港股迎来一家电商 SaaS 公司冲击上市。

11 月 13 日，聚水潭集团股份有限公司（简称 " 聚水潭 "）向港交所递交了招股书；中金公司和摩根大通是联席保荐人。

值得注意的是，此前聚水潭曾于 2023 年 6 月 19 日和 2024 年 3 月 21 日两次递交招股书，均因超过更新期而失效。

聚水潭总部在上海，是中国最大的电商 SaaS ERP 提供商。2014 年，公司创始人骆海东与贺兴建等人设立了上海聚水潭，从设立第二年开始至 2020 年，公司先后进行了 7 轮融资，吸引了众多知名投资机构的参与。

2015 年，阿米巴参与了天使轮投资，当时的投后估值为 8300 万元；

2019 年，红杉参与了 B3 轮投资，投后估值达 27.5 亿元；

一年后的 2020 年，高盛参与了 C 轮投资，投后估值达到 60 亿元。

短短 6 年左右的时间估值翻了 72 倍。

2021 年至今，聚水潭没有再进行过融资，公司近况如何，让我们一起透过招股书来探一探究竟。

01

依托于电商高景气度，电商 SaaS 行业高速发展

随着在线零售需求不断增长及创新电商商业模式出现，中国在线零售规模（按销售额计）从 2019 年的 10.6 万亿元增长至 2023 年的 15.4 万亿元，复合年增长率为 9.8%，并预计将按 8.5% 的复合年增长率进一步增长至 2028 年的 23.1 万亿元。

按在线零售额计，中国自 2013 年以来已成为全球最大的电商市场，目前占据全球超过 40% 的份额。

除阿里巴巴、京东、拼多多、抖音和快手外，近年来，新的电商平台不断涌现，光是聚水潭有合作的电商平台就达到 400 余个（全球）。在过去五年里，超过半数的中国电商商家在两个或以上平台上运营。

随着电商平台的多样化，商家需要跨多个平台整合业务，统一管理库存，并最大限度地触达消费者。然而，如果没有一体化的系统，跨平台操作会有些效率低下甚至混乱。

此外，物流及仓储服务供应商也大幅增加，催生了对产业链上下游合理配置资源的技术解决方案的迫切需求。

电商 SaaS 将是商家应对这些日益严峻的挑战和提升决策的关键。

电商 SaaS 提供的主要功能包括 ERP、客户关系管理（CRM）和建站管理等。

· ERP 帮助企业跟踪业务流程，如现金、原材料、生产能力以及业务订单状态，包括电商订单、采购订单和库存。

· CRM 收集与客户相关的数据，并通过数据分析进行有效识别以及更好地满足目标客户的需求，促进销售增长。

· 通过 SaaS 进行建站管理使得电商商家可制作并美化营销站点的页面，修改店铺模板，实时更新产品和类别，简化商家操作，并让店铺界面有更大的灵活性和特色。

· 电商 SaaS 的其他功能包括销售和营销管理、数据分析、人力资本管理和财务管理等。

电商 SaaS 对电商商家来说意义重大，因为 SaaS 可跨各平台将商家与供应商及用户连接，快速响应平台升级，并提供一套完整和直观的解决方案，赋能电商商家的业务管理。

近年来，随着云端解决方案认知不断提升及技术的不断进步，加上中国线上商家数量庞大（2023 年，中国拥有超过 2500 万活跃的电商商家），推动了中国电商 SaaS 市场的快速增长。

根据灼识咨询的资料，中国电商 SaaS 市场规模已从 2020 年的 73 亿元增长至 2023 年的 117 亿元，复合年增长率为 17.2%，并预计将按 20.4% 的复合年增长率进一步增长至 2028 年的 295 亿元。

2020 年至 2028 年（预计）中国电商 SaaS 市场按类别划分的市场规模，来源：招股书

02

公司是电商 SaaS 行业小龙头

凭借过去 10 年的积累，聚水潭已开发出云端电商 SaaS 产品，为不同类型及规模的客户提供一套统一且直观的业务监控、运营及管理工具，并赋能其做出数据驱动的智能决策。

商家只需在互联网浏览器上登录聚水潭的 ERP 产品即可。首页提供集中视觉化的关键运营数据，方便商家管理。公司产品的模块化特性使商家能够通过点击相关图标来执行所需的任务。

下图概述了商家如何使用公司的 SaaS ERP 产品：

商家使用聚水潭 SaaS ERP 产品的流程，来源：招股书

聚水潭能够推动商家客户与中国乃至全球逾 400 个电商平台相连，已成为中国主要电商平台（包括阿里巴巴、京东、拼多多、抖音和快手）上中国电商 SaaS ERP 的首选解决方案提供商之一。而根据灼识咨询的资料，行业平均连接的电商平台数量少于 200 个。

于 2023 年，公司为 6.22 万名不同类别的 SaaS 客户提供服务，而当年行业平均服务的客户数不足 2 万名；公司的净客户收入留存率为 114%。

公司主要运营指标，来源：招股书

依托于强大的技术基础设施，公司的产品得以在访问量高峰情况下仍能保持稳定。例如，公司在 2023 年 " 双 11" 期间成功处理了约 14 亿份订单，创造了行业领先的记录。

聚水潭已建立了覆盖全国的客户网络，具备可持续扩张及有效获取新客户的优势，这使得公司的 LTV/CAC 比率在业绩记录期实现市场领先水平，该比率自 2021 年以来的各个年度均超过 6 倍。

LTV/CAC 比率（客户终身价值 / 客户获取成本）衡量客户生命周期价值与获客成本之间的关系，这是 SaaS 行业常用的衡量指标，行业平均值约为 3 倍。

同时，公司的客户成功网络使公司能够向客户交叉销售其他产品和服务。于 2021 年、2022 年、2023 年及截至 2024 年 1-6 月，购买两款或以上聚水潭产品的客户贡献了公司同期总 SaaS 收入的 27.6%、30.6%、33.0% 及 33.0%。

根据灼识咨询的资料，2023 年中国电商 SaaS ERP 市场的规模（按商家支出计）为 26 亿元，以 2023 年的相关收入计，聚水潭占据 23.2% 的市场份额，是中国最大的电商 SaaS ERP 提供商。

在中国电商运营 SaaS 市场中，按 2023 年 SaaS 总收入计，公司同样排名第一，市场份额为 7.5%。

2023 年中国电商 SaaS ERP 提供商的竞争格局，来源：招股书

03

三年半累计亏损超 13 亿元，何时能盈利？

得益于客户的成功，聚水潭的营收也取得了快速增长。

财务数据方面，2021 年、2022 年、2023 年及 2024 年 1-6 月（报告期），公司的总收入分别为 4.33 亿元、5.23 亿元、6.97 亿元、4.21 亿元。

2021 年至 2023 年，公司的总收入复合年增长率为 26.8%；收入增长主要归功于不断努力扩大及留住客户，报告期内，SaaS 客户的总数由 2021 年的 3.31 万名增至 2024 年 1-6 月的 6.61 万名。

此外，聚水潭的成本绝大部分缘于拓展新客户的实施服务成本，而老客户的成本相对较低。体现到毛利率上，2024 年 1-6 月，新客户的毛利率为 18.9%，远低于老客户 68.8% 的毛利率。

因此，公司拓展新客户的同时，也在努力留住老客户。报告期内，来自老客户的收入占公司总 SaaS 收入的比重在不断提升，由 2021 年的 80.5% 升至 2024 年 1-6 月的 92.7%。

然而，公司的利润却一直面临亏损。报告期内，聚水潭年内亏损分别为 2.54 亿元、5.07 亿元、4.9 亿元及 6033.9 万元，三年半累计亏损超 13 亿元。公司的亏损状况于 2022 年有所扩大，但随后于 2023 年及 2024 年上半年缩小。

公司财务数据，来源：招股书

据招股书，聚水潭的利润亏损主要是因为销售费用和研发费用居高不下。

2021 年至 2023 年，聚水潭销售及营销开支分别为 2.35 亿元、3.14 亿元、3.44 亿元，研发开支分别为 1.92 亿元、2.34 亿元、2.34 亿元，合计在营收占比 98.91%、104.78%、82.93%。

聚水潭在招股书中称，SaaS 产品一般需要对产品开发及客户获取及留存进行大量初始投资，以提升市场接受度，因此，SaaS 服务提供商实现收支平衡需要较长时间。

根据灼识咨询的资料，全球（包括美国及中国）的 SaaS 公司于盈利之前通常会保持约 15 年的亏损状态。

04

尾声

聚水潭早期能够吸引红杉、高盛这样的专业机构参投，大概率是因为投资人们相信行业需求切实存在，也愿意相信公司能够在行业竞争中胜出。

但是公司发展十年还未能盈利，可能缘于业务模式的特殊性。作为一家 ToB 的企业，聚水潭所处的电商 SaaS 市场绝对规模并不大，并且 B 端的业务本身具有较强的客户黏性，这对行业参与者而言有利有弊，互相抢夺客户的难度较大，也就导致行业迟迟难以出清。为了维持产品的竞争力和争取客户，公司需要投入大量的研发费用和销售费用，也就导致迟迟难盈利。

未来，聚水潭能否扭转亏损的局面，我们拭目以待。