这不是一篇广告，甚至都不是热点

我也是故意趁着热度过了再来写这篇文章，就是想和大家聊点稍微背后的东西

关于链家

前阵子不知道大家是不是知道

关于链家做了最近几年最大动作的薪酬改革制度

也围绕着这个制度，各个门店也开始了新一轮的招募计划

为什么这个细节引起我的注意

因为对于一家中介公司而言，这是庞大的人力团队的管理，而且所有的业绩都靠人做出来，并且后端有复杂的分配机制

所以相对于其他公司而言，中介公司的薪酬模式几乎是战略级别中的头等大事

而这件事发生在行业的龙头老大链家身上

那么这件事背后代表着链家如何看待这个行业，以及未来的趋势如何

这是我今天借着这个小切口想要和大家讨论的一个话题

01

为什么说薪酬制度是公司的头等战略要素

因为从薪酬的标准就可以看出这家企业的态度

比如说很多小中介采用的是 0 底薪高提成的方式，这种方式属于对于公司而言最稳妥的模式

投入最小有产出之后再分配，生意不好的时候也不会给公司带来成本的压力

但是问题就是团队不稳定

团队不稳定意味着服务也不会稳定

很多房产交易关于中介的原罪也就基于此

链家是最早开始做出改变的

给到有底薪的且本科制，这个模式帮助链家完成早期在上海的团队建设和组织团队的文化

但是这个底薪制严格意义应该叫借薪制

当有成交之后会有一定比例的抵扣

但是已经比大部分零底薪的中介企业要好很多

而这一次链家的一个重大调整就是：让中介拥有真正的底薪

虽然不同层级的标准不一样，但是但凡做过企业的老板都会知道这个承诺会给一家企业带来多少现金流的压力

但是链家依然坚决推进这个制度

这个诉求很明显，就是希望在这个阶段，链家加快自己囤积人才的脚步

这件事在去年来看就有端倪

去年链家就开始招募社会型中介人才，换句话来说本科已经不再成为加入链家的硬性标准了

这件事很多人有不同的解读

有人觉得本科学历在行业内无用，有人认为内部的培训制度可以抵充专业的劣势

但是我个人更加倾向于认可 " 老中介 " 在当下的中介体系里的价值

就是做房地产中介能够坚持五年还在做

特别是深耕某一个片区的中介，一定拥有自己的特殊优势

链家现在用稳定的薪资，较好的品牌以及淡市里获得线索的能力招募到这群人，正是基于一个特殊市场下的决定

02

这样的决定有战略意义么

当然有

我们复盘了最近这一段时间链家在中介市场的份额，在持续性的提升

这是链家在上海中介的成交占比

很明显可以看到当市场冷淡之后链家的比例在持续攀升，目前已经接近 30% 的水平

这背后说明了两个情况，就是大量的中小中介因为市场不行而倒闭，以及现在因为交易复杂客户对于安全感越来越高

也因为如此我们看到链家如今的市占率在提升

所以说一个行当不好的时候，小公司被淘汰大公司做市占率真的是亘古不变的道理

而且这个时候囤积人才还有一个很重要的意义

也是我个人的揣测，在当下二手房交易有一个很重要的蛋糕，就是卖家收费

在很长一段时间，中介费都是买家支付的，哪怕说了两头收但是最后也是买家来承担

但是现在伴随着房子越来越难卖，且拿出来卖房子的房东都有非常精准的需求

所以未来问卖家收佣这件事变得越来越可行

现在链家是问房东收一个点，未来我觉得会有更多提升的可能

当然服务买家和服务卖家的逻辑还是不一样的，链家开始囤积人才，某种程度上也是为了提升对卖家的服务体系

另外，老中介也是最多拥有卖家资源的中介载体，因为很有可能五年前的房子就是通过他们买的

囤积更多的中介，本质上也就锁定了更多意向房源

03

所以链家这一轮的人力囤积，目标只是针对房地产交易市场么

好像这也说不过去

毕竟不论是市占率提升多少，单套成交的佣金可以提升多少，但是市场的总量是恒定的

每套房子的成交周期也越来越久

如果把所有的宝放在一个地方毫无疑问也是有风险的

而链家之所以在这一轮坚定的人力扩张，是因为背后还有其他的牌要打

这一次的薪资调整还有一个明显的变化就是提升了租赁市场的提成

提升的比例非常高，高到 45%-55%

要知道以前链家体系内的租赁份额几乎都是新人来做，或者开玩笑来说是开不了单的人在做

但是今时不同往日

房地产行业如果存在一个此消彼长的生意，那么一定就是租赁了

毕竟上海这么多人，不是买房就是租房

而且真的做过租赁市场的朋友就会知道这一块的蛋糕比我们想象的都要大，各位看看这几年自如的扩张就知道

所以链家这一次提升了租赁的提成比例，本质上就是全员参与租赁赛道

租赁虽然整体金额不高，但是胜在高频

而且今年整个上海租赁市场呈现出异常火爆的场景，成交都是几千几千的套数，但是租赁规模已经上万，不知不觉就把规模做上去了

这背后其实是非常简单的经济账，二手房交易市场一年 20 万套，链家到顶吃掉 6 万套的份额

租赁虽然客单价低，但是规模数量做到 10 万套 20 万套都是肉眼可见的

而且高端租赁市场的需求还没有被很好的满足

用这一块生意模式去激活单位门店的闲置产能，是非常好的一个策略

很明显，链家现在的策略已经不再是简单的做房地产交易，更像是做一条产业链

不仅有租赁，还有服务一手房的一二手联动

另外最近链家很明显的在发力做装修，不少门店甚至换了双门头加上圣都的招牌

圣都的存在同样也是今年链家也好贝壳也好的发力重点

对于每一单的交易，中介是最知道屋况和业主需求的，而且在房产交易完成的时候切入装修也是非常无痕的

只要解决了工作界面的确定和业绩分配的问题，其实这一块的蛋糕是非常容易撬动的

另外对于装修，除了买到房子的客户想要装修，还能够盘活的是卖家为了让房子在小区内脱颖而出的美化过程

这也是一个容易被忽略的赛道

所以话说回来，趋势下看到很多可能，反而倒过来看到坚持把本业二手房交易服务做好的重要

也只有源点能够把 1 做好，后面的 0 才有添加的意义

也因为如此，给到中介更好的保障让他们能够冲过寒冬在当下来看也就赋予了更多的意义

04

所以写到这里，我们大概可以理解链家为什么这个时候调整薪资，为什么这个时候想要囤积人才

这也是链家和普通小中介的本质性区别

我们说楼市旺季的时候激活的是成交量和规模

但是行业淡市的时候激活的是赛道

我们文章提到的，不论是做渠道、还是做装修、还是做租赁、还是做房源美化、还是双边服务，都是基于淡市下激活的赛道

这也是为什么在这个时候链家还有牌可以打的原因

本质上还是基于企业的战略思考，在之前就提前做好布局

我们看到的不论是发展圣都还是提前想好薪酬制改革，其实都不是一蹴而就的，需要对行业有清晰的理解

在这样的理解下真正布局自己的战略

所以今天为什么想要写这篇文章，其实是写给我们地产很多从业者和企业的

我们这些年有太多的地产人流失，也看到太多的企业倒下，这本质上都是基于我们在楼市好的时候没有构建好自己的体系

所以市场不行的时候就瞬间倒下了

但是现在依然还在行业上挣扎的同行们，我们是受害者，但是本质上也是幸存者，与其思考要不要离开，不如想想这个淡市下炸裂开哪些新的赛道

二手房尚且如此，一手房也好，做服务也好，包括我们做房产内容也好也都是如此

今年周年演讲我提过行业不是东南西北，更有上下左右

看到潮水的方向，也要学会拥有顺流而下的能力和勇气

愿我们都有拥有摊牌的能力

以上为正文，来自真叫卢俊

这是真叫卢俊公众号的第5460篇原创文章