领克 Z10 是领克品牌第一款纯电车，在上市后，关于配置、权益、价格等方面产生了一些舆论，9 月 25 日，吉利汽车集团高级副总裁、领克汽车销售有限公司总经理林杰和领克汽车销售有限公司副总经理陈小飞接受了《车主必读》等媒体的采访，就相关问题进行交流。

在交流中，在吉利公司工作马上接近 30 年的林杰谈到，进入纯电市场后，接触到一些特殊的做法，以往在燃油产品线没有碰到过，包括遭遇恶意中伤、造谣 " 清库存 " 等，这些都对团队提出了新的工作方法的要求。但林杰认为，该学习的要学习。优点可以学习，但核心还是要完善自己的本身。

以下是相关沟通内容：

Q：Z10上市后，外面有不好的言论，比如说Z10使用的金砖电池、电机是领克来帮其他品牌清库存，实际情况是什么？

林杰：Z10 上市以后，这方面言论确实特别严重，而且传播上是规模级的，但这些言论完全不是事实。

第一，领克目前使用的是金砖电池，它是领克专用。电池包的尺寸、电芯，都是根据领克的相关要求定制的。Z10也是整个集团系统内首款搭载这个规格（95kWh）金砖电池的。原来集团其他品牌所使用的电池，跟领克这款电池不通用。这块 95kWh 的金砖目前来说就是集团的第一块，不存在库存。

第二，也有谣言在说我们用的电机也是库存，大家也可以去看一下，我们的电机都是定制调校，今年生产的，哪来的库存？这是典型的抹黑，用这种方法去中伤品牌，这是十分不正当的竞争，我们的法务部门也在行动。

Q：Z10在浩瀚架构里面是大型车，大家会很自然地把它拿来跟B级的007或者比亚迪汉比较，我认为这个比较不合理，你们怎么看？

林杰：纯电的用户，对于 B 级、C 级的分级并没有像燃油产品一样有很明确的界限，他们反而对于配置，比如说芯片、充电平台等，800V、400V 这些比较敏感。 很多消费者认为都是浩瀚，都是轿车，你这个 C 级跟 B 级，就是尺寸差一点，但是不同架构之间从定义上有巨大的不同，尤其成本差异非常大。

另外，的确有人在引导言论，让用户拉低预期。但是从现在的订单情况看，跟我们原来设置的预期基本上是相吻合的。

从集团层面看，我们集团内部各个品牌有各自的细分市场目标，所以在做 Z10 的时候，我们选择了兄弟品牌还没有布局的 C 级纯电轿车，没有去做猎装，也没有做 B 级。从领克品牌来看，我们的产品谱系已经有 A 级的 03、B 级的 07，所以我们推出 C 级的 Z10，这样 A、B、C 三级都有布局，喜欢轿车的用户在这三个级别上都有可选择的产品。

C 级市场确实挺难的，细分市场的总量跟 A 级没办法比。现在涌入 C 级赛道的品牌也比较多，大家都在想抓住市场升级置换的需求，所以这个市场的竞争本身也打得比较火热。领克进入这个市场的时候，有媒体就问过，C 级纯电轿车这么难，你们为什么选 C 级？我们认为难的市场也要去深耕。

领克进入纯电市场以后，的确感受到了它比插电、燃油市场更加激烈的竞争氛围，不仅是明面的竞争，还有其他方面的竞争。我们甚至都监测到某品牌让体验顾问集中过来的订单，一上市以后马上就退，营造退单舆论。这一拨接一拨的打法，以往在燃油产品线可能没有碰到过，但纯电市场就有这样一种氛围。

但不管市场竞争情况如何，我们认为，最终还是要立足产品本身。我们看到大家也在讨论，领克为什么还出 400V？我们当时也讲得很清楚，领克有800V，也有400V，我们要满足更多消费群体的需求。从实际的效果来看，400V 表现还是不错的。现在我们的400V后驱Max车型占比达到35%，在整个产品版型中占比是最高的。

800V 的车型出现一些用户还在犹豫的情况，特别是顶配车型。空悬、四驱等所有配置都在 800V 的顶配上，价格可能比一些用户预期高了些。Z10 上市后，有用户提出来，上市权益送了送了很多，比如充电桩我家里有，送的太阳膜他们想贴别的品牌……就出现权益闲置的现象。我们也很迅速地给出了回应，把这个权益折现，用户需要就用，不需要可以直接抵车款。这样的权益折现是本着用户思维做的调整，结果被人解读成降价，但反正我们没有背刺老用户。再说刚上市还没开始轿车，纯电用户都没产生，哪来的老用户？

所以我认为领克进入纯电市场的核心，还是要把产品做好，把服务做好。

Q：能不能讲一下当时Z10这款车在定价及配置选择上的决策过程？关于集团内部品牌在电动化的路线方面，有没有一些探讨？

林杰：整个集团内部确实有协同机制。在 Z10 定价的时候，也考虑到了整体的竞争，也有减少内部竞争关系的思考。

Z10 希望更多获取 400V 纯电的用户市场，因为当下这个市场其实还蛮大的。在中国主销的纯电产品，400V 的销量占比很高。比如特斯拉，100% 都是 400V，小米销售的 400V 占比 60% 左右，比亚迪汉 400V 超 90%，所以目前来说400V其实还是主流。

从当下来看，领克Z10的400V，充电速度比有些品牌所谓的800V还要快，我们是领先的400V。而且现在中国大部分的充电桩可以满足 400V，但 800V 现在的桩还比较少；另一方面，400V 的确成本比 800V 要更低，这也是我们当时的思考。800V 肯定要有，因为考虑到有些增换购用户需要换更领先的产品。

我们 400V 的定价是很能打的，所以现在 Z10 的 400V 订单在持续上涨。800V 的定价比较主流，把所有权益折现以后，其实还是能打的。

关于权益折现，为什么我们觉得官方不能说是降价，包括我自己的微博也有很多用户发表不同见解，我们还是要实事求是，降价就是降价，折现就是折现，也希望各位老师做一些澄清，没有什么遮遮掩掩，我们整个产品力是能打的。我们需要让更多人知道，折现以后价格特别能打，加上折现的 10399 元，再置换 6000 元的话，等于显示权益调整价格是 16399 元。

Q：之前领克一直打的是运动基因这块，从去年可能慢慢去强调一些偏消费者中庸之类的，但这样有好有不好，不知道在营销方面我们会不会有一些新的思考？

林杰：领克品牌的定位及调性不会改变。对于领克来说，我们挑战惯例的精神还是依然要存在。这个月市场有 40 多款新车发布，如果没有自己的品牌个性，你肯定会被淹没。

纯电品牌，坚持品牌的调性，我认为是很关键的。领克要坚持自己，做好品牌。现在智能汽车时代，不像传统燃油车时代，技术相对比较成熟了，真的是不断地迭代，半年可能就有个新技术，一年可能就有一次大的颠覆，在这样一个时代里面，很难靠配置做到绝对的领先。不管怎么样的竞争下，都不能放弃品牌的打造。品牌运行到一定时间以后，肯定是一个护城河。

领克品牌的个性、潮流、运动这几个标签，还是要更好地去把它打造好。因为这是领克品牌八年来，能够形成普遍认知的一个很重要的品牌资产。虽然在产品上，大家看到我们第二代不像第一代那样非常个性，在一定程度上我们要适度做了一些回归。兼顾家庭以后，可能有一些个性化方面，比如座舱内部，我们尽量往舒适角度去调了，但性能、驾控、安全这些方面，领克是不变得，依然在坚持。比如 Z10，虽然是 C 级轿车，只要去试驾过都能体验到它整体驾控的水准。这些是领克不能丢的，也是品牌的价值所在。

Q：想知道领克接下来在这方面有什么新的营销方面的突破？

林杰：我们自己定义了领克的安全开发管理办法，我们叫领克安全法，领克在安全上不能做妥协，在营销的传播上我们应该要去跟时代的脉搏一个拍子才行，该学习的要学习。优点可以学习，但核心还是要完善自己的本身，我们也要清晰地认识到，在营销传播上有哪些不足，需要快速改进。

包括我们渠道端跟新时代的直连渠道，给消费者更愉悦的购买体验，这个我们都需要进一步提升。我们对新能源车整个销售流程进行了改革，也是基于此。我们不希望终端消费顾问跟用户在购买过程中是一种议价的博弈，更应该是作为一个服务者，真正为他的购买起到顾问的作用，要对得起顾问两个字。所以我们把销售顾问的销售去掉，现在定义他们是体验顾问，你应该要去做体验的，而不是做销售的。我们思想上已经有这么个意识，也做了这方面的部署。但在终端执行上还是有一些偏差度，加强在渠道端的改进。做好一款车，从产品、渠道、营销等等，是要全方位去构建。

领克自己在做的现在也很多，可能很简单，但我们还是希望把品牌好好打造，包括我们的领克社群。Z10 发布的时候，我们请了一百多位用户，发布会后我和他们聊到将近一点。所有用户都在表达，有人是跟着领克一路买，领克出啥我买啥，最后买到 Z10 了。领克的每一款车都买——我们很难相信用户是这样的，但这就是他对于品牌的认同。所以我们还是要把品牌做好，燃油、电混、纯电，能源方式可以变，但对于用户的这份心不能变。品牌的调性，也不应根据能源方式的不同而改变。

Q：营销方向上是不是贴合目标用户在年轻潮流方面持续去做？

林杰：关于整个纯电以及布局方面，对于领克来说，我们现在主战线还是插电混动，纯电是对品牌能源的补充。领克是全品类的，不会只做纯电，或只做插电。比如燃油市场，国内现在燃油车销量在下滑，但是海外燃油车有很大销量，还在增长，从插电市场看，现在领克整个布局情况还是不错的。所以在整个集团里面，领克还是要坚持自己的品牌调性。比如我们的原创设计，很多买领克的用户，就是设计驱动，用户购买领克的选择理由，前十的榜单里，排在前列的首先就是造型跟设计。

所以还是要坚持品牌设计，这个就是你独到的了。领克在欧洲哥德堡造型中心，我在发布会也跟各位报告过，设计都是以亿元为单位去投入的，所以在原创过程中肯定是具有风险的。但这个恰恰是品牌的精神所在，所以不管怎么样我们都希望坚持去做。从市场认可度来说，这也是很重要的一个体现。

Q：领克未来在产品定义、资源布局等方面有没有机会争取到更多发展空间和可能性？

林杰：吉利汽车集团力每个品牌都是有自己的定位，每个定位也有很清晰的方向，不是在无序发展，都是有指导的。

在 Z10 上市的时候，就有媒体老师问，C 级市场这么难，领克为什么选择做 C 级纯电轿车？我前面也讲了，领克在轿车品牌线规划的时候就在考虑 800V 跟 400V 的差异，尽可能避免和集团内部竞争。在集团层面，实现整体战略平衡，否则大家都扎堆到一个领域去，没有任何意义。这不是其他品牌要求的，也不是集团决定的，这是我们自己取舍的。400V市场那么大，我们应该去抢占更多的市场，这也更符合大集团战略。但这不意味着我 800V 不能打，把相关权益折现以后我们也是很能打的，只是在传播和人群方面我们需要一些时间，没有那么快触达到。

极氪打造科技豪华，追求极致，银河要做大众的、做国民的、做精品的，领克要做个性、要做潮流、要做运动，这是领克要去做的市场，肯定比不过银河的市场量，但这个市场是存在的，我们要好好地、深度地去耕耘。未来在车型选择上，肯定要和领克品牌定位相契合，领克会更多推出一些个性化的产品，满足不同的群体。

Q：为什么领克Z系列第二款产品考虑做Z20这个级别的SUV？

林杰：关于 Z20，领克是面向全球市场的，特别是欧洲市场，不要大车就要小车，需要 Z20 这样一款基于全球市场需求开发的产品。领克是目前欧洲市场上 20 万元以上级别销量最高的中国品牌，我们在欧洲开了 12 家店，出口量也是最大的，品牌知名度在欧洲达到 13%，总体来说比其他一些中国品牌略强。

6 / 6