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我是天生爱算账的姚素馨

来自快乐薅羊毛的啊嘿哒公关

公关的职业病之一就是谁也不信。

大部分的" 言论 " 是符合公众预期与公众口味的 " 高定 "。

都是千年的狐狸演什么聊斋。

把信息看清楚、算对、想明白，是公关的基本功。

01

做餐饮外卖的平台，能赚到的钱分成两大块。

一部分是" 抽成 "，也就是每单都要分钱的；

另一部分是增值服务，也就是收商家买流量的钱（广告费），帮商家做代运营服务等。这不是按照每单收取的，但也是不小的成本。

这篇文章，只讨论单张订单里的 " 抽成 " 问题。

我这个人小气，而且喜欢算账，这 3000 字就算算我点外卖的钱，是怎么被瓜分的。

02

美团一直坚持，自己的 " 佣金 " 比例是 6%-8% 的水平。

而餐厅的体感是抽佣 25%-30%，四分之一以上。

谁在说谎？

国家信息中心发布的《中国共享经济发展报告（2023）》中提到外卖平台收费透明化改革方面的相关数据时，给了美团说法一个背书：" 绝大部分商家佣金在 6%-8% 的水平。"

而商家晒出来的后台结算单，" 佣金 " 一栏确实写着 8.2%。

但是，一看顾客支付金额和商家预计收入的对比，整个人就不好了。

更惨烈的对比是，京东扔出来的图。

一边是顾客实付 25.7，商家预计收入 15.98；另一边是顾客实付 17.69，商家预计收入 20.99。

站谁？还用问吗？

03

稍微有点理解难度的地方是：会有顾客端，商家端，骑手端 3 个不同展示。

一点一点来看。

顾客，是这条链路上唯一的付费者。

不管打着什么名义，搞了什么优惠，分钱的只有 3 方：商家、外卖骑手、平台。少一个不行，多一个也没有。

牢牢记住：顾客付的 = 商家拿的 + 外卖骑手拿的 + 平台拿的。

比如，30 元（顾客付的）=22 元（商家拿的）+6 元（骑手拿的）+2 元（平台拿的），还 OK 吗？

个人觉得可以接受。

但是注意，对于商家来说，已经只能拿回订单总额的 73.3%（22/30）。

04

实际情况怎么样呢？

网上很多商家都 PO 了结算单，我们找了一张来做详细拆解。（两个老玩家的计算方式几乎一模一样，我们选了黄色那家的。）

这里一共会出现 6 个金额。

①顾客实际支付（39.9 元），指顾客掏了多少钱。

②商品优惠后金额（35.35 元），看名字会有歧义，其实就是平台与商家 " 分账 " 的基数金额。

③预计收入（27.83 元），也就是商家实际到手。

你还会发现，配送费有 2 段。

④顾客配送费（4.55 元）。

⑤配送服务费（4.97 元）。

美团经常被骂 " 两头吃 "，最大的问题就是配送费。这个部分，后面还会详细说明。

⑥佣金（2.55 元），有具体比例显示，反而是最清楚的，没什么好解释。

05

来看算法。

还记得么，商家、外卖骑手、平台 3 方。这就相当于，平台会把给骑手的运费先分掉，然后再和商家分钱。

平台与商家的拆账是这样的：

对于商家来说，到手的钱只有顾客实际支付的 69.7%（27.83/39.9）。

客单价格更低的话，回款到手比例更没眼看。

06

很明显的，从顾客实际支付里面被 " 扣掉 " 最多的，就是 " 配送费 "（顾客配送费 + 配送服务费）。而且，明目张胆地收了 2 遍。

顾客配送费是这样说的：

明确说了，受距离、难度、时段、天气、运力、商品（数量、价格）等因素的影响。

这部分是商家自主设定或者商家根据美团给后台公式生成的。

顾客配送费肯定是有一单算一单给了骑手，这是铁要给的，甚至不计入平台与商家分账环节。这个钱平台要做手脚的话，就很不是人了。

配送服务费是这样说的：

这不还是跟距离、价格、时段有关么，跟前面的是一样的啊，这不是收两遍是什么？

07

个人认为，配送服务费展示的计费方式与实际使用存在巨大差异。

在国家信息中心发布的《中国共享经济发展报告（2023）》中，对于佣金和配送服务费有明确规定。

佣金是按照固定费率收取的，平台提供相关技术支撑产生的费用；配送服务费则是根据订单的实际情况（如距离、订单价格和服务时段等多种因素）收取的费用。

国家说了 " 配送服务费 " 必须这么来做显示，所以会看到这样的晒单。

08

实际上，平台拿走的 " 配送服务费 " 并不是起这个作用的。

" 配送服务费 " 相当于一种统筹，你可以理解为 " 组局 "。

你看 " 佣金 " 的说明：信息展示服务、交易服务、商服及客服服务、IT 运维服务、研发成本、客服成本。是不是没有配送部分？

换句话说，佣金收的是你不需要平台配送部分的服务费。

如果需要平台配送，我们另外算服务费。注意，是平台要问你拿的服务费。

09

这部分配送服务费到底用来干嘛了呢？

首先，看一张外卖骑手按月结算的收入情况：

你会发现，除了每单的直接收入之外，额外还有阶梯提成、车辆补贴、工龄奖、组长奖励、月度贡献奖、优秀标杆奖励、骑手排名奖励等。

如果查看这个后台，也能看到很多 " 奖励活动 "。

参加活动完成之后会有奖励，也就是会增加收入。

这部分 " 按月计算 " 的收入，不存在于每单的 " 顾客配送费 " 里，而是要从 " 配送服务费 " 里面支出。

10

其次，还有一些 " 额外补助 "。

如果没有这个 " 额外 "，在某一些时间就会出现叫不到骑手的问题。为了保证有人配送，平台会有相应统筹措施。这也是要从 " 配送服务费 " 里面支出。

为什么我们觉得贴进去了呢？

大家对于配送费没有什么体感，因为在顾客端，配送费经常显示 0 元。

我们办公室在上海，我让同事猜，都觉得 4-5 块钱，5-6 块钱一单。

而在 " 单王 " 的报道里，平均每单收入 8.65 元。这是根据当天 116 单算的，还没叠加每月的综合奖励和补助。

美团平台我们也找了一些。

很有可能，外卖配送费比我们想象的要多。好的能做到平均 8 块多一单，基本也有 6-7 元一单。

我昨晚 11 点多看了一下，平台上配送费都是 5 元左右。

大半夜，给 5 块钱应该召唤不到骑手的吧，应该除了 5 元的 " 顾客配送费 "，还有 " 配送服务费 " 在贴。

11

第三，平台要赚钱。

辛辛苦苦、承担那么大的风险，做了骑手这趴，平台是吃饱了撑的么？

何况，众包模式下，平台还有那么多 " 代理 " 要养呢。

12

比较简单说法就是，" 顾客配送费 " 是直接给外卖骑手了。

而平台从商家那里收走的 " 配送服务费 "，一部分也给了骑手，另外一部分成为管理骑手的费用和利润。

最大的问题在于，" 配送服务费 " 是一笔不小的费用。在美团的财报上，这部分金额甚至超过了佣金。

但是，那么大的一笔钱，又是 " 黑盒 " 属性的，其中到底有多少真的给了骑手（传统意义上的配送费），怎么给的，别说商家不知道了，我怀疑投资机构也算不出来。

上面这些，其实都是我盘的。我们想找美团自己阐述的资料，没有找到。

美团只是一味强调佣金 6%-8%，绝口不提 " 配送服务费 " 怎么花的。

感觉就是：你们就按这个交钱，别管我怎么把骑手叫来的。

所以，不是 " 收两遍 "、" 两头吃 " 的问题。准确的骂法是：你从这里面眯掉了多少钱！

13

新玩家的单子就不一样了。

真是盯着痛点打，只出现了一次 " 配送服务费 "，看着是不是就舒服多了。

不过，呈现方式改变，并不解决一个实际问题。

如果你花 6 块钱寄快递，不会认为 6 块钱都要给快递员；

如果你花 6 块钱付配送费，就会觉得 6 块都要给外卖配送员。

按照商业规律，外卖配送也一定有统筹机制，不可能全部费用都直接给到某个个体。否则，这个局组不起来。

京东现在一律按照 3 块钱在收 " 配送服务费 "，那绝对是大家都没话说的状态，主打一个母慈子孝。

按照京东自己说的政策，全职外卖员送货的配送成本至少比其他平台高 50%。以后怎么分配，与老玩家是不是一样处理，可以蹲个后续。

14

我点便宜咖啡时候，经常疑惑，钱不够分啊。

不管给用户的结算上怎么显示，12 块钱，如果外卖骑手就要拿走好几块，我这杯咖啡多少钱啊？

大家晒的京东平台 5.9 元库迪。

妈耶，按照给骑手更好待遇 8 元配送费再加 50% 的五险一金费用，等于一单配送费成本是 12 元。

库迪跟京东关系好，一分钱都不需要划账；京东自己不要任何抽佣；一单铁亏 6 块钱。

好的，我相信了是要补贴百亿，百亿补贴都不一定够。

15

觉得平台拿走的费用太多，有些商家也会选择自己配送。

我们公司附近的这家老娘舅就是喊顺丰送的。直接明牌要收顾客 8 块钱运费。

这个状态，就只需要付给平台一笔佣金。

我们找相关信息的时候，有看到说代理不让选自己配送。

是真的话，就有点王八蛋了。

我们也在几家平台上看了看，上海的 " 商家自配送 " 没有问题。

16

另外，说一些关于红包的问题。

现在平台上各种红包特别多，有商家自己设的，也有平台半强迫要求商家参与的，还有平台贴的。

昨天社群里出现一个说法，说让商家贴红包的钱，平台却拿走了卖会员或者 " 优惠券包 " 的部分。

我自己一直用饿了么，会员是 88VIP 送的，没有什么直接感受。这个部分，严格意义上是可能成为平台收入的。

但是，如果非说，红包都是商家贴的，或者平台只卖会员一毛不拔，也不是很准确。

我们再来看一张商家自己的解析，拆得很清楚了。

17

2022 年二季度开始，美团财报披露口径改为核心本地商业和新业务。

也就是说，美团不再单独披露餐饮外卖的数据，而是把餐饮外卖、闪购、到店、酒旅等打包算成 " 核心本地商业 "。

美团不想单独说餐饮外卖的利润数据，是怕利润太高吓到大家吗？

京东备受好评的净利润不超过 5% 学说出现之后，有人翻出来美团 2021 年第三季度季报，美团外卖的净利润只有 3.3%。

摩根大通（JP Morgan）在 2024 年 11 月发布的全球在线外卖行业报告（《Global Online Takeaway（2024）》）中说，2024 年全球九家主流外卖平台预测净利润率在 1.5%-3.3% 之间，算术平均值为 2.2%。

其中，Uber 旗下的 Uber Eats 以净利润率 3.3% 暂居榜首，美团的外卖业务净利润率为 2.8%，东南亚打车平台 Grab 旗下外卖业务的净利润率只有 1.6%，而饿了么至今尚未盈利。

东哥说净利润率不允许超过 5%，那就是说，能做到，但是老子不愿意。

我没去清华，是因为不喜欢吗？

18

最后，说一个跟钱无关的数字。

" 单王 " 在线时长 13.3 小时。

2024 年底，美团宣传他们的 " 防疲劳 " 机制，骑手 " 跑单超 8 小时会收到提醒、跑单 12 小时强制下线 "。

前几天，饿了么宣布 " 配送员每日配送时间不超过 11 小时 "。

总体上，都在减工作时长。

凑出一天有 1004 元，换算每月 3 万收入，真的好吗？

关于这事儿知道大家想看的内容还有很多，但文章里确实不方便写啊。

这个案例的详细拆解，姚素馨会在《进入高阶公关：认知、技能与实操的匹配》线下课中进行。

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每天 7 小时，09:00-12:00 / 13:30-17:30

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上海场依旧采用线下 40 人以内的小班制。2 天的线下课绝对的爆肝级别的累，但你也会很有收获。内容很多，但行业内幕、案例分析、说学逗唱穿插其中，你绝对能听得下去。感兴趣的小伙伴扫码联系助教咨询吧 ~