本文为食品内参原创

作者丨何昕琳 编审丨橘子

做酸枣零食的齐云山完成港股上市备案没几天，做果类零食的溜溜梅也迎来了上市新进展。

渠道变革

5 月 21 日，溜溜梅股份有限公司（以下简称：溜溜梅）于港交所更新招股书。

招股书显示，2023 — 2025 年，溜溜梅实现总收入分别为 13.22 亿元、16.16 亿元及 17.11 亿元；录得净利润分别为 0.99 亿元、1.48 亿元及 1.82 亿元。

无论是营收还是净利润，溜溜梅都维持着以往稳步增长的态势。但从具体数据看，此次招股书所披露的数据中，最大的变化来自渠道端。

三年来，溜溜梅来自渠道的收入明细，完整呈现了溜溜梅渠道变革的全过程，也量化了零食量贩业态对传统分销体系的冲击力度。

其中，零食专卖店渠道（即为包括鸣鸣很忙、万辰集团等在内的零食量贩店渠道）在 2025 年正式超越经销，成为溜溜梅第一大收入来源，占营收比为 38%。其增长呈现出明显的阶段性特征：2023 — 2024 年为爆发期，该渠道收入从 1.34 亿元暴涨至 5.51 亿元，同比增长 311.7%，这主要得益于头部零食量贩品牌的全国性扩张；2025 年增速回落至 17.7%，达 6.48 亿元，进入稳步增长阶段。

除了零食量贩渠道的爆发式增长，超市及会员制商店渠道也表现亮眼，收入从 2023 年的 1.71 亿元增长至 2025 年的 4.03 亿元，两年增长 135.7%，占比提升至 23.5%，成为公司第三大收入来源。

相比之下，曾占据绝对主导地位的传统经销渠道持续收缩，占公司营收比从 2023 年的 66.7% 降至 31%，收入也从当年的 8.82 亿元降至 2025 年的 5.31 亿元。就此，溜溜梅在招股书中表示，这是公司主动战略转变的结果，目的是将资源集中于增长更快的新兴渠道。

此外，溜溜梅自营电商渠道收入微降 2.5%，占比跌破 10%，反映出休闲零食线上流量红利消退、线下渠道重新占据主导的行业现状。

渠道结构变化的同时，带来了客户集中度的显著提升和毛利率分化。2025 年，溜溜梅前五大客户收入占比飙升至 45.8%。从招股书的描述中不难看出溜溜梅客户 B 即为鸣鸣很忙；客户 C 即为万辰集团。

值得一提的是，在 2024 年，溜溜梅向鸣鸣很忙销售的产品收入为 2.29 亿元，为第一大客户；到 2025 年，万辰集团成为第一大客户，销售收入 2.8 亿元，而向鸣鸣很忙的销售收入微增至 2.34 亿元，位列第二。针对这一变化，招股书中表示，客户 C（万辰集团）的零食零售业务快速增长，导致 2025 年度公司产品的采购量增加。

毛利率方面，超市及会员制商店渠道毛利率连续三年下滑，从 2023 年的 45.1% 降至 2025 年的 32.8%，主要受低利润率的会员店定制西梅产品销量大幅增长拖累；零食量贩店渠道毛利率则呈现企稳回升态势，2025 年毛利率达 35.2%，表明与头部量贩品牌的合作已从早期 " 以价换量 " 进入稳定期。

目前，传统经销渠道仍是溜溜梅毛利率相对较高的渠道。因公司资源向新兴渠道倾斜后，相应减少了对传统经销商的折扣力度，该渠道毛利率从 2024 年的 33.4% 回升至 36.7%。

产品变化

在渠道变革的同时，溜溜梅的产品结构也在过去几年出现了变化。

作为果类零食第一品牌，梅干产品一直是溜溜梅的核心品类和品牌根基，但 2025 年，溜溜梅梅干产品销售额出现下滑，收入同比 2024 年下降 14.8%，从 9.73 亿元缩水至 8.3 亿元，占总营收比例也跌至 48.5%。

积极的变化是，公司前些年孵化的梅冻和西梅产品在去年贡献了不小的业绩增长。

其中，2019 年推出的梅冻产品在 2025 年实现 13.5% 的增长，营业收入达 4.67 亿元，占总营收比达到 27.3%。招股书提及，2025 年，公司推出电解质冰沙梅冻，开创了梅冻产品的新品类，成为夏季爆款单品，带动了梅冻品类的整体增长。

西梅产品成为溜溜梅 2025 年最大的增长引擎，同比增长 70%，收入占比从 13.8% 提升至 22.2%，达 3.8 亿元。这一增长主要得益于公司 2025 年推出的 " 西梅纤生 " 品牌，以及为会员制商店定制的无核西梅产品的热销。

整体来看，溜溜梅依旧稳坐细分赛道的头部位置。据弗若斯特沙利文资料，2024 年，溜溜梅在中国果类零食行业的零售额排名第一，市场份额达 4.9%；在中国天然成分果冻行业（按零售额计）排名第一，市场份额为 45.7%。

但一个不可忽视的事实是，在万亿级的中国休闲零食市场，溜溜梅所在的果类零食赛道，即使保持着高于行业平均的增长率，也存在明显的增长天花板。

数据显示，预计 2025 年，中国休闲零食行业整体市场规模达到 9720 亿元，果类零食市场规模仅占整个休食行业的 5.7%，约为 560 亿元。

而溜溜梅创始人杨帆曾多次在公开场合明确表态：溜溜梅只会做与 " 梅 " 相关的产品。在赛道空间有限且战略高度聚焦 " 梅 " 的前提下，溜溜梅该如何讲好有关业绩增长的故事？

招股书给出的答案是，通过跨品类创新，不断拓展应用场景。据悉，溜溜梅于 2025 年正式进入糖果赛道，推出融入天然梅提取物的梅精软糖，主打清爽口感与提神功效。展望未来，公司计划进一步拓展品类边界，进入调味品领域，推出青梅味调味品，旨在将梅元素融入中国消费者的日常生活方式中。

当然，从结果看，这些跨品类布局还未对公司业绩产生显著影响。去年，包括梅精软糖、青梅味调味品、梅茶及其它干果产品在内的 " 其他品类 " 共实现营收 3475 万元，占公司总营收比仅为 2%。

招股书显示，溜溜梅 IPO 此次募资将主要用于产能扩张、产品研发、市场拓展等方面。但上市从来不是终点。无论是客户集中度的提升、还是新兴渠道增长放缓，抑或是品类拓展的不确定性，都是溜溜梅未来需要直面的挑战。