去年这会儿，白酒行业的日子是真不好过，业内人都清楚，整个行业陷入深度调整期。不是夸张，绝大多数酒企都在收缩战线——砍掉非核心产品，拼命去库存，能保住利润就谢天谢地，谁也不敢轻易动新动作。新品？更是难上加难，业内都说 " 十投九亏 "，成活率低到离谱，能活下来的都是凤毛麟角。

就在大家都忙着 " 保命 " 的时候，珍酒李渡董事长吴向东，却反其道而行之，干了几件让同行看不懂的事：自己亲自下场做直播，不是那种找明星代播、摆摆样子，是真的对着镜头跟经销商、消费者唠；还给经销商写亲笔信，不是官话套话，字字都聊实在的；更推出了一套叫 " 万商联盟 " 的渠道模式，当时不少同行私下议论，觉得这是瞎折腾，行业寒冬里，稳着来都难，还搞这些花架子。

可一年过去，再看珍酒李渡的成绩单，没人再敢说 " 折腾 " 这两个字了——实打实的结果摆在这里。

逆势破局：300 天 10 亿回款，现象级单品横空出世

就在上周 5 月 13 日，吴向东的第十五场大型直播落下帷幕。后台数据一出来，业内不少人都惊了：观看人数超 152 万，点赞破 202 万。巧的是，这场直播，正好赶上万商联盟首场论坛启动满一周年。更让人意外的，是另一组硬数据：战略大单品 " 大珍 · 珍酒 "，上市还不到 300 天，全国回款直接突破 10 亿元。要知道，这在当下的白酒行业，简直是不敢想的成绩。

现在这款酒，已经覆盖了全国 31 个省份、280 座城市，签约的联盟商超过 4300 家，更难得的是，其中 2500 多家的动销进度，都超出了当初的预期。行业里都在感慨，现在推新品比登天还难，大珍 · 珍酒却硬生生杀了出来，成了继茅台 1935 之后，又一个现象级大单品。

其实这不是运气，跟同行聊起来都清楚，珍酒李渡是真的在产品、渠道、品牌、价格这四个核心环节，下了硬功夫，每一步都踩在了行业痛点上。

打破壁垒：把酿酒车间搬上直播，透明化赢取信任

先说说直播这件事，珍酒李渡干得是真出格。今年 4 月 17 日，吴向东没穿西装，换上了酒厂的工装，对着镜头自称 " 吴师傅 "，搞了一场 " 带您来烤珍酒 " 的直播。这在白酒行业，以前是想都不敢想的事——各大酒厂都把窖池、酿酒车间当核心机密，别说直播，外人想进去看一眼都难，都靠着 " 神秘性 " 撑格调。

但珍酒李渡偏不，直接把镜头架进了酿酒车间，上百万网友第一次通过屏幕，完完整整看到了酱酒的酿造全过程：红缨子高粱怎么蒸煮，怎么加小麦曲粉，有氧堆积要怎么做，窖池发酵的细节，还有最后 " 烤酒 " 出液的瞬间，一点都不藏着掖着。

更有意思的是，直播里还晒出了不少行业内都少见的细节：每个酿酒工人，都配了四双不同的鞋，不同场合换着穿，目的就是为了维持车间里微生物环境的稳定；老扫帚退役的时候，不会直接扔掉，要和新扫帚并排放几天，说是让上面的微生物 " 完成交接 "。这些细节，不是摆拍，是酒厂实实在在在做的事，也正是这些细节，让消费者心里踏实了——现在的消费者，早就不买 " 神秘主义 " 的账了，亲眼看到的，才觉得靠谱。

硬核支撑：产品打底，渠道破局解行业顽疾

当然，直播只是品牌端的一个动作，大珍 · 珍酒能卖爆，核心还是产品和渠道。先看产品，这款酒定价在 600 元价位段，这个价位，正好卡在当下消费者的需求点上——不追求虚高的品牌溢价，但要高品质，说白了就是 " 高质价比 "。

用料上，珍酒李渡也没含糊，主体用的是 5 年以上的优质基酒，还加了 20 年的珍稀老酒调味，前后找了 30 多位国家级、省级评委反复品评勾调，口感上是真的经得起推敲。更关键的是，珍酒李渡有足够的产能和基酒储备撑着，不用怕卖爆了断货—— 2025 年酿酒产能达到 4.5 万吨，优质基酒储备超过 15 万吨，在贵州白酒里，规模能排进前三，这份底气，不是一般酒企能有的。

但好酒只是基础，真正让大珍 · 珍酒跑起来的，还是那个当初被不少人质疑的 " 万商联盟 " 模式。做白酒的都知道，传统渠道的顽疾，多少年了都没解决：厂家压货、经销商再压货给终端，层层加价，到最后终端利润薄得可怜，甚至出现价格倒挂，经销商卖一瓶亏一瓶，久而久之，厂商之间就只剩下互相猜忌，根本谈不上信任。

万商联盟的做法，说白了就是戳破了这个痛点，不玩虚的：联盟商不用大量压货，入门门槛放得很低，不用承担太大的资金压力；收益也分了短、中、长三期，短期有产品差价可赚，中期每个月有分红，长期还有股权收益权。就这一点，就把经销商从 " 单纯卖酒的 "，变成了 " 跟企业一起赚钱的合伙人 "，谁不想跟着能赚到钱的企业干？

严守底线：狠管价格，亲笔信筑牢厂商同心

更让人佩服的，是珍酒李渡在价格管控上的狠劲。做白酒的都清楚，窜货、乱价，是毁掉一个产品最快的方式，尤其是新品。但珍酒李渡，是真的下了决心管这件事——到今年 5 月，已经开出了 282 份联盟商处罚通报，不管是谁，只要窜货、低价销售、乱价，一律严肃处理，没有任何情面可讲。

吴向东自己，一年里写了 31 封致联盟商的亲笔信，没有官话套话，反复强调的就是规则和底线，告诉经销商 " 跟着我们干，只要守规矩，肯定能赚到钱 "。也正是这份坚持，让大珍 · 珍酒成了当下行业里少数能做到 " 顺价销售 " 的产品——经销商每卖一瓶，都有实实在在的利润，这在现在的行业环境里，真的太难得，也难怪越来越多的经销商愿意加入万商联盟。

一年下来，万商联盟的创富论坛开了近百场，参会的经销商超过 1.4 万人，签约的联盟商也突破了 4300 家，这个数字，在当下的白酒行业，已经是天花板级别的存在了。

价值重构：从利益绑定到厂商共同体

其实珍酒李渡最厉害的，不是卖了多少酒，而是重新构建了厂商之间的信任关系——以前，酒厂和经销商之间，就是纯粹的博弈关系，厂家想多压货，经销商想多赚钱，互相提防，互不信任。但万商联盟，试图打破这种僵局。

5 月 13 日的那场直播里，吴向东发布了一本新书，《300 天的心流——大珍人信札》，厚达 400 多页，里面收录的，就是他这一年来写的 31 封亲笔信，总共 1.8 万字，还有 60 多篇联盟商的回信和实战心得。中国酒业协会理事长宋书玉、作家余华等人还特意为这本书作序推荐。吴向东自己在直播里说，当初写这些信的时候，从来没想过会整理成一本书，就是想跟经销商好好沟通，说说心里话。

但就是这些朴实的文字，让很多经销商觉得，这个老板是认真的，是真的想带着大家一起赚钱。宋书玉在序言里评价得很到位：" 以万商联盟为核心的商业模式，可以称之为共同体模式。利益共同体是基础，价值共同体是目标，文化共同体是关键。" 这句话，说白了就是厂商一条心，不再互相算计，而是一起把蛋糕做大。

IP 赋能：老板亲自下场，私域流量破圈

这一轮变革里，吴向东的个人 IP，也起到了很大的作用。从去年 7 月开始，他就系统运营自己的视频号 " 吴金东 - 珍酒李渡 "，一年多的时间，发了 180 多条视频，总播放量超过 9 亿次，单条最高播放量破 1 亿，连续 6 个月排在企业视频号榜单第一。

跟其他酒企老板不一样，他的视频里没有空话、套话，不吹牛皮，就聊实在的——聊产品品质，聊万商联盟的模式，聊价格管控的规则，聊经销商怎么动销、怎么赚钱。以前白酒行业的传播，都是靠 " 高空广告砸钱、高端活动撑场面、高价赞助刷存在感 "，投入大，效果还不一定好。但吴向东反着来，用私域流量替代了巨额的广告费，把省下来的钱，都投到了产品品质和渠道扶持上，反而取得了更好的效果，也让经销商和消费者，更信任他这个人，进而信任珍酒李渡这个品牌。

下一程：从卖酒网络到商业生态的升级

300 天回款 10 亿，只是珍酒李渡的第一阶段。现在，吴向东已经定下了新的目标：大珍 · 珍酒再新增 4000 个联盟商，珍十五 · 第五代新增 1 万个联盟商。除此之外，他还有两个更有前瞻性的构想，在业内引起了不小的讨论。

第一个，是打造一个 " 从亿元到千亿 " 的企业家俱乐部。跟那些交钱就能进的商学院不一样，这个俱乐部门槛很高：必须是年营收过亿的企业经营者，而且是真心想把自己的企业做到百亿、千亿规模的人。俱乐部会研究全球标杆企业的成长路径，把这些经验转化成可落地、可学习的课程，同时，俱乐部成员还能通过联盟采购产品，形成 " 学习 + 购酒 " 的生态闭环，既互相学习成长，又能带动产品销售，一举两得。

第二个，是打造 " 早酒俱乐部 "，倡导健康饮酒、品质生活，重点切入银发经济。这个想法，被不少业内人士认为很有眼光——现在白酒行业的消费场景，大多围着商务宴请、节日礼赠转，拼的是排场、是面子，但有一个群体，却被大家忽略了：那些 " 有钱有闲 " 的老年人，他们注重生活品质，也有饮酒需求，但很少有酒企专门针对他们做布局，珍酒李渡这一步，相当于提前抢占了一个新的蓝海市场。

从这些布局就能看出来，万商联盟的下一程，已经不只是 " 卖酒的网络 " 了，而是要升级成一种商业生态：亿元俱乐部帮联盟商破圈成长，早酒俱乐部创造新的消费场景，吴向东的个人 IP，用自己的信用为整个生态持续赋能，厂商之间，不再是简单的合作关系，而是真正的共同体。

寒冬破局，信任才是核心资产

吴向东在最近一次直播里，说了一句话：" 胜利是不会向我们走来的，我们必须自己走向胜利。" 这句话，放在当下的白酒行业，太有共鸣了。整个行业都在焦虑，都在迷茫，都在找破局之路，但珍酒李渡用 300 天的时间，用 10 亿回款的成绩，证明了一件事：行业寒冬不是终点，而是价值回归的起点；商业世界里，最宝贵的资产，从来不是转瞬即逝的流量，而是厂商之间、品牌与消费者之间，那份实实在在的信任。