虽然在人身险行业中，专业中介渠道一直以来市场份额占比较低，始终都是处于百分之个位数的状态，不过这一种较小的体量，倒是容纳了行业中最为丰富的业态主体。

论资历与经验，很多专业中介公司在 21 世纪初便已成立，年岁长于不少颇具个险基础或保费规模的中大型寿险公司，有些从财险转型人身险经营的中介公司，更是诞生在上个世纪。

论多元经营，无论是传统线下中的高客还是大众市场，以及近些年大放异彩的互联网经营，中介公司反而显得比不少寿险公司走得快、更靠前，甚至还有中介主体曾在人海队伍扩张中声名鹊起，更有头部中介有较为成熟的银行合作模式。

可见，中介本身并不乏历史、积淀与创新探索，很多时候也确实处在市场的前沿。

但时至今日，人身险专业中介，不得不承认，与同门的个险、银保，依然有着明显的差距。

纵然行业曾有着高光的增长，线上也好、线下也好，涌现出不少极具特点的公司，在各路社交媒体中也算小出风头，但 " 报行合一 " 的落地，仍然给这一市场，带来了不小的震撼。

或许从中介公司到保险公司中介渠道，都有着急切的心态为这一市场模式正名，恨不得立刻做大做强，与个险、银保真正分庭抗礼，毕竟在很多人看来，专业中介本身就是一种专业化分工与高效率经营的体现，这种 " 产销分离 " 也被认为是国际发达市场的标志，至少不该是现在这样。

然而，专业化也好、" 产销分离 " 也罢，与其说是中介与生俱来的属性，不如说市场发展到一定阶段可能会出现的一种特征与现象，至于国际发达市场的标志，则更是其结果而非原因。

在《中介江湖暗流演义第一回：明亚大童搅动群雄，国寿平安落子伺机》中，我们以中介公司的视角展现了这一市场变化中的格局，而在《中介江湖暗流演义第二回：人保健康线上领战，中英长城长期守擂》中，又从保险公司的视角一览中介战略的布局。

那么这里，不妨回过头来，看一看 20 多年来，中介真正而独到的优势，到底是什么。

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-Insurance Today-

优势一

高度融合的业态坏境

造就最多元的保险生态

相较于险企们倾向于统一管理的个险队伍，以及同质化更为显著的银保经营，市场份额更小的专业中介渠道反倒市场业态更加丰富得多，甚至可以说一家一个样、家家不一样。

尽管对于人身险中介领域，人们或许更熟悉、也更关注对标保险公司个险的线下队伍型中介，不过这类中介其实与保险公司个险发展的路径很多时候其实并不一致，而且也并不能完全代表这一市场的底色。

实际上，保险中介在数量上以财险中介为绝对大头，这些财险中介又往往有着各自不同的背景，除了常见的车商型、队伍型车险中介，综合型财险中介，还有不少来自于各个行业、常常作为所属企业集团方面保险方案采购组织的股东资源型中介，使得中介行业本身就融入了不同业态的需求、习惯与经营方式。

特别是随着市场的发展，很多这类财险中介也开始介入更多的险种业务，甚至直接向以人身险为主的中介业务转型。某家一度跻身线下头部人身险中介、巅峰时期代理人数量号称六位数的公司，就是从车险中介人海经营转型而来。

这也让人身险中介市场，从很早就融入了不少车险、财险经营的元素，比如产品条款比对，比如帮客户、尤其是 " 非标 " 客户遴选产品与合适条款等等。在财险领域，客户方面主动寻求保险的情况远比人身险领域普遍，也出现得更早。

如今，互联网企业及众多大厂也陆续下场保险中介，不但使得互联网中介平台快速迅速崛起，直接拉动了一个全新的渠道模式，也让互联网思维融入保险经营之中，网红、流量经营、转化等概念扑面而来。

不少公司在积极涉足线上线下结合的经营方式，加上那些率先尝试高质量绩优化建队的线下队伍型中介主体，的确让中介公司在多元化探索中，走在了很多保险公司的前头。

由于长期的经营惯性与成本考量，很多险企、甚至是一些头部寿险公司都习惯于 " 一刀切 " 的渠道管理模式，银保、个险、网电，甚至个险中的细分渠道都泾渭分明、壁垒鲜明，相互之间很难打通，制约着保险公司们多元化的探索进程。

但，多元化、多业态、多背景，乃保险中介的特点，使得这一领域在现今直接绕过了保险公司们最难的高墙。

这个意义上来看，中介存在至今的经验，比对其的宏大畅想更为重要。

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优势二

再看中介组织的 " 小 " 与 " 散 "

差异化竞争力或更来自这里

从某种程度上来说，以明亚、大童为代表的线下头部人身险中介公司之所以在这些年广受行业关注、重视乃至研究，也正是因为这些公司的快速成长。

不论是处于中介市场当前的规模水平，还是对于向国际发达保险市场进一步靠拢，以及更大、更有实力与影响力人身险中介的出现，都相继被视为中介真正破局、保险市场走向成熟的表现。

况且在很长时间中，中介公司呈现出明显的 " 小 " 与 " 散 "，也确实带来一系列的行业乱象，让中介市场以及整个行业的声誉与形象受损。

不过，经过这些年行业在高质量转型中的探索，再回看中介成长的历程，对 " 小 " 与 " 散 " 可能会有新的认识。

小型队伍中介、以及遍布全国的地方性中介，实际上也是几十年来，中介市场乃至保险行业的一股重要力量。

正是凭借队伍小、分布广，这些中介组织才得以跳出传统营销队伍的层级与各类出勤、考核的约束，以更高的自由度渗透进大量差异化的市场客群。

从各个地域的高客、企业主经营，再到很多涉及财税、传承、资产隔离的所谓财富规划，很多时候的市场主力，反倒是这类 " 小 " 而 " 散 " 的中介组织。

其中有依托于财富公司的家族办公室，也有少数人通过串联合作律师、税务师、银行客户经理乃至保险公司工作人员形成的事务所，还有很多独立色彩更强的个人经营者。

一些偏下沉的市场中，在个险扩张退潮后，很多坚持下来的反倒也是这种小组织的地方性中介，有的甚至只聚焦于某一地市区域，意味着 " 小 " 与 " 散 " 本身有着独特的韧性。而且，这些年很多大型中介乃至主体保险公司，个险的发展，也少不了对这类队伍的吸收与吸纳。

当然，做大中介市场、培育更具影响力与经营能力的大型中介公司也是中介成长进化的重要方向，只是对所有行业主体来说，这并不是唯一的路径。而坚守合规底线、践行高质量发展理念的小型队伍、区域性组织，或许对数量更多的专业人身险中介来说，也不失为一种合适的方向。

说到底，中介的发展空间本身也是多元的，大公司要有、小组织也要有，高客要做、下沉市场也要做。

比起单纯的规模扩大，真正做到任何领域少了中介都不行，可能更是证明自身价值的一种方式。

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优势三

高度敏感的产品洞察

真正成为创新的一线最前沿

相较于个险与银保，中介渠道往往对产品的洞察更为敏感，甚至已是这些年产品创新的主要阵地。

从互联网渠道掀起的健康险新局面，到最近中介渠道率先实现分红险的产品转轨，无论是对于客户的需求端，还是保险公司的供给端，都能看到这一市场高度的产品感知能力。

不得不说，这几年中，中介渠道不但进一步将 " 可以销售多家保险产品 " 变为自身更加鲜明的优势，而且也通过与与客户更高频的接触，带动市场反馈与产品升级，让保险公司在中介渠道，得以看到市场对于产品更为全面、更为快速的反映与评价。

这一方面出于中介组织往往较少的层级与更简洁的沟通机制，另一方面则来自于在高质量发展进一步的推动，以及客户对于保险认知更为普遍的环境下，中介必然从曾经较为纯粹的代销转向对带有规划属性的风险安排。

曾有头部外资个险的团队长就表示过，" 很多客户都主动找过自己问一些产品，但自家公司确实真没有、真没卖过 "。这也使得这位团队长下决心转型成为了经纪人。

也正是这种多家公司产品的特性，在如今的时代下，使得客户可以基于中介渠道直接了解多家公司同类产品的各自特点，甚至可以直接提出自身要求，通过中介进行寻找与匹配。

这确实是个险与银保，在现行制度下不太容易做到的。

而互联网中介平台更是在健康险经营中，通过互联网用户更加频繁的交互，以及各种科技、AI 手段的深入应用，不断发掘客户对哪些方面满意、哪些方面不满意，反推保险公司对产品的加速推陈出新，甚至 " 卷 " 了起来。

可以看到，这些年那些赫赫有名、深受追捧的互联网健康险爆款产品，几乎都有着鲜明的互联网中介平台印记。

甚至可以说，在健康险中，专业中介已经成为一种推动产品发展与创新的主导力量。

诚然，20 多年来中介也走了不少弯路岔路，但发展至今，留下的并不都是不堪的记忆，至少不少中介仍然存续至今，仍然有着自身较为稳固的客群与市场，而 " 报行合一 " 等种种新政，也确是在洗刷这一领域的那些饱受诟病的一面，让中介更加清晰地认识自己的现状，以及走到今日，究竟是靠的什么。

这些优势或许不能让中介在短期内，发展为如个险、银保一样的大市场、大渠道，但这样的优势，也的确是独一无二的。

这可能是这一市场，如此之生机勃勃，如此之充满发展韧性的原因。