种角度来说，腾讯战投的 " 甜蜜区 " 实际上也是产品的深水区。

腾讯需要在这个新陈代谢趋缓的市场，依靠海外 IP 确保项目的成功率与长青可能。这些项目亦是腾讯扩大游戏战投版图的重要砝码，毕竟像育碧这般把自己玩到 " 被抄底 " 的游戏大厂仅此一家。

小步试错

根据单兵作战能力，常规雇佣兵作战存在两种战法：" 炮灰 " 或尖刀。腾讯这伍小队中排头接受市场检验的《最终幻想 14：水晶世界》（下称《水晶世界》）有可能是前者。

题材上，《水晶世界》是 10 年前叱咤风云而今却持续萎缩的 MMORPG（多人在线角色扮演）。据《2024 中国游戏产业报告》，角色扮演类游戏占海外市场总收入 10.37%，较 2023 年下降 5.6%。海内外市场虽有消费习惯差异，但也足以反映品类的弱势地位。

反映到产品上，《水晶世界》不删档上线后一个月，其便自最初登顶 iOS 免费榜沦落到跌出榜外，截至发稿前在角色扮演榜排第 53 名——本身品类的市场空间便不算大，有限的水位下，端游移植的情怀与 IP 加持似乎也没能起到应有的效果。

究其原因在于，《水晶世界》是一款在职业养成与玩家操作上做出移动轻量化适配的基础上，几乎完全移植端游核心玩法的游戏。

《水晶世界》前身端游本就是能与《魔兽世界》一争短长的传统 MMO，以长时间的沉浸剧情体验、多人配合副本作战见长。即使适配移动端做了自动寻路、地图导引等优化，在端游时期便被玩家们戏称 " 通马桶 " 的冗长主线还是天然与碎片化时间相悖。

我们了解到，目前活跃在以 NGA 板块为代表的玩家社区中的绝大多数，都是回流的端游玩家。据称，在职业战斗改动堪称 " 换头手术级别 " 的情况下，《水晶世界》的副本挑战仍具备一定难度。在端游玩家看来，" 宝宝巴士 " 的副本机制足以劝退新人玩家，新人的表现也让回流玩家上火。

或因如此，《水晶世界》也逃不了移动 MMO 相对严峻的转化留存付费的三层漏斗。回流玩家两个星期就能通完主线完成养成目标，新人玩家却在这一过程中持续流失。如此境遇，非光子或 IP 之过——品类限制了水位，过重的玩法强化了漏斗效应。

" 只要不是寒暑两个档期，谁家新游都能靠宣发拱上免费榜首待两天 "，叶超说，"《水晶世界》的重要任务是摸索低 ARPU 的商业模型下长线运营与盈利的可能性。"

我们注意到，相较端游，《水晶世界》取消了最核心的点卡付费，并在端游免费制作外观的基础上，增设了玩家间自由交易与腾讯最驾轻就熟的付费外观体系。这意味着其内购商城难免遭遇免费外观的挤压，项目盈利压力不小，却无需在玩家层面担心运营长青。

实际上，从《水晶世界》挑选端游早期的 2.0 版本作为移植对象，我们也能看出光子对这个项目的审慎。与《魔兽世界怀旧服》一般，" 古早滤镜 " 对 80、90 后圈层杀伤力巨大。

"《水晶世界》和其他国产 MMO 比简直是股清流，只怕腾讯因为赚不到钱停服 "，一位回流的老玩家说。

一起做加法

《水晶世界》的战斗已经打响，更长的 " 雇佣兵 " 与本部协同战线还有待腾讯铺开。与前者不同的是，余下的产品多数没有参考的坐标系。

在业内看来，腾讯相对缺乏 MMO 基因。但 10 余年前 " 生不逢时 "，于移动化转型大潮中打响名头的《天刀》与多年来合作发行的多款 MMO 手游如《万王之王 3》等，均为腾讯带来了对品类的深刻认知。另一方面，《水晶世界》本身便有相当硬核的基础设计，除了轻量化，研发工作更多是对端游的 " 像素级复刻 "。

相比之下，除了腾讯自身擅长的射击竞技产品《彩虹六号》外，承接《Jade》与《怪物猎人：旅人》（下称《旅人》）的 IP 合作开发便显得颇为棘手——如何在既有开放世界框架基础上增添多人元素保障 DAU 良性增长，以及设计内购付费。

以《旅人》为例，其 IP 的诞生便是切中了彼时的日本市场的家用主机的市场空白。在同质化的 " 乱斗 " 题材多人 PVP 中，《怪物猎人》凭借 " 共斗 " 这个时下以多人 PVE 为定位的玩法一炮打响，4 人 " 狩猎小队 " 形式贴合当时的服务器规模与网络环境，却也是玩法开发的 " 枷锁 "。

卡普空迭代多年的任务 - 讨伐 - 强化装备链路与四人联机的 " 祖宗之法 " 不可变，留给天美放手施为的空间也就没多少了。我们了解到的是，腾讯方面希望在前述核心玩法的基础上，为《旅人》增添时下颇为火热的 SOC（生存建造）元素，付费设计也围绕其展开。

不得不提的是去年初大爆到带火个人云服务器的《幻兽帕鲁》，生存建造与开放世界探索天然适配，论证了品类融合的可行性。

商业化设计上，腾讯也有出自光子的《黎明觉醒：生机》打头阵——回溯品类历史，SOC 概念本就是腾讯于 2019 年为前者立项时提出。目前，其在商业化追求下业已演变成另类的 MMO，引导玩家在外观上 " 争奇斗艳 " 与数值上异步竞争，从而撬动付费需求。

业内人士表示，天美在开发《旅人》过程中，以 " 空降兵 " 形式抽调不同工作室人员参与。这部分应该覆盖 SOC 与付费设计，目前面向社招的岗位以战斗策划、美术为主。

《Jade》的设计难度同样不低。育碧一度为多个《刺客信条》IP 提供的联机玩法，却仅限于服务，难以延伸至内购付费，以至于在公司运营艰难时，因服务器成本问题而不得不关闭《兄弟会》的联机服务。幸运的是，育碧给了腾讯一个 " 帮扶 " 的机会，让其可以在项目中占据主导。

据悉，前述项目在 2021 年前后上马，迄今已有 4 年有余。除了不得不投身二次元而造成的产能挤压，主机移植手游的探索亦是拖慢项目进度的主要因素。

做移动化的减法，腾讯得心应手。做商业化的加法同时保障 " 原汁原味 " 的体验，才是挑战所在。事实上，这也是腾讯与这些主机 IP 合作的最大锚点。这无关于产能，更多在于主策对商业模型与底层设计的思考。

错比错过更可怕

纵览国内游戏厂商，腾讯无疑是其中投资版图最大也是最复杂的一个，而 " 雇佣兵 "IP 则是腾讯十余年海外投资的良性产物。

2021 年是一道重要分水岭，于此之前的海外投资战略集中于锁定国内发行权或整合进 WeGame，于此之后的战略目的则更多在于通过投资标的的 " 传帮带 "，" 引渡 " 成熟的工业化流程补强自研。从这个角度看，或许《原神》带来的冲击更多在于产能焦虑，而非二次元这个品类。

对应到组织上，是 2021 年 IEG 发动的组织调整，撤销多个产品部、团队与支持部门，同时大改发行线：天美、光子等头部工作室 " 自研自发 "，为深度合作公司设立发行线与合作部。

一言蔽之，即收缩精简过去占据流量高地时繁重的代理线——自研要自发，合作专门发，大发行收缩成小发行。

发行是一角，管线是冰山。精简发行并提高专业性，根本上说是服务更聚焦于少数具备头部可能的管线，与产能同频。

由此来看，海外合作项目反倒成了同期宣布立项的自研项目的练兵场，以光子为例，其自研 MMO《代号：致金庸》迄今仅有几支 PV 流出；《雪中悍刀行》手游于今年 3 月收获版号，据日前流出的物料与测试邀请，品类已自纯粹的 MMO 修改为动作撤离（类塔科夫），而《水晶世界》已经投入市场接受检验。

值得注意的是，" 雇佣兵 " 加入战场不止充盈了管线，还为本土保留了更多有生力量。如 " 自研自发 " 模式下的发行团队获益于代理的 " 缩编 "，可以将更多精力投入到老产品的运营。

以《王者荣耀》为例，其日前在小红书上线了女性向的社区共创策划《心动的王者》，以 " 英雄池变男友池 " 征集社区同人创作。其作为轻量化的 IP 开发，本质上是尝试自乙女方向补充 IP 的叙事角度，扩大 IP 影响。

《王者荣耀》诞生之初，为了快速打开市场认知而采用历史人物作为英雄，限制了 IP 本身的叙事空间。《英雄联盟》玩家或多或少愿意了解德玛西亚、诺克萨斯等城邦，《王者荣耀》玩家却对稷下学宫不感冒——前者是可以无限延展的架空世界，后者是二创后的产物，叙事空间狭小。

据悉，《王者荣耀：世界》即将开启新一轮玩家测试。自前几轮测试来看，剧情缺乏沉浸是玩家们的普遍反馈。

或许 IP 的叙事能力才是《王者荣耀》衍生开发的最大限制，当 IP 影响力不足时，产品的成功率便极为依赖玩法创新，这显然不是腾讯擅长的地方。例如与《永劫无间》一度生出龃龉的《星之破晓》被毫不留情砍掉，便是腾讯不愿犯错的注脚。

老产品要修复营收，更要依赖长青打造 IP。" 雇佣兵 "IP 则背负运营与商业化两重压力，直接影响腾讯在海外的资本扩张。

端水怕不平，越来越审慎的腾讯没有 FOMO，只有 FOMM（fear of making mistakes），不怕错过，只怕犯错。

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