乐道 L90 的问世对于蔚来而言，绝对是孤注一掷的。

7 月 10 日晚上，乐道 L90 正式开启预售。起售价 27.99 万元，如果选择电池租赁（BAAS），价格可进一步下探至 19.39 万元——一个几乎击穿同级别品牌纯电 SUV 底线的价格。

这是蔚来第一次把大三排 SUV 拉入 "20 万元以下 " 的战场，第一次 " 明确告诉市场我们也可以做性价比 "。而背后，是乐道 L60 销量失速、四季度盈利承压、全年销量仅完成 26% 的焦灼现实。

作为蔚来乐道的第二款车，L90 承载双重使命：既要挽救 L60 未达爆款的现状，更要为蔚来四季度盈利目标冲锋陷阵。李斌为此次预售准备了长达三小时的演讲，围绕一款预售产品大讲特讲，足见蔚来对这款产品的重视程度。

李斌和秦力洪在发布会后的媒体沟通会上多次强调，" 这是正常价格 "。但从外部视角来看，这其实是蔚来第一次真正意义上的赌上全部体系能力，从成本、供应、传播到交付，进行一场不允许失败的爆款战役。

不是 " 血拼价 "，而是算清了账

表面看，乐道 L90 的定价颇有 " 贴身肉搏 " 的意味，起售价直接压到 27.99 万元，电池租赁方案甚至突破 20 万元以下心理线。但蔚来并不认为自己是在打价格战。

" 这不是血拼价，是正常价格。" 联合创始人秦力洪在发布会后强调，并透露今年乐道的考核机制已调整为 " 销量 × 毛利−经营成本 " 的经营导向，不再盲目追求销量数字。这一变化，揭示了 L90 背后的精算逻辑：既要打得出去，更要算得回来。

在 2025 年已呈白热化的 "9 字辈 " 三排旗舰 SUV 战场中，理想 L9、问界 M9、腾势 N9、极氪 9X、红旗国耀等重磅车型密集上阵。尽管看似热闹，但在真正的纯电三排 SUV 领域，可选项仍然稀缺，且集中在高端段位，主流市场则几乎被增程和插混车型占据。

L90 的切入，正好填补了 25-30 万元价格带的纯电三排 SUV 空白。蔚来在不牺牲核心体验的前提下，将价格压缩到大众家庭可接受区间，形成 " 高配低价 " 的错位竞争策略。这既避免了与高端车型正面交锋，也有望通过性价比优势渗透家庭用户圈层。

从品牌产品矩阵来看，L90 定位于 25-30 万元的 6/7 座家用 SUV，与 20 万元级别的 L60 形成梯度。而计划中即将推出的大五座旗舰 L80，将进一步丰富 25 万元上下的产品布局，形成以空间维度为划分的 " 家庭场景三件套 "，既拓展市场，也规避内部蚕食。

李斌特别强调，尽管 L90 定价激进，但仍保持合理毛利空间。这源于产品研发阶段就确立的成本控制体系——通过复用集团座椅平台、优化电池容量等举措，在保证用户体验的同时严格控制成本。蔚来内部采用零毛利定价模型精准测算制造和税后成本，使得最终市场指导价与内部成本之间留有合理空间。

这场看似激进的定价战，其实背后是深思熟虑的战略组合拳——既有成本控制模型支撑，也有品牌定位逻辑指引。在如今的纯电市场中，比拼的不只是产品力，更是精细化的运营能力与体系效率。蔚来选择用工程和算法，让价格回归 " 可持续的现实 "。

不做蔚来 " 平替 "，" 家庭牌 " 更清晰

定价只是品牌打法的一部分，另一部分则是要落到产品上。

乐道的诞生本质上是对用户需求的精细化运营，当蔚来意识到仅靠 " 性能豪华 " 的标签难以撬动主流家庭市场时，乐道品牌应运而生。李斌在沟通会上解释，乐道定位为家庭用户打造高品质车及品牌；蔚来作为高端品牌，主要竞争对手是 BBA。" 汽车行业中，大众与奥迪、保时捷，丰田与雷克萨斯，都针对不同价格区间和用户群推出更贴合的品牌，给用户更丰富选择，这是可行的。"

上海车展期间，蔚来曾透露，70% 的乐道潜在用户是 " 二孩家庭 "，他们更注重空间的实用性，而非 " 新物种创新 "。因此，乐道 L90 舍弃蔚来标志性的 " 科技感 " 设计语言，转而采用 " 功能优先 " 的设计哲学，从家庭用户的实际乘坐需求出发构建车型。

此外，乐道 L90 虽然继承了蔚来的 900V 平台、换电体系等核心技术，但传播重点从 " 技术先进性 " 转向 " 技术实用性 "，用场景化的语言诠释技术价值。

家庭用户的核心需求首先体现在空间上，在传统认知中，家庭用车往往意味着妥协——为了空间牺牲操控，为了舒适放弃驾驶乐趣，为了经济性降低性能标准。乐道 L90 却试图打破这种二元对立。

基于全域 900V 高压架构，乐道 L90 将前机舱从传统的 " 无用空间 " 转化为 240L 智能储物舱，可以同时容纳两个 20 英寸行李箱加一个儿童箱。后备箱空间也达到了 430 升，可以同时存放 7 个 20 英寸行李箱。从早期产品定义开始，乐道 L90 就把「六人十箱」的空间自由作为产品体验的重点。

与此同时，通过极致小型化的自研部件，如仅 37L 的紧凑型电驱系统、116mm 超薄电池包以及高度集成的底盘布局，L90 的每排腿部空间均超 1 米，头部空间最高达 1076mm，尤其是使第三排的乘坐舒适性有了明显提升。

补能焦虑则是大三排 SUV 用户尤其家庭长途出行的关键痛点。L90 凭借 85kWh 电池，单电机 340kW 动力车型可以实现高达 605 公里的 CLTC 续航。

更重要的是，该车型完整继承了蔚来 " 可充可换可升级 " 的补能体系，配合蔚来已建成的 4635 座自营充电站、26586 根充电桩，以及接入的 127 万根第三方充电桩，构建了行业领先的补能网络。特别是覆盖全国 "9 纵 9 横 14 大城市群 " 高速公路主干网的 3300 座换电站，实现了高速路段平均 180 公里一座换电站的密度，既解决了节假日长途出行的充电难题，又通过换电体系内置的电池检测功能，间接提升了二手电动车保值率。

这些技术创新的共同点在于，它们不是简单堆砌参数，而是将工程突破转化为实际使用价值，让家庭用户在享受大空间的同时，无需在性能、便利性和智能化方面做出妥协。

为什么 L90 必须成爆款？

一款有诚意的产品，加上一份出人意料的定价，是建立市场信心的开始，但远远不够。

蔚来 2025 年定下了 " 销量翻番 " 的目标，全年交付目标约 44 万辆。但截至 6 月底，交付量为 11.42 万辆，目标完成率仅 26%。这意味着下半年平均每月需交付超过 5.4 万辆，相当于当前月均销量的两倍有余。

目前，蔚来旗下拥有聚焦高端市场的蔚来品牌、对标特斯拉 Model Y 的大众品牌乐道，和入门级品牌萤火虫。真正能承担走量重任的，只能是乐道。

而乐道 L60 的现实表现并不理想—— 2025 年一季度月均销量不足 5000 台，远低于盈亏平衡线所需的 2 万台，直接导致乐道总裁艾铁成引咎离职。他在离职信中坦言，" 过去一段时间，未能让乐道 L60 达到匹配其产品力的销量。"

随着艾铁成的 " 下课 "，蔚来对乐道进行了新的人事任命。公司原能源业务负责人沈斐担任乐道汽车总裁，全面负责乐道销售工作和区域公司管理，向蔚来联合创始人、总裁秦力洪汇报。

这一调整在二季度初见成效，乐道品牌在二季度展现出复苏迹象。2025 年第二季度，乐道品牌共交付新车 17,081 台，环比一季度增长 15.6%。但这样的增长幅度距离目标仍有巨大差距。在几个月前的上海车展上，蔚来联合创始人秦力洪明确表示，乐道品牌的成功与否将直接决定公司能否在四季度实现盈利。

在这样紧迫的时间窗口下，即将上市的 L90 的成败将直接影响蔚来全年战略目标的实现。随着三季度 ES8、L80 等多款新车同步上市，蔚来产品矩阵正迎来最强攻势。但要在剩余时间内填补近 33 万辆的销量缺口，意味着乐道 L90 必须复制当年 Model Y 的爆发轨迹，实现月销破万的持续性表现。

当前市场环境为 L90 提供了难得的机遇。今年前 5 个月，插电混动（含增程式）车型零售销量为 169 万辆，同比增长 28%；相比之下，纯电销量为 266.2 万辆，同比增速为 38.2%，标志着市场正加速向纯电转型。L90 凭借创新的空间设计、高效能表现和完善的补能体系，恰好切中了家庭用户从增程转向纯电的消费升级需求。

但挑战同样严峻，在理想 i8 等竞品的包夹下，乐道 L90 需要证明自己不仅是技术标杆，更是能满足多孩家庭全方位需求的实用之选。" 乐道 L90 和理想 i8 都是以纯电终结增程的大 SUV 转折之作；两者功能取向、设计理念不同，还是交给市场去判断。" 秦力洪说到。李斌也表示，只要选纯电就是队友，也祝理想 i8 大卖。

蔚来深知，哪怕产品力再强，没有稳定交付和节奏管理，也可能前功尽弃。李斌在交流中坦言，ET5 就是前车之鉴。供应链稳健、脉冲式营销节奏的掌控、产能调配的灵活性，这些都决定 L90 能否 " 上市即上量 "。

这场战役的结果，或将决定蔚来能否在新能源市场下半场保住头部阵营的入场券。L90 若失败，蔚来的全年销量、盈利节点乃至品牌信心都将被重新评估；若成功，它将成为蔚来大众化转型真正的起点。

不是爆款也得爆款，L90 没有退路。

爆款之后，更难的是持久战

爆款是起点，不是终点。L90 的真正考验，不是第一波订单，而是如何持续热销、稳定供给、守住口碑。

李斌说得直白，" 第一个月的需求，大家都不会特别担心，关键是怎样持续旺销。" 乐道 L90 具有竞争力，但销售、营销、传播等团队如何持续保持热度，对每个品牌都是挑战。

过去，ET5 的 " 卡脖子 " 交付曾让蔚来错失窗口期；L60 因定位模糊和节奏失衡，未能转化声量为销量。如今的 L90，要在声量尚在时迅速建立口碑，再借助供应链节奏与精准备货拉长销量生命周期。

李斌总结当前汽车营销的脉冲式特点：" 如果大批备货，一旦需求衰减，可能对供应商带来挑战。既要适应脉冲式传播环境，又要保证供应链平顺性，难度比以前大很多。" 这是蔚来在冲销量与平衡供应链之间的两难处境。

从品牌视角看，乐道尚未进入稳定发展的成熟阶段，产品线仍需丰富。但相比去年摸着石头过河的阶段，如今已能看见更清晰的脚印——用户画像逐渐聚焦，品牌叙事更加连贯，对市场节奏的掌控也更为务实。

在当下高度竞争且充满变数的新能源汽车市场，节奏的把控往往比单纯追求速度更为关键。真正的竞争力在于能否在动态调整中持续优化，找到最适合自身的发展路径。

就乐道而言，在组织运营、产品定位和用户沟通之间，正逐步建立起一套可行的商业逻辑。市场需要更多时间来检验这些调整的成效，但不可否认的是，它的方向正变得越来越清晰。

但这并不意味着万事俱备。在一个不确定性高度堆叠的新能源市场，真正的确定性，只能来自于企业自身的节奏掌控与执行能力。而 L90，就是蔚来试图重新掌控主动权的起点。

一场有关 " 生死 " 的战役正在展开，它没有彩排，没有缓冲，也没有 B 计划。

（本文首发于钛媒体 App 作者｜韩敬娴 编辑｜李玉鹏）