在 SaaS 行业中，说到收入指标，你是否听到过这些：合同收入、现金收入、财务收入、ARR（年化收入），那这些收入指标什么含义、怎么计算呢，今天就以一个简单的案例进行下分享 ~~

1 简述

先来看一下这 4 类收入指标的简单定义：

合同收入。与客户签订合同中，客户承诺会支付的金额（有法律约束）。而在实际业务中，经常会出现签订一个大合同，而后续产品或服务未跟上，或者因为客户问题拖欠款项，使得合同收入与实际业务不同。

现金收入。现金收入是企业从客户方收到的不同支付方式的款项和。对于 SaaS 公司来说，现金收入是衡量公司短期财务健康状况的重要指标。

财务收入。按会计准则等法律法规 SaaS 公司能确认收入的部分。SaaS 公司一般属于预付模式，需要以实际交付部分来确认公司的收入，计入财务报表。

ARR 收入。即 ARR（Annual Recurring Revenue）年度经常性收入 / 年化收入，ARR 是 SaaS 或订阅业务使用的关键指标，将长期订阅的合同经常性收入部分规范为一年期的价值，也是评估公司未来收入潜力的重要指标。

2 以案例来看看

假设某 SaaS 公司在 2022 年 1 月 1 日签订一个合同，合同价格共 120 万，包含以下 3 个商品：

解决方案 A，标准价格是 60 万 / 年，按时长购买的，本合同购买数量为 2 年

商品 B，标准价格是 40 万 / 个，按使用数量的，本合同购买数量 1 个，商品中包含 10 次使用

商品 C，标准价格是 20 万 / 个，属于硬件，一次性交付，本合同购买数量 1 个

2022 年 3 月 1 日客户付款 20W 首付款，尾款 100W23 年支付。假设 22 年商品 B 使用 5 次，23 年使用 5 次；商品 C 在 22 年交付给客户

按以上案例：22 年和 23 年 4 个收入指标分别为以下表格：

3 详细说说 4 类收入

3.1 合同收入

3.1.1 概念

合同收入是指 SaaS 公司与客户签订合同时约定的金额。它是预期收入的起点，但在实际业务中，可能会因为产品或服务的交付问题，或客户的支付延迟，导致合同收入与实际业务收入出现差异。以 SaaS 内部管理系统而言，会以 " 订单 " 作为 " 合同 " 的线上化反应，所以合同收入 = 有效订单的订单金额之和。

3.1.2 案例

在上述案例中，22 年的合同收入为 120W，23 年合同收入为 0

3.2 现金收入

3.2.1 概念

现金收入反映了企业从客户那里实际收到的款项，包括各种支付方式。它是公司流动性的直接体现，对于 SaaS 公司来说，现金收入是衡量公司短期财务健康状况的重要指标，因为大额合同客户一般会在合同中约定分期款的相关条款。

以 SaaS 内部管理系统而言，会以回款单或资金流水来反应实际收款情况，所以现金收入 = 各渠道实际支付金额

需要注意的是：

现金收入，是泛指所有的支付方式，包括支付宝、微信、银行、现金支付等等

特殊场景，在实际业务中，可能会发生退款等，这部分的金额需要从现金收入中减去

先补充下分期款的相关内容：

（1）合同中的条款一般如下：

（2）对应在订单中的展示：

落袋为安，以上的分期款，只有支付到 SaaS 公司才能认为是合同收入

3.2.2 案例

在上述案例中，22 年的现金收入为 20W，23 年现金收入为 100W

3.3 财务收入

3.3.1 概念

会计具有谨慎性原则，SaaS 公司在会计报表 - 主营业务收入的一栏不能以合同收入或现金收入列入，而是会计准则的实际确认收入。会计准则关于会计收入的政策内容摘取部分如下：

对于到 SaaS 公司，一般会按以下 5 个步骤进行财务收入的计算：

识别与客户订立的合同

识别合同中的单项履约义务

确定交易价格

将交易价格分摊至各‍‍单项履约义务

履行各单项履约义务时确认收入

（1）识别与客户订立的合同

以 SaaS 内部管理系统而言，合同以订单呈现，识别与客户订单的合同。在实际商务场景上：正常订单，补充协议，合同变更，合同作废等各种场景，需要基于不同的场景定义是一份合同还是多份合同。

（2）识别合同中的单项履约义务

以 SaaS 内部管理系统而言，其会计收入就与其履约方式紧密相关，常见的履约方式：

第一类是按周期交付，比如按月购买，按年购买的订阅收入，这部分严格意义上来说是使用一天才是实际履约一天，才确认会计收入

第二类是按使用次数交付，比如按调用次数的 API，按使用次数的某种服务，这部分商品，使用一次才是实际履约一次，才确认会计收入

第三类是买断式，比如购买某种硬件，确认收货即可确认收入

除了以上几种，还会基于公司商品的独特性会有不同的履约交付方式

在商品是否为单项履约义务，需要根据各个公司的实际情况来看

比如某些公司按包装好的版本进行售卖，那是版本是单项履约义务，还是版本内商品需要分拆出来作为独立履约义务

比如组合商品，只是在价格上有优惠，需要分拆成不同的独立履约义务

（3）确定交易价格

以 SaaS 内部管理系统而言，基于识别到的单份合同，获取对应的合同金额

（4）将交易价格分摊至各‍‍单项履约义务

以 SaaS 内部管理系统而言，将合同金额分拆至每个商品。为什么会存在分摊的这个事项，合同中不会购买一个商品单独一个合同，而是会打包多个商品定一个总的合同价格，分摊的逻辑会有以下几种

在定价或售卖时，即已知道每个商品在合同中的价格，则无需进行分摊

按标准价格 * 折扣率 * 购买数量作为比例进行分摊，以每个商品标准价格 * 折扣率 * 购买数量作为分子，看商品在合同金额的占比，在计算每个商品的分摊到的金额

作为 SaaS 公司来说，其难度的点在于

折扣率而言，分为订单折扣和商品折扣，分摊的计算规则不一样

购买数量而言，商品的类型不止是按数量售卖的，还有按时长购买的，标准价格是按年定价，而实际购买按天或按月

标准价格而言，也有多种方式，比如一口价、阶梯价等

（5）履行各单项履约义务时确认收入

以 SaaS 内部管理系统而言，按前面步骤（2）提到的履约方式，实际履约时确认收入

3.3.2 案例

在上述案例中，分别对应以上的 5 个步骤

将订单金额分拆至单项履约义务：

则以此 22 年的会计收入为：66.665W=40W+13.335W+13.33W

3.4 ARR

3.4.1 概念

ARR（Annual Recurring Revenue）年度经常性收入 / 年化收入，ARR 是 SaaS 或订阅业务使用的关键指标，将长期订阅的合同经常性收入部分规范为一年期的价值。

与上方的商品履约方式对应，会再将商品中【长期订阅型】（即周期类商品）区分出来。然后将收入按一定的规则在各商品层面进行分拆，再折合成一年期。

有些公司是 MRR（Monthly Recurring Revenue），一般用于按月订阅的 SaaS 公司，为 ARR / 12。除此之前，ARR 一般还用于 NRR（Net Retention Rate，美元计算的 NRR 即 NDR）净金额留存率的计算。

3.4.2 案例

在上述案例中，还是需要将合同金额拆分到单项履约义务从履约的方式来看，解决方案 A 和商品 B 属于周期性产品，商品 C 不属于周期性产品，所以 22 年的 ARR 收入为：53.335W=40W+13.335W

4 看看几个说法

看看以下几种说法，哪几个是对的呢？

（1）现金收入之和等于合同收入？

并不绝对

在理想情况下，如果合同中的所有金额都在合同期内收到，并且没有退款或其他调整，现金收入之和可以等于合同收入

如果合同的款项客户不愿意支付，或者支付之后由于各种原因退款，那现金收入之和不会等于合同收入

（2）财务收入之和等于合同收入？

在某些情况下，如果所有收入都在合同期内确认，财务收入之和可以等于合同收入

在公司的实际操作中，财务收入不仅看商品的履约情况，还会考虑现金收入情况，如果财务收入计算到一定的时间段，客户一直不愿意支付款项，那公司会对客户权限进行关停，并且标记坏账

（3）会存在合同收入 = 现金收入 = 财务收入 = 年化收入的情况？

可以想想什么情况下这几个收入的值会相等呢 ~

本文由 @亚亚的酱 原创发布于人人都是产品经理。未经作者许可，禁止转载

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