5 月 8 日，杭州。从清早就细雨蒙蒙的天气到了午后雨势渐大，却挡不住众多投资人、KOL（在特定行业有较高知名度的人）们的热情，他们齐聚江南布衣总部天目里，在 " 布衣「视」界 多元共生 " 的活动上与江南布衣 CFO（首席财务官）范永奎、CMO（首席营销官）黄盛等高层深度交流。

从 1994 年的女装品牌 JNBY 起步，到‌ 2016 年于港交所上市‌，‌而今的江南布衣（HK03306）已搭建出了涵盖男装、童装、家居等 9 个品牌的矩阵，店铺数量也于去年底达到 2126 家。其最新披露的 2025 上半财年报告显示，截至 2024 年 12 月 31 日的 6 个月内，公司实现营收 31.56 亿元，同比增长 5.0%；净利润为 6.04 亿元，同比增长 5.5%。

" 布衣「视」界 多元共生 " 活动现场（主办方供图）

然而，服装市场竞争激烈，江南布衣同样面临销售压力、回款周期延长等难题。且不同于 " 极致性价比 " 的快时尚品牌，黄盛也在现场坦言，江南布衣的客单价产品注定了它不是大众的 " 必需品 "。那么面对零售业态与消费者行为的变化，江南布衣还能否保持增长？

《每日经济新闻》记者在现场采访获悉，服装企业正悄然深耕 SVIP（超级会员）。当视频平台的 SVIP 被指套娃收费，广受争议之时，江南布衣却靠 " 刺激 "33 万核心会员一年掏出近 47 亿元买穿搭。不过，消费者善变，服装企业的粉丝经济天花板究竟有多高？

用 " 互补矩阵 " 抵御单品牌焦虑 将通过并购等方式丰富品牌组合

" 每天早上起床后，大家会如何挑选衣服？尤其是男士。" 江南布衣品牌营销总监吴伟波以轻松的互动提问开场，率先聊起的是公司旗下男装品牌速写。

今年，速写迎来了 20 岁生日。吴伟波表示，作为一个设计师品牌，速写能从众多服装品牌中突围，并在时尚圈占有一席之地的关键在于 " 将设计隐藏在细节中 "。" 我们的名字来自于绘画当中的一个技巧，‘速写’的过程很短，但它却是对生活瞬间的捕捉与深刻表达，正如男性消费者在面对生活时，敏锐且充满想象力。"

吴伟波在现场用生动案例解析品牌价值逻辑（每经记者 杜蔚 摄）

400 根手绣西装，灵感源自仙人掌；可变身为背包的衣服，打破传统服装的单一功能⋯⋯这些速写的经典服饰案例，在掀起购买热后，引发行业关注。

" 坚持以设计驱动的优质产品是我们的核心竞争力。" 范永奎在回答记者提问时表示。

而今，传统服饰巨头纷纷推出子品牌，而各大设计师也在发力原创品牌，丰富供给下，消费者对单品牌的忠诚度较低。若服装企业过度依赖单一品牌，恐难以维持企业的内生增长力。

互补矩阵，是江南布衣的棋盘图。用 31 岁的 JNBY、22 岁的 LESS（高端女装）、20 岁的速写牵头，旗下还有童装、可持续品牌等 9 个品牌。江南布衣 2025 上半财年报告显示，报告期内，JNBY 收入同比增长 3.6% 至 17.6 亿元，而非 JNBY 品牌收入占比已扩大到 44.2%。其中，包括 POMME DE TERRE（蓬马，中大童童装）、B1OCK（精品百货商店）等在内的新兴品牌，收入较上年同期增加 147.3%。

B1OCK（每经记者 杜蔚 摄）

值得一提的是，去年底，B1OCK 被江南布衣收购时深受资本市场关注。这个拥有 10 层楼，堪比艺术馆的 B1OCK，被视为国内最大的买手店，手握众多品牌，不乏奢侈品大牌来这里首发。近日，B1OCK 还宣布加入免税商店，海外游客等前来购物可退税 11%。

B1OCK 运营中心总监刘梦艺向记者介绍，B1OCK 并非传统百货模式，而是从建筑空间到陈列道具，皆与艺术家合作，品牌矩阵丰富多元，涵盖国际重奢、小众生活方式品牌等。" 我们每 28 天全楼更换陈列，以策展形式呈现商品。（B1OCK）在阿那亚的新店即将开业，未来还会在北京、成都等一线、新一线城市陆续开店。"

《每日经济新闻》记者从现场获悉，接下来，江南布衣将继续通过并购、孵化等方式丰富品牌组合。

从街边客到 SVIP 会员体系如何撑起八成业绩

在服装市场竞争愈发激烈的当下，能够保持稳健增长的企业最受关注。在现场交流中，江南布衣的会员体系被频频问及。

" 百分之三四十的核心会员，为我们贡献百分之七八十的业绩。" 江南布衣企业公关总经理郑丹丹于活动上透露。

数据显示，江南布衣 2024 年 54 万名活跃会员贡献的零售额占比超 80%。其中，年度购买总额超过 5000 元的会员账户数逾 33 万个，同比增加 10%；消费零售额达到 46.8 亿元，同比增加 8%，贡献了超过六成线下渠道零售总额。

将街边零散顾客发展为会员，并激发源源不断的购买力，江南布衣如何运营粉丝经济引发行业好奇。而旗下 9 大品牌，定位各有不同，江南布衣又是如何搭建 VIP 体系的？

黄盛现场讲述江南布衣会员体系（主办方供图）

" 进店即会员。" 黄盛向记者表示，当 VIP 产生购买后，店员会根据其购买的产品，逐渐梳理出 VIP 的标签，随后针对不同的标签属性，定向发送不同的内容，达到精准刺激购买。

谈到对于不同品牌的 VIP 管理时，黄盛进一步向记者表示，9 个品牌均为独立运营，这样才能保持品牌的独有 DNA。" 我们在定制会员体系时，每个品牌的入门门槛不同，权益也不同，这是 VIP 的个性部分。而共性则是，购物后的积分互通、VIP 特权互通。比如，JNBY 的金卡也可以享受 LESS 的金卡。我们认为，VIP 在公司大的体系里面，权益应该被尊重，消费者在这里是无界的。"

这意味着，消费者一旦成为江南布衣某一品牌的 VIP，就能跨品牌共享该公司旗下品牌，大大增强了用户黏性。而高黏性用户，是抵御市场波动的核心资产。

与视频平台一样，服装企业也盯上了进一步挖掘会员消费力的 SVIP 服务。黄盛表示，江南布衣针对 SVIP 开设了专属的穿搭指导服务，" 搭配师根据 SVIP 身材、风格、场合等需求，提供个性化建议 "。

这一个精细服务，也为江南布衣带来了更多销售机会。但黄盛直言，一个企业想要发展，全靠老会员一定会下滑，所以拉新和复购同样重要。

现实情况是，当下消费者更加谨慎，拉新于服装品牌而言并不容易。黄盛指出：" 我觉得未来的机会在于‘全域会员’。消费者的线上轨迹可以被完全记录，比如在天猫、抖音、小程序、小红书等，我们已和这些平台建联，去碰撞我们的会员轨迹，通过在不同的平台里给会员精准打标签，再去投广告，我们做到了投 1 元挣 7 元。"

范永奎回答记者提问（主办方供图）

2025 上半财年，江南布衣因举办了多个品牌走秀等营销推广活动，而使得其报告期内的销售及营销开支同比增长 8.62% 至 10.21 亿元，在总营收中的占比由上一年的 31.3% 增至 32.3%。对此，范永奎在活动现场向记者表示，" 营销投入值得做，这对品牌力有较大提升。从这几年的支出来看，我们的营销投入保持在一个相对稳定的水平 "。

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