VMware 动荡风暴中，市场走向新格局。

文｜赵艳秋‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

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编｜牛慧‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

科技领域风云变幻。

占全球虚拟化九成市场的巨头 VMware，在被博通收购后，经历了一系列重大调整——改变销售模式，终止与经销商和服务商的合作伙伴关系、进行重新筛选，全球裁撤团队，引发了一场 VMware 替代运动。

如今这场替代运动正在走向深水区。

01

  VMWare 大调整 " 余震 " 不断

2023 年 11 月 22 日，博通宣布完成对 VMware 的收购。业界观察，博通以往并购公司后，通常是提升被收购公司的效率，" 把毛巾拧拧水，让公司更值钱 "。但由于 VMware 是典型的产品驱动型公司，运营效率本身已很高，这方面提升的潜力不大。因此，在该交易完成后短短几个月内，业界看到博通连续祭出更大的调整：

第一个大调整，2023 年 12 月，中止 VMware 销售永久产品（Lisence）+ 维保支持，转向订阅服务。新订阅服务将原来 160 多种产品，打包为四个订阅包。" 有点强买强卖性质，因为不少企业只用它的虚拟化产品。" 业界人士告诉数智前线。Gartner 副总裁 Michael Warrilow 称，这一捆绑销售，让用户成本上涨 2~5 倍，" 客户非常痛苦 "。

第二个大调整，2024 年 2 月，终止 VMware 经销商、服务商的合作伙伴关系，要 " 进行重新筛选 "。在美国，连其首选的云端合作伙伴 AWS，也不能再转售 VMware 服务，而由博通或其他经销商接手。"VMware 转向订阅模式后，根本不需要代理商了，它在国内就留了一家总代伟仕佳杰。" 一位云计算资深人士说。

第三个大调整，博通在多个区域开启裁员。2024 年 6 月，中国销售和产品团队全部裁撤，国内业务交由唯一授权总代理伟仕佳杰负责。在 ESXi 8.0 Update 3 最新更新中，宣布将不再支持简体中文等非英语语言。有客户反馈，由于裁员和重组，VMware 团队变得难以联系，给客户很少的谈判空间。

三大招祭出后，立刻在业界引发震动。根据国家市场监管总局公告的数据，VMware 在全球和中国非公有云虚拟化软件市场，2021 年的份额分别为 92%-97% 和 22%-27%，均排名第一。业界认为，博通对 VMware 的调整方式，带来了破坏性，降低了客户和伙伴的信任度。

欧盟反垄断监管机构就 VMware 的变革提出质询。Forrester 预计，多达 20% 的 VMware 企业客户，计划在一年内摆脱其虚拟化技术栈。

本来有分析认为，博通的调整，是更聚焦大客户。但今年 9 月，美国电信巨头 AT&T 也向纽约州最高法院提交诉讼材料，指控博通 " 敲诈勒索 "，拒绝之前永久授权软件达成的延期支持协议，除非其购买价值数亿美元的捆绑订阅软件和服务，这可能导致客户运营大规模中断，连总统办公室也会受影响。

11 月 26 日，AWS 推出一项与博通新模式相符的 VMware 服务，但同时强调容器化和微服务架构，引导用户减少对传统虚拟机的使用，而这正是 VMware 虚拟化技术所依赖的。

更重要的是，近两年正值新一轮 AI 大潮席卷行业，企业处于数智化转型关键期，VMware 在被收购后，对客户的智能化、云原生化、云边端一体以及国产化等长远演进和迭代，支撑明显不足，直接影响到客户数智化的进展。

由于客户和合作伙伴的不满，再加上竞争对手的推波助澜，全球迅速引发了一场 VMware 替代运动。

如在 VMware 的战略级市场美国，IBM 旗下的红帽、Nutanix 都借机推销自家产品；VMware 的直接竞争对手，积极展示迁移替换方案；AWS 也举办活动鼓励用户迁移；VMware 合作伙伴在拼命寻找收入和解决方案的替代源。

02 ‍

VMware 替代案例浮出水面

VMware 目前在中国区企业客户约为 5500 家。根据 IDC 的报告，其在中国市场的排名由 2022 年的第二位，已降至 2023 年第三位。按 IDC 份额计算，2023 年在中国的收入为 22 亿元。

业内人士分析，VMware 在中国市场份额下降的原因主要有二：一是近几年金融、运营商等大企业对传统技术架构进行改造重塑，替换掉了 VMware。二是博通收购造成大幅提价预测后，新能源车企等行业用户也着手替换。

不过，VMware 多年在虚拟化市场的地位，承载大量的用户核心业务和数据，使得替换并不容易。数智前线获悉，业界对于 VMware 替代非常谨慎，提出了几大要求：

• 替代方案的信息安全和稳定性，这是客户的基本底线。

• 不只是 VMware 的平替，也要考虑长远的演进和迭代路线，支撑未来客户业务持续升级，快速应对各种风口，抢占商业的能力。

• 经过验证的迁移方案。VMware 作为基础设施，承载着企业的多种业务，迁移工程非常复杂。在替代或迁移时，丢数据、出问题是用户最担忧的。

• 操作体验要与 VMware 保持一致。这是一个现实问题，VMware 占了 90% 以上全球非公有云虚拟化软件市场，工程师学习和通过的都是 VMware 认证。尤其像央国企用户，希望替换前后操作体验保持一致，" 有点像 WPS 和 Office 的情形 "。

• 需要满足企业对国产化能力和 AI 的需求。

随着业界的合力摸索，目前在金融、运营商、高端制造等大用户，都涌现出不错的替代案例。

以某最大钢铁集团数科公司为例，除了给母公司提供数智化支撑外，还有云品牌业务，为众多国企提供 IDC 和云计算服务。该业务之前基于 VMware 搭建。随着业务增长，这家数科公司提出两大新需求：一是能在人力基本不变的情况下，支撑业务规模化高速增长，而服务、可靠性不下降。二是寻找更多服务能力，支撑其对外开拓新增长点。

该数科公司最终选择了腾讯云分布式云下面的本地专用集群 CDC 产品。它可以部署到用户制定的本地任意位置，腾讯云可以代运维。除了 IaaS，还提供丰富的 PaaS 产品，支撑用户开展创新，符合用户的预期。

不过，对于一家年营收百亿的企业而言，切换主营业务底座，非常复杂，整个过程双方经历了五个阶段：

2022 年上半年的技术交流和评估：评估该云底座是否能满足未来用户业务发展要求；

2022 年下半年，进入功能验证阶段：基于 CDC 在用户软件搭建了 PoC 环境，结合用户软件的使用习惯进行技术验证；

2023 年上半年，进入替换能力验证阶段：从服务迁移能力、迁移方案进行设计、验证，并针对 CDC 与 VMware 操作上的差异，确定配合方案；

2023 年下半年，小批量试行阶段：用户将部分业务系统的 1:1 测试环境，迁移到 CDC 运行，检验 CDC 的稳定性；

2024 年，正式上量阶段：3 月，召开启动会，正式上量运行。

在此过程中，几个核心问题获得很好的解决：信息安全是用户最关注的基本点。CDC 不仅要做到数据完全合规，还提供了数据审计能力，用户可随时进行数据审计。CDC 也匹配了用户的操作习惯。双方识别各类匹配点 300 余项，通过多种方式尽量保证了现有操作习惯。该基础设施上运行的业务系统，经过多年迭代，与底层有很大的耦合性，很多系统迁移需要以 IP 不变为前提。双方结合用户网络规划设计，经过多轮验证，确定了平滑的迁移方案。

03 ‍

VMware 替代走向深水区

随着替代进入深水区，用户提出了多样化诉求，主要可归纳为三类：

一类是维持 IaaS 现状，期望业务保持稳态发展，由于采用 VMware 续保、扩容还是新增组件，都要按新 " 打包方案 " 购买，成本上涨。他们需要供应商提供长期可靠的供应，更有竞争力的价格。

一类要对现有 IT 平台升级。这类用户的业务有多样化需求，但 VMware 仅提供 IaaS+ 容器平台，不能提供完整的 PaaS 技术栈和安全组件。即便采用 VMware 订阅模式后，运维仍需由客户自己负责。为此，用户需要供应商提供全栈能力和运维服务。

一类要进阶为混合云架构。这类用户的业务需要同时支撑业务稳态和灵活弹性的需求。VMware 被收购后，与包括亚马逊 AWS 在内的公有云企业的合作停止，需客户自行完成。这类用户期望供应商提供公有云 +IDC 的统一管理和无缝互通，最好是一致的技术栈。

综合上述的需求，客户已不仅仅需要平替方案，他们越来越考虑支撑业务长远迭代的底层能力。

针对这些需求，腾讯云已拿出替换和升级的一站式方案，即腾讯云分布式云，它强调专属安全、弹性便捷，新一代本地化智能云平台首选，包括四个产品：CDZ（专属可用区）、CDC（本地专用集群）、TCE（专有云）和 TCS（云原生套件）——

其中，专属可用区 CDZ，部署在客户指定机房，由腾讯云提供软硬件、400 多种云产品的按需选择，并负责运维。CDZ 更像为客户开了一个腾讯云的数据中心，具有公有云一样的基础设施、容灾能力、运维体系和规模成本优势，但为客户专属，腾讯云可帮客户代运维。

本地专用集群 CDC，部署到用户需要的本地任意位置，如 AI 质检产线、高校科研站、医疗阅片室、油井等。8 台服务器起步，提供 30 多种 IaaS/PaaS 服务，支持软硬全托管，简化用户运维压力。

专有云 TCE，帮助金融、电力等高密级用户构建纯私有化云平台，但与传统私有云不同，TCE1:1 输出腾讯云公有云 IaaS/PaaS/SaaS 全栈解决方案，具备完整运维、运营能力，既可以对 VMware 平替，也可以根据业务发展持续升级。

专有云 PaaS 平台 TCS，提供了企业一站式的云原生 PaaS 能力，不仅可以部署在腾讯云的 IaaS 平台之上，还支持第三方 IaaS 部署。

目前，腾讯云分布式云，已在各类 VMware 用户中获得应用，解决客户的平替和长远发展问题。

在广东开放大学，VMware 的稳定性被认可，但多年使用下来，也逐渐有一些力不从心的地方，如学生多、分布广，IaaS 环境规模越来越大，需要不菲的成本和人力投入。在做智慧校园方案设计时，能有类似公有云 PaaS 那样开箱即用的方案，让 IT 团队聚焦智慧校园业务实现上。面对 VMware 多个版本，多个环境并存，不方便管理维护，他们希望能有一种方案可以一套环境不断扩容、升级，对安全漏洞补丁能不停服升级。

在学校的公开招标中，腾讯云本地专用集群 CDC 中标。上线近一年来，广开大学的支出没有增加，却得到了更多的服务，IaaS、PaaS 还有安全、大数据、AI 等众多服务，都可在这套环境中不停服的升级扩容，令广开大学的团队非常满意。

国内休闲食品龙头卫龙食品，将 VMware 平台升级为 TCE 云平台，当前 TCE 云平台已稳定运行 2 年多，运维人效提升了数倍。天津农商行和腾讯云合作，一个月内完成了同城双活 TCE 云平台，解决了国产化服务器池化管理问题，也提升了业务连续性和 IT 运维效率。

04 ‍‍

本地上云新势力

除了 VMware 替代，腾讯云分布式云，以它专属安全、弹性便捷以及对用户长远业务发展的支撑，在传统私有化或自建云平台替代升级、本地合规上云场景、行业云 / 产业云场景、传统 IDC 云化场景，也获得大量应用，服务了政务、能源、金融、工业制造、交通、互联网、教育、医疗等各行各业。

比如，在传统私有化或自建云平台替代升级上，腾讯云分布式云获得了中国建设银行、中国银联、越秀地产的应用，打造了业界最大一朵金融云，近 7 万个节点。

在行业云 / 产业云场景下，海南陵水数字文化产业云、张家港工业云、中化行业云、成都政务云 PaaS 平台等，采用了腾讯云分布式云，并打造了最大一朵政务云。

在本地合规上云场景中，树根互联、广州地铁、大众汽车等知名企业纷纷选择了腾讯云分布式云。

而在传统 IDC 云化场景中，腾讯云分布式云也获得了中金数据、三一重工、蔚来汽车、马来西亚本地 ICT 服务商 GRM、富士康等的采用。

与此同时，从开放化、智能化、云原生化、云边端一体化方面，分布式云也比传统 OpenStack、超融合技术更优。

从对用户长远业务发展来看，腾讯云分布式云正成为未来新一代本地化智能云平台的首选。

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