本文来自微信公众号：中国企业家杂志 （ID：iceo-com-cn），作者：任娅斐，编辑：马吉英，题图来自：视觉中国

9 月 9 日，从没在赛道开过车的何小鹏在微博上宣布了一个计划，他准备开小鹏 MONA M03 下赛道挑战一下，" 不知道会是人受不了还是车受不了 "。

过去半个月，小鹏汽车董事长何小鹏的关注重点很明确，就是 MONA M03 车型。

他忙着给 MONA 首批车主做交付，去成都、香港探店，和消费者做交流，为庆祝这款车达到销售预期，还亲自扫楼送下午茶鼓励员工。

许久未现身的小鹏汽车总裁王凤英，也出现在小鹏 MONA M03 庆功会上。一段在网络上广为流传的视频中，王凤英举杯，喝下了人生第一杯酒。

8 月 27 日，MONA M03 上市，起售价 11.98 万元起。新车上市后 52 分钟，大定突破 1 万辆。随后 48 小时内，订单数量达到 3 万辆。小鹏汽车官方 APP 显示，MONA M03 在售的两个版本车型均需下定等待排产，其中 515 长续航版本需等待 2 至 4 周，620 超长续航版本需等待 5 至 7 周。

这家在销量上距离造车新势力第一梯队越来越远的汽车公司，亟需一款走量产品提振士气。

今年前 8 个月，小鹏汽车累计销量为 7.7 万辆，同比增长 17%，仅达到全年销售目标 28 万辆的 27.6%。相比之下，理想汽车、蔚来、零跑汽车，同期销量分别实现 28.8 万辆、12.8 万辆、13.9 万辆。

为了扭转局面，一方面，小鹏汽车对营销体系和供应链进行改革；另一方面，相继与大众、滴滴展开合作。何小鹏也开始频繁触网，亲自下场直播小鹏 G6 的路测，在社交媒体上与用户和同行积极互动。

但目前，小鹏汽车压力依然不小。其半年报显示，公司上半年净亏损 26.5 亿元，尽管同比大幅收窄，但依然处于持续亏损的状态。此外，10 万 ~20 万元价格区间是比亚迪和传统车企的主战场。想要凭借 MONA 系列产品冲出重围，仍有较大变数。

回归性价比路线

从 2022 年底开始组织调整以后，小鹏汽车已经走过快 2 年时间。此后，王凤英加入、小鹏分别联手滴滴和大众，小鹏汽车开始有了新面貌。

今年上半年，小鹏汽车营收 146.6 亿元，同比增加 61.2%；净亏损 26.5 亿元，上年同期为 51.4 亿元，同比收窄 48.44%。毛利率也是一大亮点，从去年下半年开始，小鹏汽车毛利率不断提高，从 2023 年三季度的 -2.7% 逐渐提升至 2024 年二季度的 14%。

对于赚钱能力的持续提升，小鹏汽车归功于技术降本的兑现，以及来自大众战略合作的技术变现。

今年 4 月，小鹏汽车和大众集团签订了 EEA 电子电气架构技术战略合作框架协议；到了 7 月，双方进一步加强合作，将为大众在华生产的 CMP 和 MEB 平台开发行业领先的电子电气架构。

第二季度小鹏汽车服务及其他收入为 12.9 亿元，环比增长 28.8%，同比增长 102.5%；今年上半年，这部分的收入达到 23 亿元，同比上升 98.3%。这意味着，平台和软件技术服务的收入，已经开始成为小鹏汽车收入的重要来源。通过反向技术输出，小鹏汽车以技术换取利益、换取市场，获得了新的盈利模式。

不过，虽然小鹏汽车整体亏损面正在收窄，但仍难言轻松。截至 2024 年 6 月 30 日，小鹏汽车累计亏损为人民币 384.3 亿元。此外，小鹏汽车上半年虽然实现销量增长，但距离完成今年销售目标，仍有较大差距。

如何提升公司效益与效率，是何小鹏思考的重点之一。

" 在过去的时间里，小鹏汽车比较偏科，以技术为主，下半年开始，会把商业能力作为小鹏的一个重点。"何小鹏表示，降本是商业能力的一部分。技术降本、设计降本、供应链以及与大众的合作所带来的整体经营改善、降本改善，在今年下半年甚至明年全年都会体现。

2023 年，何小鹏多次强调通过技术创新降低整车成本。比如，到 2024 年，自动驾驶 BOM（Bill of Material，物料清单）成本相比 2023 年下降 50%，整车动力和硬件系统成本下降 25%。4 月 26 日，公司推出 " 扶摇 " 架构，将零部件通用化率提高到 80%。

此外，2022 年小鹏 G9 上市失利后，何小鹏发起组织变革，多名高管被压缩权限，甚至退出公司。2023 年初，小鹏汽车又请来汽车营销老将王凤英担任总裁。王凤英加入后，迅速开启了小鹏汽车内部组织架构调整、供应链管理以及渠道变革等一系列降本增效举措。尤其是以 " 木星计划 " 为代表的销售体制变革，砍掉了效率低下的直营门店，转而拥抱经销商。截至 2024 年 6 月底，小鹏汽车实体销售网络已累计达 611 家门店，其中约七成为经销商门店。

" 幸运的是，我认为小鹏汽车没有浪费每一场危机，经过 2022 年 9 月份的 G9 发布会和过去两年销量的起伏，我们坚定地在推进组织和规划上的战略变革，让小鹏汽车的综合竞争力全面提升，这为后面进入快速增长的顺风期，以及在 AI 的全新 10 年里面实现行稳致远，做好了充分的准备。" 何小鹏表示。

MONA 能托起小鹏汽车吗

面对新能源汽车市场竞争日益激烈的现实，小鹏汽车准备押注 MONA 系列车型。

一年前，小鹏汽车宣布以 58 亿港元收购滴滴造车业务。小鹏汽车当时称，公司自研的高阶智能驾驶系统等技术将会应用至后续开发过程中。在 MONA M03 上市发布会上，何小鹏称，过去 4 年，公司和滴滴投入超 40 亿元。他强调，A 级车通常追求效益和成本，以往没有企业会投入这么多资金开发一款全新 A 级车。

何小鹏对 MONA 系列车型寄予厚望。小鹏 MONA 系列产品负责人杨光称，M03 的月销量目标是 " 过万，甚至更高 "。何小鹏更是强调，公司已经为 M03 大规模生产、稳定性交付进行了最充分的准备。

但广东新能源汽车发展研究中心研究员林森认为，新的产品系列仅仅是辅助作用，没有改变企业全局的能力。他指出，目前这一价位区间竞争激烈，面临来自比亚迪、零跑、长安等品牌竞争，MONA 能分得多少市场份额仍是未知数。

从市场销量看，10 万 ~20 万元价格区间是比亚迪和传统车企的主场。根据中汽数研数据，今年上半年，比亚迪在该区间的销量达 84.67 万辆，占据 18% 的市场份额；大众汽车以 10% 的市场份额占据第二位。而近期比亚迪新技术院院长杨冬生接受媒体采访时表示，未来，比亚迪的目标是让高阶智驾在低端车型上普及，" 中低端车型，两年以内肯定会实现 "。

不过也有不少人认为，MONA 或为小鹏汽车带来新的利润增长点。浙商证券汽车负责人刘巍指出，消费者对于智能化尤其智能驾驶功能需求正在迅速提升，MONA M03 在智能化层面具有优势，有望凭借智能化带动其 C 端销量。

智驾能力是小鹏汽车的压舱石。何小鹏多次表示，新的 10 年，小鹏汽车要成为一家 "AI 汽车公司 "。

在何小鹏看来，过去车企主要竞争的是 20 万元以上的汽车市场，但 20 万元以下的产品在新车市场的份额远超 50%。体量更大意味着更多的用户和数据，上述特征匹配 AI 的特性，即数据越多，成长越快。而 MONA M03 是 20 万元以内唯一具备高阶智驾的车型。这款产品标志着，具备城市道路智驾、循迹倒车等高阶智驾能力的汽车售价下探至不足 16 万元，L2 级辅助驾驶、自动泊车等基础智驾能力更是下放至网约车价位段。而在这之前，鲜有车企能在 20 万元以内车型上实现较好的智驾体验。

不过，重金砸向智驾的同时，小鹏汽车也面临着不小的资金压力。截至 2024 年 6 月末，小鹏现金储备 337.4 亿元，较 3 月末减少 76.6 亿元。何小鹏表示，" 仅今年，小鹏汽车就在智驾上投入了 35 亿元，并且还招了 4000 人，研发预算同比增长超过 40%。"

2021 年至 2023 年，小鹏汽车研发支出分别为 41.14 亿元、52.15 亿元和 52.77 亿元，今年上半年，研发支出为 28.2 亿元。

当下智能驾驶这条赛道拥挤，挑战者众多。

以特斯拉为例，从公开信息看，其 FSD 入华步伐正在加速。9 月 5 日，特斯拉人工智能团队在社交平台发布消息称，预计 2025 年第一季度在中国和欧洲推出完全自动驾驶 FSD 系统，但仍有待监管批准。如果特斯拉 FSD 能够成功进入中国市场，将成为中国本土车企自动驾驶方案的有力竞争者。

在 MONA M03 发布会上，何小鹏称，目前中国整车企业约为 40 家，再经过 10 年的竞争和淘汰，主流汽车品牌的数量会缩减至 7 家。如果想成为这 7 家之一，就必须在未来 10 年，实现年销 10 万辆 AI 汽车，" 这是决赛的入场券 "。10 年后，小鹏汽车能成为七分之一吗？