SaaS 行业，即软件即服务行业，曾被看作是数字化转型的下一个风口。然而，随着一些行业巨头的财务亏损和市场的残酷现实，SaaS 行业的光环似乎正在逐渐褪去。

2024 上半年，

用友营收 38.05 亿元，净亏损 7.94 亿元；

金蝶营收 28.7 亿元，净亏损 3.17 亿元；

浪潮营收 5.66 亿元，净亏损 9007.71 万元

……

国内 SaaS 行业发展日久，不仅没有达到欧美行业的繁荣，反而陷入进退维谷的困境。

为什么？

1、小微企业的付费意愿不强，企业生命周期短

SaaS 模式以部署简单、维护便捷、成本低廉为卖点，主要目标对象为具有数字化转型需要且成本有限的中小微企业。

但在国内，小微企业势弱。对于他们来说，收入增长、企业能活下去才是最重要的事情。在这个阶段，所谓数字化的降本增效最多只是锦上添花；部分情况下软件的应用反而会增加企业运营的负担。

我们调研过不少小微企业，企业人员有限，管理扁平化，企业日常经营采用传统的线下沟通方式非常便捷，有事情直接打个电话或面对面沟通。

部分场景，如财税，甚至没有专业的财务人员，应用 SaaS 软件对他们来说反而会增加学习成本。更遑论为产品付费。

即使存在部分愿意付费的企业，SaaS 的订阅制收费机制可能会导致，一家企业订阅了两年就倒闭了，无法产生持续收益。

2、国内 SaaS 产品的封闭性特征

SaaS 产品分为通用型、业务垂直型和行业垂直型。

除少数平台（如企业微信、钉钉、飞书等）及行业龙头，大部分 SaaS 厂商专注于单一业务或场景，无法满足企业经营管理过程中的复杂化需求。

如，业务 erp 是 A 厂商，报销是 B 厂商，财务是 C 厂商，各厂商间数据孤岛，信息壁垒严重。

需要产业链上下游通力打造生态，但目前行业生态成熟度较低，各厂商为了设置使用壁垒，难以达成合作。有些甚至不会提供完整的对外接口，或与外部系统对接收取非常高的对接费用，单一企业打造完整生态需要极大的成本。

目前仅有通用型 SaaS 厂商，以协同办公领域的钉钉、飞书、企业微信为代表，有能力基于 OA 的使用流量构建应用平台，以自研 + 三方接入的形式打造应用生态。

3、满足客户的个性化定制需求与服务成本之间的矛盾

与海外 SaaS 公司以中小型客户为主、产品标准化程度高不同，国内 SaaS 公司收入构成主要依赖大客户贡献，而大客户往往对产品中定制化的要求程度较高，这又无形中增加了国内企业级 SaaS 公司的成本投入，拉低了整体毛利率水平。

包括后续系统维护、升级更新，会不断产生成本。这个成本要么是 SaaS 厂商承担，压缩利润，要么是转嫁给客户，如果成本过高，客户不愿承担，又会倒逼厂商降价，形成恶性循环。

4、公有云部署的数据安全性问题

出于数据安全性的考虑，部分公司对云端数据存储存疑，特别是涉及到财务等核心数据，难以接受 SaaS 服务而更倾向于本地化部署。

5、" 越多越错 "

不同行业、规模企业发展情况不一，实际需求存在差异。SaaS 服务需要满足大部分客户需求，因此推广越多，功能集成越多，对于用户来说，学习成本越高，使用门槛反而越大。

6、产品差异化的空间有限，同质化竞争严重

相同细分市场内的业务流程大致相同，因此许多 SaaS 服务提供的功能集类似；加之在使用相似的技术栈和开发框架之下，用户界面与设计也趋于同质化。

各厂商需要不断叠加灵活配置类功能以突出产品优势，反而增加用户负担。或通过价格战争夺客户，进一步压缩利润空间。

7、只取悦老板，而不取悦普通员工

B 端产品营销的一大矛盾点在于，拍板购买的人是老板，但实际使用的是普通员工，双方的关注点不一样。

老板更加关注管理和监管，而员工要进行实际操作，因此就会导致在优先满足老板需求的条件下可能会忽略员工的使用体验，甚至增加员工的使用负担，导致员工实际使用过程中产生负向反馈。

员工在使用过程中仅仅需要功能使用，简单易用，甚至是 " 傻瓜式 " 的产品而已。

在上述背景之下，加之市场经济下行压力，企业数字化需求收敛，SaaS 厂商为了活下去只能进行降本增效，裁撤产品线或项目，这也是近两年 SaaS 服务厂商频频爆出裁员消息的原因。

即使经济复苏，我国 SaaS 行业的健康发展之路仍然漫漫而长远。

作者：简谙 公众号：简谙

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