在低利率周期，商业银行如何突围实现从利差收益向综合收益转变，从而保持稳健增长？

华夏银行探索的路径是立足稳中求进、价值创造、轻型运行工作主线，坚持以资本新规为导向，深化 " 商行 + 投行 " 战略转型，狠抓客户结构调整，狠抓资产、负债、盈利结构调整，切实推进发展质量、结构、规模、效益相统一，努力实现质的有效提升和量的合理增长。

该行 2023 年年报显示，华夏银行公司金融 " 商行 + 投行 " 转型步伐加快，对公客户比 2022 年末增长 4.10%，投行业务规模同比增长 11.11%。零售金融转型提质增效，个人存款余额比 2022 年末增长 7.83%。金融市场业务转型成效向好，本外币资金交易业务累计交易量比上年增长 33.48%，理财产品余额比上年末增长 15.30%。

生态化拓客、综合化服务 " 商行 + 投行 " 转型取得积极成效

2023 年，华夏银行加快推进公司金融转型，坚持 " 商行 + 投行 " 转型战略，加强资源整合和协同营销，推进 " 行业 + 生态 + 客户 " 营销获客体系建设，加快创新步伐，转型发展取得积极成效。

华夏银行始终坚持以客户为中心、以价值为导向，树立 " 经营客户 " 的理念，积极融入主流经济产业，全面开启客户增长向生态化转型，推动获客模式从单一获客向生态获客、批量拓客转变，推进数字化生态图谱研究、精准数据化获客。具体而言，华夏银行从产业类、资金类、平台类和园区类四类生态出发，穿透客户的产业链、股权链、资金链，大、中、小生态并举，推动 "1+N+N" 的客户批量开发。

在光伏、建筑、新能源汽车等产业链生态客户、园区获客等业务场景中，华夏银行通过 " 商行 + 投行 " 的综合金融服务模式，不断丰富和完善生态客户获客模式，持续提升对客户资金交易的持续跟踪服务能力和对客户机会业务的全面覆盖服务能力。年报显示，截至 2023 年末，华夏银行对公客户 65.35 万户，比上年末增速 4.10%；新开发生态客户超过 3 万户。

在投行业务上，华夏银行聚焦专业能力建设，完善投行机制建设，强化组织推动能力，持续深化业务协同，推动全行投行业务高质量发展，持续提升市场竞争力和客户认可度。

年报显示，截至 2023 年末，华夏银行投资银行业务规模 7,716.56 亿元，同比增长 11.11%；投行业务新增服务客户 941 家，持续推动对公客户基础扩大、结构优化、层级提升，境内承销业务规模 1,940.07 亿元（含资产证券化），其中银行间市场信用债发行规模 1,875.43 亿元（含资产证券化）。

同时，华夏银行不断强化并购银团业务基础和专业团队建设，持续强化保险撮合、租赁撮合、券商撮合、信托撮合、股权撮合等五大类撮合产品体系建设，业务规模实现了稳健增长。此外，华夏银行持续健全对公财富管理体系，充分发挥集团联动枢纽作用，建立以客户为中心的交叉销售与协同联动机制，持续打造对公财富管理价值循环链。截至 2023 年末，华夏银行实现代销企业理财产品规模 556.29 亿元。

探路协同发展业务模式 金融市场业务轻资本转型成效持续向好

2023 年，华夏银行金融市场业务转型成效持续向好。这一年，华夏银行积极加强市场变化研判，持续推进金融市场业务轻资本转型，夯实客户基础。报告期内，华夏银行本外币资金交易业务累计交易量比上年增长 33.48%。

为适应市场变化，华夏银行深化实施 " 金融市场综合服务 " 战略，以同业客户为核心和基石，以利润增长为指引，全面布局 " 同业投资 + 同业负债 + 同业代销 + 市场业务 + 资管业务 + 投行业务 + 授信业务 + 托管业务 + 存款业务 " 协同发展的业务模式，发挥同业连接器功能，形成强有力的业务联动效应，进一步巩固和扩大同业市场的竞争优势。同时，为顺应金融科技的发展趋势，华夏银行持续推动同业业务数字化转型。2023 年 7 月，华夏银行上线 " 华夏 e 家 " 同业客户服务平台，旨在全面提升数据管理运营水平、销售能力和同业客户服务质效，构建集 " 资金、资产、资讯、交易 " 于一体的综合化服务平台，为客户提供包括信息交互、资金融通、产品销售、资产交易、咨询顾问、ESG 数据及评价等在内的金融服务，成为同业机构间的 " 连接器 "。

该平台以华夏银行独立自主研发的云原生应用开发平台为基础，通过分布式部署、多维度的流量控制和智能路由控制等方式，以及对 CPU 芯片、主机操作系统、WEB 中间件、数据库和平台各应用组件全面的国产化设施的兼容适配，有效保障了系统运行的稳定性与安全性。

截至报告期末，" 华夏 e 家 " 同业客户服务平台已有 172 家同业机构完成用户注册，与 51 家基金公司建立业务对接，与 39 家基金公司完成系统联调测试。完成 578 支基金产品的代销准入，通过平台已实现面向同业客户代销公募基金销售额 101.20 亿元。

在资产管理业务方面，华夏理财加大产品创新力度，迭代升级产品体系，建立 " 高 - 中 - 低波动，长 - 中 - 短期限 " 九宫格产品序列，明确细化 21 类产品标签，在业内首创天工系列指数产品，实现相对收益目标产品的突破和布局。同时，华夏理财着力提升客户服务能力，全力打造面向销售渠道和终端客户的双服务平台，设立客户体验部，搭建和运营集服务平台、服务内容、数据应用为一体的全流程服务体系。加强投研支撑能力，丰富投资策略矩阵，发挥资产创设效能，拓宽大类资产配置能力，把握大类资产配置机会。年报显示，截至 2023 年末，集团存续理财产品 697 只，理财产品余额 5,919.48 亿元，比上年末增长 15.30%。

在资产托管业务方面，华夏银行持续推进结构优化，加强集团内部联动，加快向大托管、大协同营销转变，着力开展重点产品营销，公募基金托管较快增长，托管的全行业首单光伏类中航京能光伏封闭式基础设施证券投资基金 REITs 成功上市。同时，华夏银行建立了托管客户链式开发工作机制，全方位推广链式营销生态获客，资产托管业务对全行的综合经营贡献显著提升。此外，华夏银行持续推进托管数字化转型，上线智慧管理平台和智慧客服平台，为客户提供便捷、高效、安全、可靠的服务。

年报显示，截至 2023 年末，华夏银行在证券投资基金、保险资金、信托财产托管业务上加快发展，共计托管公募基金 157 只，规模 3,274.66 亿元，比上年末增长 28.02%；保险资金托管规模 2,182.22 亿元，比上年末增长 37.86%。托管证券投资基金、券商资产管理计划、银行理财、保险资管计划、资产支持专项计划、股权投资基金等各类产品合计 9,766 只。

未来，华夏银行坚持以资本新规为主线，深入推进 " 商行 + 投行 " 战略转型，以强化集团化管理、精细化管理为抓手，坚持创新驱动，加大轻资本、轻资产运行力度，努力为客户创造更大的价值，同时实现自身价值的增长。