今年北京的夏天来得格外早，太阳似乎十分热爱这片土地，6 月初的天气已经能让人感受到丝丝燥热。

在乐城中心 A 座的一间办公室里，阳光也是以这样一种放肆的姿态穿过纱帘，给屋里的中式桌椅和绿植都铺上一层淡淡的光晕。

作为中美联泰大都会人寿保险有限公司（以下简称大都会人寿）太阳系团队创始人，吴征宇的办公室中放满了各类书籍。看到有人到访，他立刻站起身来热情地打招呼。

我们知道，在保险销售领域有不少很 " 牛 " 的保险代理人，他们一年的保费超过千万元甚至亿元；也有不少很 " 牛 " 的保险团队经理。但自身销售能力与团队管理能力均很拔尖的 " 牛人 " 却是凤毛麟角，而大都会人寿的吴征宇就是这为数不多的 " 牛人 " 之一。

日前，2025 年 "7.8 全国保险公众宣传日 " 活动正式开启，年度主题定为 " 爱和责任 保险让生活更美好 "。说到这，吴征宇也感慨万千。

在保险行业已经深耕 20 余年的他，有一种天然的亲和力，衬衫打理得毫无褶皱，金丝眼镜下满含笑意，说话也不疾不徐、条理清晰。作为典型的理工男，吴征宇将爱思考、逻辑清晰的习惯带入到保险销售的工作中。" 我觉得保险销售是一项专业度极高的工作，不只是需要向客户传达保险理念，还要精准找出客户的痛点和需求，并为之配备相应的保障方案。" 吴征宇认为，保险的售后远远重于售前。

当话题转到自己的专业领域后，他的职业能力和职业精神让他迅速完成了从温和放松到严谨专业的状态切换，很快就投入到对保险的专业解读和感悟之中。

保险最核心的价值是将爱和责任以金融方式体现出来

保通社：在你看来，保险从业者最核心的价值是什么？你在实际工作中，有哪些具体案例能体现这种价值？ 

吴征宇：在我看来，保险业最核心的价值是把人类的爱和责任以金融的方式体现出来。比如，对自己有责任的人，他会买疾病险，会买养老险，生病不拖累家人，老了不拖累子女；对家庭有责任的人，他会给自己买寿险，用来保护家人。

除了上述概念层，保险的价值还体现在：一天缴两三元就可以应对日后可能面临的、需要耗资几百万去医治的疾病风险；同时在已有储蓄花完后，人又多活了 10 年乃至 20 年的前提下，依然还能享有一定的保障。这些特殊的情况，就是终身年金可以做到的。 

保通社：现在很多人对保险行业存在 " 销售导向 " 的刻板印象。你在日常工作中，遇到过哪些因为这种偏见产生的困难？又是如何用专业和真诚改变客户看法的？ 

吴征宇：销售导向容易让人形成对推销不被尊重、没有共情就被直接卖东西的不良感受，这样的感受会让客户尤其是中高端客户产生反感。

成熟的寿险顾问会先发自内心地去关心对方，去了解对方的生活状况、身体状况、孩子的教育状况、退休以后的生活如何安排……而不是上来就介绍相关产品。在和客户沟通了解的过程中，对方已经能感受到我们对他的在意和尊重，通常会慢慢打开心门。

之后我们才有机会展示专业，而后展示专业的过程也不是销售导向，而是通过需求效益问题给到对方量身定制的解决方案。以上是我们的业务沟通流程。 

保通社：你觉得保险业从业者需要具备哪些独特的专业能力和素养？ 

吴征宇：我们会先以终为始地去看客户，也就是我们常说的换位思考。比如，客户愿意把自己的一项长期重大决定托付给代理人，那客户的需求是什么？

我认为，首先是客户需要有足够的情绪价值，就是客户在跟代理人交流时要感受到善意和舒服，要能感受到这个代理人是认真负责、踏实诚恳的，这样客户才能放心将自己的未来保障交给这个代理人。

其次，客户需要的是专业价值，即代理人能帮客户解决风险控制和传承等等需求。

基于客户的这些需求，我认为，作为一名专业、职业的代理人，应该具备付出、利他、愿意为对方着想、担当负责任、正直善良、有爱和责任等等特质，同时还兼具学习能力、落地执行能力、沟通能力、交流共情能力、抗压抗挫的能力和强烈的目标感。

守护美好生活可以先从风险控制开始

保通社：参与这次 " 保险菁英说 " 活动，你希望通过分享自己的职业故事和感悟，给公众传递关于保险行业的哪些新认知？最想打破大家对保险的哪些误解？ 

吴征宇：希望改变大众对于保险业的三个认知误区： 

第一个认知误区：" 保险是一个低收益的理财产品 "。在这里我先声明，保险并非是理财产品，而是一种对抗风险的金融工具，而且保险的杠杆性也是其他金融工具无法比拟和替代的。比如，终身寿险是属于比较稳健的产品，随着时间的增加，增额寿险的保障往往也不断增加。 

第二个认知误区：" 保险是给有钱的人买的 "。很多收入相对低的人觉得自己没有太多钱，不适合买保险，其实正好相反。因为收入高的人如果发生风险和意外，他们可以通过用自己的钱来解决或是用保险这种杠杆工具，花很小的钱解决遇到的问题。这些对收入高的人来说经济压力并不是很大。但是对普通老百姓来说，用自己的钱解决上万元、几十万元乃至百万元的财务风险是很难承受的。所以，保险这种方式，就是给了普通老百姓一个选择利用杠杆解决风险和意外的途径。 

保通社：从你的视角来看，保险行业 " 守护美好生活 " 的本质，如何在未来的工作中更好地体现？对于行业朝着更专业、更有温度的方向发展，你有哪些期待和建议？ 

吴征宇：守护美好生活，我们可以先从风险控制开始，当我们帮客户从风险控制到财务规划甚至是高净值客户的资产规划都做到位的时候，客户的感受体验就会不一样。

例如，保险代理人可以帮助客户去规划日常的现金流，规划客户孩子的教育费用以及未来的创业、立业、婚嫁等费用，保险代理人还可以安排客户的退休规划以及客户的风险控制……那么，这些势必给客户带来更多的、更确定的、更持续的安全感。这些安全感也会给客户带来美好的生活体验。那些基于安全感之后的成就感、价值感、幸福感、富足感……这些美好感受会一点一点围绕客户，圆满客户的人生。 

我一直跟我们公司的寿险顾问说，要做有品牌的、有温暖的专家。其实这也是对行业的期望和对客户需求的尊重。行业想要发展，一定是要遵循更好地服务客户这一原则。当前，客户的需求不断改变，从以前仅仅是买产品，到后面希望有量身定制的规划，再到希望代理人提供更多元、专业的综合服务……我们自己还期待这样的服务能超出客户预期，甚至可以感动客户，让客户因为买了保险，而全方位体验完整版的美好人生。这是我一直努力的方向，也算是对行业的期待和建议吧。

每日经济新闻